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大客戶銷售職業(yè)素養(yǎng)課程

 

【課程背景】

對(duì)于銷售人員來說，一個(gè)不專業(yè)的銷售行為，如：一個(gè)不專業(yè)的電話邀約、一次不專業(yè)的銷售面談．．．．都會(huì)讓你失去客戶。

對(duì)于銷售主管來說，不給團(tuán)隊(duì)專業(yè)的銷售技能培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)體系的支持，團(tuán)隊(duì)成員不但沒有良好的績(jī)效，并且會(huì)很快流失。

對(duì)于企業(yè)而言，*的成本不是廠房設(shè)備、廣告推廣，而是所有沒有通過專業(yè)培訓(xùn)的員工，因?yàn)樗麄兠刻於荚诘米锲髽I(yè)的客戶，損害企業(yè)利益，影響企業(yè)品牌。

本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近10年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理，非常熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專業(yè)銷售是高標(biāo)準(zhǔn)的，但也是可操作的，是能夠切實(shí)幫助企業(yè)解決實(shí)際問題的!

 

【課程對(duì)象】一線銷售人員，銷售主管，銷售經(jīng)理

 

【課程大綱】

一、開場(chǎng)破冰定向

1、 危機(jī)與學(xué)習(xí)

2、疫情后時(shí)代客戶與市場(chǎng)的變與不變

3、 客戶滿意度與忠誠(chéng)的提升如何實(shí)現(xiàn)

4、金牌銷售實(shí)現(xiàn)的“四個(gè)到位”

5、團(tuán)隊(duì)分組                                

訓(xùn)練目的：建立團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)

為后面的體驗(yàn)做準(zhǔn)備，分組，推舉隊(duì)長(zhǎng)，起對(duì)名、隊(duì)呼，隊(duì)標(biāo)。

 

二、成交為王之如何快速提升銷售基本功與做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)平衡輪-快速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)測(cè)評(píng)

2、*銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)和條件

3、銷售必備核心心態(tài)-積極的態(tài)度

1）什么是積極？什么是消極？為什么要積極？

2）如何積極？三個(gè)互動(dòng)及示例：凡是發(fā)生不見得是壞事，福氣、正常，感恩一切。

3）結(jié)合銷售情景引導(dǎo)積極面對(duì)練習(xí)！

4、銷售必備核心心態(tài)-自信的態(tài)度

1）為什么要自信？什么是自信？

2）自信四維空間圖，伴隨案例講解。

3）作為業(yè)務(wù)人員的自信什么？相信自己的公司、產(chǎn)品、人品！

 5、銷售必備核心心態(tài)-團(tuán)隊(duì)心，團(tuán)隊(duì)建設(shè)篇

1）認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)（1+1=？）

2）打造團(tuán)隊(duì)的基本要素（5P）

3）團(tuán)隊(duì)行為曲線

討論：分析團(tuán)隊(duì)與工作群體最本質(zhì)的區(qū)別是什么？

4）高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征，高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)的五大統(tǒng)一

5）團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練：“齊心協(xié)力、共創(chuàng)佳績(jī)”或“愛的鼓勵(lì)”互動(dòng)。

 

三、大客戶銷售的基本概念和定義

1、客戶價(jià)值金字塔

2、大客戶采購(gòu)的特征客戶

3、三類大客戶的特征

4、分級(jí)及客戶分級(jí)的四大指標(biāo)

5、目標(biāo)客戶的確定與市場(chǎng)開發(fā)

1）誰(shuí)使我們的潛在客戶，了解客戶的特點(diǎn)

2）市場(chǎng)開發(fā)的三種方法

 

四、成交為王之信任建立與溝通技巧提升

1、建立與客戶的信任度

2、第一印象的建立-親和感

3、溝通重要技能-寒暄-贊美

4、客戶深度接納我們的理由

5、溝通的基礎(chǔ)

6、非語(yǔ)言的溝通技巧-有效利用肢體語(yǔ)言的技巧

7、NLP感官分類及特點(diǎn)

視覺型、聽覺型、感覺型

8、NLP感官分類及應(yīng)對(duì)技巧

9、NLP深度溝通的七把飛刀

10、NLP深度溝通五步法

 

五、成交為王之購(gòu)買需求分析

1、天下第一難-尋找需求

2、人性行銷的秘訣-需求冰山

3、客戶需求的四度空間

4、客戶需求的三要素

5、客戶需求漏斗

6、尋找沒有被滿足或充分滿足的需求

7、個(gè)人利益加組織利益的平衡

8、客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧之*法則（話術(shù)設(shè)計(jì)）

 

六、成交為王之展示說明技巧

1、展示說明的框架

2、展示說明的技巧

3、展示說明的方法、公式

4、推介產(chǎn)品的FABE法則（話術(shù)設(shè)計(jì)）

5、常用產(chǎn)品介紹的八大方法

6、顧客購(gòu)買的五類模式（十種）

7、NLP視聽感說服策略

 

七、成交為王之有效締結(jié)成交的方法

1、促成的恐懼

2、促成的信號(hào)與促成時(shí)機(jī)

3、促成的方法與技巧

4、如何做好客戶轉(zhuǎn)介紹

 

八、學(xué)習(xí)分享，課程結(jié)束

 

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