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核心投標(biāo)能力課程

課程背景：人們總會為了達成某一目標(biāo)而進行不懈的努力。有時候付出有回報，有時候付出沒有回報。在我們追求的過程中是否我們也應(yīng)該思考這種付出值得嗎？有沒有更好的方法和捷徑呢？
對于廣大投標(biāo)人而言，中標(biāo)無疑是我們所追求的最終目標(biāo)。當(dāng)我們歷經(jīng)千辛萬苦終于拿到中標(biāo)通知書的那一刻，投標(biāo)過程中所遭受的種種刁難似乎都可以拋在腦后。但我們有沒有深入的思考過，中標(biāo)是我們追求的最終目標(biāo)嗎？如果投標(biāo)100次，只中1次，我們是一個優(yōu)秀的投標(biāo)人嗎？答案是顯而易見的，中標(biāo)只是一個結(jié)果，中標(biāo)率才是所由投標(biāo)人追求的最終目標(biāo)。
本課程從中標(biāo)率=中標(biāo)項目數(shù)/所有投標(biāo)項目數(shù)，這一最簡單的公式入手，從產(chǎn)品、招標(biāo)人、競爭對手、自身戰(zhàn)略四個維度分析指導(dǎo)投標(biāo)，降低分母。從剖析招標(biāo)文件核心邏輯結(jié)構(gòu)引導(dǎo)出核心控標(biāo)因素。從4Pei模型、標(biāo)書編制技巧、異議投訴解析、招標(biāo)機構(gòu)接洽四方面提升中標(biāo)能力。降低分母、提升分子，最終提高中標(biāo)率。

課程收益： 
● 對中標(biāo)率公示做了系統(tǒng)講解，涉及到了提升中標(biāo)率的方方面面
● 學(xué)會分析招標(biāo)文件，有針對性的編制投標(biāo)文件
● 從提升中標(biāo)率的角度去尋找客戶、開發(fā)客戶
● 掌握投標(biāo)文件得高分的技巧和方法
● 掌握投標(biāo)文件編制的四大要領(lǐng)

課程對象：具有一定招投標(biāo)基礎(chǔ)的投標(biāo)人代表（項目經(jīng)理、部門經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理等）

課程大綱
導(dǎo)入：
四個問題、分組組建
開場熱身（網(wǎng)絡(luò)答題）

第一講：母以子貴-中標(biāo)和中標(biāo)率
團隊討論：中標(biāo)重要，還是中標(biāo)率重要
一、中標(biāo)和中標(biāo)率
1、 兩者的關(guān)聯(lián)區(qū)別
1）關(guān)聯(lián)
2）區(qū)別
2、 中標(biāo)率公式
1）公式本身
2）公式延展
3、 效率優(yōu)先
二、如何提高中標(biāo)率
1、 降低分母
1) “耍流氓“的投標(biāo)
2）陪標(biāo)
3）招標(biāo)人要求
2、 提高分子
團隊共創(chuàng)：有哪些因素對中標(biāo)率有影響，可以在哪些方面交易提升

第二講：降低分母-四個維度談棄標(biāo)
一、產(chǎn)品角度談棄標(biāo)
1、 目標(biāo)客戶群
1）行業(yè)
2）檔次
2、 招標(biāo)文件中的技術(shù)規(guī)格書要求
案例：招標(biāo)文件技術(shù)規(guī)格中的那些梗
二、業(yè)主角度談棄標(biāo)
1、 業(yè)主自身角度
1) 是否優(yōu)質(zhì)
案例：“信用中國”中的地方政府信用等級
2）規(guī)模大小
3）趨勢和潛力
2、 業(yè)主需求角度
1）美滿婚姻
2) 初戀
3）家庭矛盾
3、 業(yè)主關(guān)系角度
1）傳統(tǒng)銷售理論
案例：銷售漏斗圖在招投標(biāo)中的應(yīng)用
2）招標(biāo)情形下業(yè)主關(guān)系的幾個層次
三、競爭對手角度談棄標(biāo)
1、 沒有競爭對手
2、 有2-3個競爭對手
3、 一群惡狼
四、自身戰(zhàn)略角度談棄標(biāo)
1、 聚焦戰(zhàn)略
1）重點行業(yè)
2) 產(chǎn)品定位和客戶群
2、 發(fā)展戰(zhàn)略
1）目標(biāo)
2）方向
小組討論：對四個維度按照招投標(biāo)過程中的重要性進行排序

第三講：核心能力1-招標(biāo)文件的分析能力
一、招標(biāo)文件構(gòu)成
1、 物理形式結(jié)構(gòu)
2、 內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)
1）資格條件
2）實質(zhì)性條款
3）評分辦法
二、核心內(nèi)容講解
1、 資格條件
1）資格條件分類
2）資格條件詳述
案例：這樣的條款有歧視性嗎
2、 實質(zhì)性條款
1）商務(wù)實質(zhì)性條款
2）技術(shù)實質(zhì)性條款
3、 評分辦法
1）物理形式結(jié)構(gòu)
2）內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)
案例：換個維度來思考解讀，各地推行的“雙盲”和“異地”評審
3）層級、范圍、數(shù)字、和與或
實務(wù)演練：利用招標(biāo)文件分析表這個工具來分析一份招標(biāo)文件。

