步步為贏—進(jìn)階式項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
講師：趙全柱 瀏覽次數(shù)：2573
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：趙全柱
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)課程
【課程背景】
對(duì)于復(fù)雜的項(xiàng)目型、解決方案型、工業(yè)品類、政府及集團(tuán)型營(yíng)銷來(lái)講，由于客戶決策周期較長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)、關(guān)系利益較多等因素，使得很多市場(chǎng)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)突破難度大、投資高、開單慢，甚至一走了之。經(jīng)常也會(huì)面臨比如：
銷售沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)流程，完全靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、感覺(jué)、悟性 — 不科學(xué)；
不了解客戶采購(gòu)流程，容易在銷售工作中迷失方向 — 無(wú)方向；
缺乏銷售分析工具，銷售過(guò)程難以把控，時(shí)常被動(dòng) — 沒(méi)工具，等等一系列銷售問(wèn)題。
本課程內(nèi)容科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、案例精彩深刻、講練結(jié)合，有成果輸出，成為*銷售高手指日可待！【課程收益】
1、避免經(jīng)驗(yàn)主義帶來(lái)的弊端，讓銷售有章可依。
2、讓銷售全過(guò)程更加明確化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化。
3、將銷售管理與預(yù)測(cè)完美結(jié)合，將成果目視化。
4、將過(guò)程管理與技巧融合，使公私利益*化。
5、幫助公司建立標(biāo)準(zhǔn)銷售流程體系與管理體系。
【適合對(duì)象】工業(yè)品、項(xiàng)目型、解決方案、政府集團(tuán)大客戶型業(yè)務(wù)主管及銷售管理者
【授課綱要】
課程導(dǎo)入：
1、客戶內(nèi)部采購(gòu)8步流程
2、我方銷售8步流程與8個(gè)里程碑
延伸案例：X鋼公司成功拿下M汽車軸承公司
一、第一步：項(xiàng)目立項(xiàng)
1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第一步描述
2、銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析
3、我方如何“項(xiàng)目立項(xiàng)”
1）本階段工作任務(wù)清單
2）項(xiàng)目立項(xiàng)法則
3）本階段里程碑：分析項(xiàng)目、立項(xiàng)通過(guò)
4）本階段配套輔助工具
配套案例：第一回/鄭鵬鎖定目標(biāo)客戶
成果輸出：貴司的項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估因素梳理排序、貴司3個(gè)版本的專業(yè)介紹
二、第二步：初步接觸
1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第二步描述
2、銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析
3、我方如何“初步接觸”
1）本階段工作任務(wù)清單
2）拜訪客戶的4個(gè)目的與4個(gè)注意事項(xiàng)
3）本階段的步驟與要點(diǎn)
4）本階段里程碑：上門拜訪、搞定線人
5）本階段配套輔助工具
配套案例：第二回/鄭鵬發(fā)展客戶內(nèi)部線人
成果輸出：貴司的能力證實(shí)、產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì)梳理、客戶成功案例編寫
三、第三步：方案設(shè)計(jì)
1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第三步描述
2、銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析
1）制定公關(guān)策略第一步：尋找個(gè)人動(dòng)機(jī)
2）制定公關(guān)策略第二步：設(shè)計(jì)公關(guān)路線
3）制定公關(guān)策略第三步：確定公關(guān)要點(diǎn)
3、我方如何“方案設(shè)計(jì)”
1）本階段工作任務(wù)清單
2）本階段的步驟與要點(diǎn)
3）本階段的注意事項(xiàng)
4）本階段里程碑：完成方案、獲得信息
5）本階段配套輔助工具
配套案例：第三回/立項(xiàng)小組給鄭鵬帶來(lái)的壓力
成果輸出：需求提問(wèn)話術(shù)、客戶公關(guān)策略路線圖
四、第四步：業(yè)績(jī)展示
1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第四步描述
2、銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析
3、我方如何“業(yè)績(jī)展示”
1）本階段工作任務(wù)清單
2）本階段的步驟與要點(diǎn)
3）本階段的注意事項(xiàng)
4）本階段里程碑：實(shí)力展示、技術(shù)傾向
5）本階段配套輔助工具
配套案例：第四回/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給鄭鵬帶來(lái)的挑戰(zhàn)
成果輸出：關(guān)鍵決策人的性格特質(zhì)分析與關(guān)注點(diǎn)分析
五、第五步：方案確認(rèn)
1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第五步描述
2、銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析
3、我方如何“方案確認(rèn)”
1）本階段工作任務(wù)清單
2）本階段的步驟與要點(diǎn)
3）本階段的注意事項(xiàng)
4）本階段里程碑：方案確認(rèn)、技術(shù)通關(guān)
5）本階段配套輔助工具
配套案例：第五回/張宇給鄭鵬指點(diǎn)迷津
成果輸出：拉攏中立者、“消滅反對(duì)者”的策略分析
六、第六步：項(xiàng)目評(píng)估
1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第六步描述
2、銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析
3、我方如何“項(xiàng)目評(píng)估”
1）本階段工作任務(wù)清單
2）本階段的步驟與要點(diǎn)
3）本階段的注意事項(xiàng)
4）本階段里程碑：需求挖掘、高層傾向
5）本階段配套輔助工具
6）必學(xué)技巧：挖掘需求與預(yù)測(cè)需求
配套案例：第六回/鄭鵬拉攏采購(gòu)小組關(guān)鍵人
成果輸出：發(fā)掘客戶需求的提問(wèn)話術(shù)
七、第七步：合同談判
1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第七步描述
2、銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會(huì)分析
3、我方如何“合同談判”
1）本階段工作任務(wù)清單
2）本階段的注意事項(xiàng)
3）本階段里程碑：明確條款、達(dá)成共識(shí)
4）本階段配套輔助工具
5）必學(xué)技巧：價(jià)格談判技巧
配套案例：第七回/志高出其不意、鄭鵬堅(jiān)守底線
成果輸出：守住底線的增加或降低的談判籌碼梳理、改變價(jià)格（高）弊端的策略梳理
八、第八步：簽約成交
1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程第八步描述
2、我方如何“簽約成交”
1）本階段工作任務(wù)清單
2）本階段的注意事項(xiàng)
3）本階段里程碑：簽訂完成、合作成功
4）本階段配套輔助工具
3、客戶關(guān)系維護(hù)
1）客戶流失的原因分析
2）客戶維護(hù)的三個(gè)技巧：關(guān)注現(xiàn)在、情感賬戶、禮品饋贈(zèng)
配套案例：第八回/鄭鵬首戰(zhàn)告捷
成果輸出：成交后的關(guān)系“潤(rùn)滑”策略梳理
項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/300799.html
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- 趙全柱
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