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經(jīng)銷商開發(fā)與維護課程

【課程背景】
作為廠家來說銷售渠道建設尤為重要，直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷量與企業(yè)的利潤，而渠道建設的核心就是經(jīng)銷商的開發(fā)、管理與維護。不是所有的經(jīng)銷商都是值得開發(fā)的，當然也不是說開發(fā)完畢問一問需不需要貨就OK的，整個過程需要有效管理與用心維護，值得注意的是不同的經(jīng)銷商維護的策略匹配的資源也不應該一致。那么對于一名優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理來講，通過我們的開發(fā)與管理，目的第一是使經(jīng)銷商完成公司制定的銷售任務；第二使經(jīng)銷商積極配合執(zhí)行公司制定的各項銷售政策和策略；第三使經(jīng)銷商按照公司的要求做好終端市場的操作并加大對終端的投入。但往往事與愿違，經(jīng)銷商未必與廠家風雨同舟、志同道合，所以經(jīng)常出現(xiàn)比如不提貨、少提貨、不回款、不配合等一些列問題。如果您的銷售團隊出現(xiàn)了以上類似問題，敬請學習與關(guān)注本課程！

【課程收益】
1、拓展新客戶即新目標客戶的渠道。 
2、提升銷售人員靈性讓客戶喜歡你。
3、培養(yǎng)客戶內(nèi)部“線人”打通關(guān)系。
4、學會經(jīng)銷商公關(guān)策略與拜訪技巧。
5、有效引導、挖掘客戶需求創(chuàng)商機。
6、有效傳遞產(chǎn)品及服務價值促成交。
7、學會價格談判*程度獲取利潤。
8、提升應收賬款催收能力減少呆賬。
9、提升經(jīng)銷商維管能力打造忠誠度。

【適合對象】渠道銷售主管人員、區(qū)域經(jīng)理等

【授課綱要】
一、目標新客戶拓展方向
1、精準目標客戶選擇的價值
2、新客戶開發(fā)思路之魚塘理論
3、目標客戶的6大魚塘
延伸案例：目標客戶選擇錯誤帶來的苦果
成果輸出：貴司的經(jīng)銷商“魚塘”

二、銷售人員的靈性提升
1、銷售靈性的重要性
2、提升靈性的3個關(guān)鍵詞
3、銷售要有服務意識
延伸案例：主辦方接待趙老師、老板的辦公室布局等
成果輸出：接待客戶注意的細節(jié)

三、經(jīng)銷商內(nèi)部線人培養(yǎng)
1、客戶內(nèi)部“線人”的重要性
2、策略一：從生到熟的9個方法與原則        
3、策略二：從熟到友的6個方法與原則
4、策略三：從友到合的7個方法與原則      
5、策略四：從合到鐵的4個方法與原則
6、*目標的4個群體方向
延伸案例：W主任從生到鐵的發(fā)展歷程、商會秘書長的引薦等
成果輸出：現(xiàn)有重點客戶“線人”培養(yǎng)的關(guān)鍵策略及手段

四、經(jīng)銷商公關(guān)之“753”
1、7大宏觀策略-業(yè)務層面：從沒合作到合作
1）見縫插針   2）釜底抽薪   3）煽風點火   4）借船出海等
2、5個基本層面-人際層面：從不熟悉到熟悉
1）寒暄開場   2）表達事實   3）達成共識   4）志趣相投    5）觀念一致
3、搞定客戶3板斧-結(jié)果層面：從不合作到成功
1）更加用心   2）注重細節(jié)   3）深解需求
延伸案例：區(qū)域經(jīng)理劉剛初次拜訪采購部張經(jīng)理、只與1個廠家合作的13個弊端
只與我方合作的13個好處、用馬斯洛原理分析經(jīng)銷商開發(fā)中的需求滿足
成果輸出：扭轉(zhuǎn)客戶觀念的重要策略梳理及排序、滿足客戶需求的行動方案
提問客戶的50套話術(shù)、關(guān)鍵客戶主要人物的贊美話術(shù)、細節(jié)維度梳理

五、需求挖掘與價值呈現(xiàn)
1、需求的定義、分類、來歷
2、決策者、使用者、采購者的心理需求盤點及意義
3、經(jīng)銷商挖掘需求工具之4P 
1）4P的定義：背景提問、難點提問、痛苦提問、快樂提問
2）策劃步驟：優(yōu)勢呈現(xiàn)、鎖定目標、提問4P
4、產(chǎn)品及服務的價值呈現(xiàn)技巧
1）結(jié)構(gòu)性呈現(xiàn)法   2）*性例舉法   3） 稀缺性誘導法
延伸案例：服務不及時的廠家、省錢的空調(diào)不一定能賣、蔡司光學的*性等
成果輸出：貴司產(chǎn)品或服務獨特優(yōu)勢的確認、挖掘客戶需求話術(shù)策劃
貴司產(chǎn)品及服務的價值呈現(xiàn)話術(shù)

六、價格談判與成交技巧
1、商務談判的核心是價格
2、守住價格底線的3個方法
3、價格談判“一把蔥”策略
4、避開價格劣勢、改變談判路線
5、成交晉級的5個時機
6、成交晉級的9個收場白技巧
延伸案例：“價格太貴了”、“我再考慮考慮”等
成果輸出：貴司守住價格底線的策略梳理、改變價值劣勢的策略
貴司專屬的成交收場白設計

七、應收賬款的催收技巧
1、回款的2個基礎與欠款的3個影響
2、回款的5個認知與催款的5個時間
3、催款的9個技巧
延伸案例：某區(qū)域經(jīng)銷商提出壓款等
成果輸出：貴司現(xiàn)有客戶的催款辦法梳理

八、經(jīng)銷商維護管理技巧
1、關(guān)系維護的內(nèi)在核心邏輯與2個維度
2、客戶流失權(quán)威分析的3個原因
3、經(jīng)銷商關(guān)系維護的3個方法：關(guān)注客戶、情感存款、禮品饋贈
4、經(jīng)銷商管理策略：一拉二推三打、多做思想管理、占用對方資源
5、經(jīng)銷商分級管理技巧：金字塔管理模型
延伸案例：華為公司的關(guān)鍵客戶現(xiàn)狀評估、給周總的禮物等
成果輸出：貴司客戶接觸的有效行為梳理、金字塔管理模型的應用

經(jīng)銷商開發(fā)與維護課程