第四講：核心能力2-招標(biāo)文件的設(shè)計能力
一、三位一體的招標(biāo)文件
1、評委的評審依據(jù)
2、招標(biāo)方的采購需求
3、投標(biāo)人的投標(biāo)指引
二、核心內(nèi)容設(shè)計
1、 設(shè)計原則
2、 法律排斥條件
1）法律法規(guī)的約定
2）法律法規(guī)的巧妙利用
案例：負面清單的正面使用
3、 知己知彼
1）先知己，再知彼
2）求同存異
團隊共創(chuàng)作業(yè)：設(shè)計一份滿分“評分辦法”
三、實施路徑方法
1、 招標(biāo)人內(nèi)部招標(biāo)關(guān)系圖梳理
1）采購人決策流程
案例：某政府部門內(nèi)部采購決策流程
2）招標(biāo)文件編制確認流程
案例：某國有企業(yè)招標(biāo)文件編制確認流程
2、 應(yīng)用工具
1、 GAP模型
1）目標(biāo)
2）成果標(biāo)準(zhǔn)
3）實施路徑
2、 FABE鉆石話術(shù)
3、 ARE話術(shù)
實際演練：客戶拜訪結(jié)束后，ARE話術(shù)應(yīng)用

第五講：核心能力3-投標(biāo)文件的編制技巧
一、投標(biāo)文件的四種檔次
1、 不違法
1）圍標(biāo)和串標(biāo)
案例：計算機mac地址相同認定的串標(biāo)
案例：工程量清單計價軟件編號相同被認定串標(biāo)
2）法律約定違法的情況
2、 不廢標(biāo)
1）法律約定投標(biāo)被廢標(biāo)的情況
2）招標(biāo)文件中的廢標(biāo)項
討論：匯總總結(jié)常見的廢標(biāo)情況
3、 得高分
4、 中標(biāo)
二、投標(biāo)文件制作三大要領(lǐng)
1、一個完整的流程
小組討論：完整的招標(biāo)文件制作流程應(yīng)該是怎么樣的 
1）完整流程展示
2）標(biāo)書分析會
3）人員分工和時間節(jié)點
2、 三個原則
1）2/8原則
小組討論：自己公司投標(biāo)時哪些材料可以歸到“8”這類
2）互審原則
案例：互審檢查清單
1）誠信原則
3、四個技巧
1）評標(biāo)便利性
2）閱標(biāo)沖擊力
3）評分卡位度
4）主觀分高分技巧
案例：實施方案比較
案例：如何利用chatGPT寫方案

第六講：核心能力3-質(zhì)疑投訴的能力
一、實務(wù)法條解析
1、政府采購的合格主體
案例：企查查上查到的記錄能作為證據(jù)嗎？
2、控股管理關(guān)系和串通投標(biāo)
1）控股管理關(guān)系
案例：單位負責(zé)人為同一人的界定（夫妻關(guān)系、董事監(jiān)事等）
2）串通投標(biāo)
案例：文件制作機器碼的認定和判決
案例：異常一致的案例（重復(fù)率、錯的一樣）
3、歧視性和傾向性條款
案例：各類體系認證的要求
案例：評分因素里面要求提供特定金額（100萬以上）的業(yè)績才得分違規(guī)了嗎？
案例：售后服務(wù)人員要求不少于5人算不算規(guī)模指標(biāo)？
案例：原廠售后服務(wù)承諾函得2分違規(guī)了嗎
4、中小企業(yè)專題
1）認定標(biāo)準(zhǔn)
2）2011-300號文講解
3）中小企業(yè)聲明函
二、利弊分析
1、 優(yōu)勢
1）提升中標(biāo)率
2）打擊對手
3）進化環(huán)境
4）歪打正著
案例：不告不理與歪打正著
2、劣勢
1）得罪業(yè)主
2）得罪對手
案例：來自對手的反擊
3）人情世故
三、痛點和難點
互動環(huán)節(jié)：以小組為單位，交流下自己以往質(zhì)疑投訴項目中的經(jīng)驗和教訓(xùn)
1、 流程嚴謹
2、文本規(guī)范
3、取證困難
案例：各種取證環(huán)境
4、法條晦澀
案例：各類法條理解匯總
5、判斷主觀
案例：大陸法系與英美法系
四、質(zhì)疑投訴成功率提升途徑
1、成功率辨別和解讀
2、質(zhì)疑投訴目的分析
1）更改結(jié)果
2）尋求補償
案例：各類補償
3）建立關(guān)系
4）樹立人設(shè)

總結(jié)回顧：
1、 *形式，由學(xué)員主導(dǎo)（小組談?wù)摚纱戆l(fā)言）
2、 Q&A

核心投標(biāo)能力課程