課程描述INTRODUCTION
培訓講師：朱筱東
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售框架課程
課程介紹
真正創(chuàng)造高業(yè)績的銷售人員，必定在深刻洞察客戶需求、滿足客戶需求上有很深的功力。他們不會單純地迷戀自己所賣的產(chǎn)品和服務，在與客戶進行溝通和銷售的過程中，他們會專注于洞察、理解和深入領(lǐng)會與客戶需求相關(guān)的任何內(nèi)容，這樣他們就能對客戶需求做出快速響應，從而成為客戶價值提升的專業(yè)顧問形象，時刻都在提升客戶的價值，銷售的達成和業(yè)績的提升自然是水到渠成的事情，這就是顧問式銷售技巧的核心所在。
《顧問式銷售》課程針對銷售拜訪與約見客戶的關(guān)鍵過程進行了深入的探討，為銷售人員提供了行之有效的、以探尋客戶需求為基礎(chǔ)的結(jié)構(gòu)化銷售流程與對話方式。該課程將為學員提供兩個關(guān)鍵工具：“顧問式銷售框架”和“銷售技巧七把寶劍”，這兩個工具可幫助各級銷售人員更有效地與客戶展開銷售對話。“顧問式銷售框架”為銷售人員提供了一個一致的、可不斷反復使用的統(tǒng)*程，幫助他們展開有效的銷售對話。“銷售技巧七把寶劍”則為上述框架提供支持和幫助，促使銷售人員利用其超凡的銷售技巧，開啟更多機會，更好地理解客戶需求，從而*程度上提高銷售成功率，提升銷售業(yè)績！
課程特色：
本課程針對“銷售技巧七把寶劍”每一項技巧都設置練習進行呼應，促進學員銷售行為的真切改變
本課程將顧問式銷售技巧與生活中的銷售：“戀愛技巧”“撲克牌游戲”“升職技巧”相結(jié)合，深入淺出地闡述了顧問式銷售技巧的妙用，且增強了課程的趣味性和參與性
在課程講述過程中，設置了角色演練部分，讓每一名學員有機會在課程中使用銷售技巧進行銷售說服，講師再進行針對性地輔導和點評，促進學員銷售行為的持續(xù)改善
適用對象：
所有銷售層級
課程收益：
為銷售人員提供一套提問技巧及策略，幫助其更有效地挖掘客戶需求，促使產(chǎn)品及銷售方案以客戶為本
通過在銷售隊伍中推行高效的拜訪前準備、結(jié)構(gòu)化拜訪過程，顯著改善銷售拜訪質(zhì)量，提升銷售成功率
提升與客戶之間的互動技能，與客戶*的交流，分享客戶有關(guān)業(yè)務需求、競爭對手、產(chǎn)品定價、購買決策條件等敏感信息，從而幫助銷售人員贏得業(yè)務
銷售人員有效掌握異議處理技巧，應對任何可能出現(xiàn)的客戶異議
幫助提高新客戶拓展成功率，擴大現(xiàn)有客戶業(yè)務量，推動業(yè)務績效的提高
課程大綱
第一部分：顧問式銷售技巧的核心
1.客戶需求
2.挖掘客戶價值
3.普通、良好和卓越銷售人員的區(qū)別
4.案例學習：買“李子”的故事：提供與需要
第二部分：顧問式銷售框架：銷售前的準備
1.準備模型
2.確認目標
3.搜集信息
4.角色演練：準備
第三部分、顧問式銷售框架：開場
7、開場的目地
8、常用的開場方法
9、短交談引起共鳴、轉(zhuǎn)換話題
10、角色演練：開場及短交談
第四部分、探尋聆聽：挖掘引導客戶需求
1.探尋技巧：開放式問題、封閉式問題各自的作用，手收集信息
2.三個方面的好問題：全面了解客戶需求
3.漏斗式提問：鎖定關(guān)鍵需求
4.*詢問技巧：Situation背景問題Problem難點問題Implication暗示問題Needpay-off效益問題
5.聆聽技巧：反應式聆聽、同理心聆聽，聆聽客戶的信息和感受
6.提問探尋技巧、聆聽技巧練習
第五部分、陳述商業(yè)建議，進行銷售說服
1.陳述商業(yè)建議特征（Feature）
2.對比商業(yè)建議優(yōu)勢（Advantage
3.描繪商業(yè)建議利益（Benefit）
4.量化商業(yè)建議利益
5.識別客戶信號，積極成交技巧
6.角色扮演：商業(yè)建議案例練習
第六部分、銷售過程中的異議處理
1.銷售過程中常見的異議類型
2.異議處理的步驟
3.合理處理異議，積極促成成交
4.角色演練：客戶實際的異議和反對意見
第七部分：銷售的后期跟進
1.后期跟進步驟
2.后期跟進技巧
顧問式銷售框架課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/298122.html
已開課時間Have start time
- 朱筱東