課程描述INTRODUCTION
招投標(biāo)學(xué)習(xí)
· 采購(gòu)經(jīng)理· 采購(gòu)專員· 銷售經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
招投標(biāo)學(xué)習(xí)
課程背景:
近年來(lái),隨著招投標(biāo)行業(yè)不斷發(fā)展,項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,動(dòng)輒出現(xiàn)一個(gè)項(xiàng)目數(shù)百家甚至上千家企業(yè)報(bào)名競(jìng)標(biāo)的盛況,但是由于不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、沒(méi)有和甲方事先進(jìn)行有效溝通,對(duì)招投標(biāo)規(guī)則認(rèn)識(shí)不深、適應(yīng)不夠,導(dǎo)致競(jìng)標(biāo)的結(jié)果也就常常竹籃打水--一場(chǎng)空。沒(méi)中標(biāo),就是因?yàn)闆](méi)控標(biāo)!
誰(shuí)也不想自己親手煮熟的鴨子飛了,自己辛苦種的白菜最后被豬給拱了,為了不讓自己運(yùn)作的項(xiàng)目被別人給撬了,就需要在項(xiàng)目中進(jìn)行控標(biāo)。
控標(biāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心技能。究竟應(yīng)該如何控標(biāo),才能達(dá)到理想的效果?本課程為你揭開(kāi)中標(biāo)的奧秘,詳細(xì)講解控標(biāo)的方法和步驟,幫助大家在招投標(biāo)中事先有效控制,提高中標(biāo)率。
課程收益:
● 熟悉招投標(biāo)的法律、概念和操作流程
● 掌握中標(biāo)的五步致勝法則;
● 掌握投標(biāo)中的兩大控制要領(lǐng);
● 掌握招投標(biāo)中的成功控標(biāo)法,招標(biāo)文件核心要素清單與控制方法;
● 全面提升營(yíng)銷人對(duì)招投標(biāo)全過(guò)程的控制能力和水平,以達(dá)到迅速提高中標(biāo)率的目的。
課程對(duì)象:投標(biāo)單位(銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、市場(chǎng)拓展人員等)
課程方式:實(shí)戰(zhàn)講授+案例分析+小組討論
課程大綱
前言篇:招投標(biāo)全新認(rèn)知
一、分析招投標(biāo)三大認(rèn)知
1. 標(biāo)書(shū)是本
思考:關(guān)系重要,還是投標(biāo)文件重要?
2. 分?jǐn)?shù)是命(決定中標(biāo)的關(guān)鍵)
3. 內(nèi)功是金
討論:在規(guī)則至上的時(shí)代,如何中標(biāo)
二、五步中標(biāo)的致勝法則
法則一:尋標(biāo)(項(xiàng)目來(lái)源)
法則二:跟標(biāo)(找對(duì)人)
法則三:控標(biāo)(利用規(guī)則)
法則四:投標(biāo)(所有關(guān)系落腳點(diǎn))
法則五:中標(biāo)(沒(méi)有中標(biāo)如何反敗為勝)
三、四步揭秘為什么必須控標(biāo)
1. 中標(biāo)結(jié)果
2. 評(píng)標(biāo)規(guī)則
3. 業(yè)主意圖
4. 代理心態(tài)
互動(dòng):請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)招標(biāo)文件中的內(nèi)容,列出控標(biāo)手段
控標(biāo)第一步:招標(biāo)前的精心準(zhǔn)備
一、招標(biāo)前期工作的重要性及目標(biāo)
勝戰(zhàn)大師的啟示:有準(zhǔn)備有把握
二、商機(jī)研判的五個(gè)維度
維度一:市場(chǎng)需求
維度二:現(xiàn)狀問(wèn)題
維度三:新興事物
維度四:知識(shí)產(chǎn)權(quán)
維度五:自我認(rèn)知
三、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)項(xiàng)目信息判斷的四大標(biāo)準(zhǔn)
標(biāo)準(zhǔn)一:是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合?
標(biāo)準(zhǔn)二:是否處于項(xiàng)目營(yíng)銷的黃金期?
標(biāo)準(zhǔn)三:是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人?
標(biāo)準(zhǔn)四:是否比對(duì)手提前介入?
四、良好客戶關(guān)系的鋪墊
1. 提供控標(biāo)的前提
2. 找準(zhǔn)關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
3. 引導(dǎo)客戶思維
五、技術(shù)產(chǎn)品方案的介入
方案介紹、針對(duì)性的方案編制、同類案例展示、樣品演示、老客戶項(xiàng)目推介等
案例分享:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不滿足技術(shù)指標(biāo),但強(qiáng)行應(yīng)標(biāo),應(yīng)該怎么辦?
控標(biāo)第二步:揭秘招標(biāo)文件的控制
一、招標(biāo)文件三維度,深度解讀
維度一:結(jié)構(gòu)要素
維度二:內(nèi)在邏輯
維度三:本質(zhì)特征
二、招標(biāo)公告把控點(diǎn)
1. 預(yù)算與最高限價(jià)
2. 時(shí)間點(diǎn)的規(guī)范性
3. 資格條件的設(shè)置
三、投標(biāo)人須知的把控點(diǎn)
1. 前附表內(nèi)容設(shè)置
2. 投標(biāo)保證金
3. 財(cái)務(wù)資信證明
4. 廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)
5. 不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)
四、技術(shù)需求的把控點(diǎn)
五、綜合評(píng)分法評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的把控點(diǎn)
1. 一控權(quán)重(占比,基準(zhǔn)價(jià))
2. 二控分布
3 .三控高分
4. 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是中標(biāo)的DNA密碼
六、低價(jià)中標(biāo)法的把控點(diǎn)
1. 評(píng)審條件
2. 低于成本
3. 明顯低價(jià)
案例討論:招標(biāo)人對(duì)采購(gòu)人要求置之不理,堅(jiān)持使用“標(biāo)準(zhǔn)版”招標(biāo)文件,應(yīng)該怎么辦?
控標(biāo)第三步:投標(biāo)中的控制要領(lǐng)
一、開(kāi)標(biāo)時(shí)的把控點(diǎn)
1. 線下開(kāi)標(biāo)--提前踩點(diǎn)
2. 線下開(kāi)標(biāo)--臨場(chǎng)處理
3. 線下開(kāi)標(biāo)--對(duì)手了解
4. 線上開(kāi)標(biāo)--數(shù)據(jù)更新
5. 線上開(kāi)標(biāo)--系統(tǒng)操作
二、評(píng)標(biāo)時(shí)的把控點(diǎn)
1. 評(píng)標(biāo)專家掌握的可能
2. 講標(biāo)與答疑的把控
答疑:就線下線上控標(biāo)相關(guān)問(wèn)題回答提問(wèn)
互動(dòng):小組制定行動(dòng)計(jì)劃
情景演練與行動(dòng)計(jì)劃
1. 情景演練:由各投標(biāo)團(tuán)隊(duì)總結(jié)控標(biāo)方法與步驟,現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)展示,現(xiàn)場(chǎng)評(píng)標(biāo)
培訓(xùn)方式:充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則,老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合
具體方式包括:
1. 分組PK;2. 小組討論;3. 現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答;4. 案例分析;5. 摹擬演練等。
招投標(biāo)學(xué)習(xí)
轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/298891.html
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