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投標(biāo)制勝策略公開(kāi)課

 

各有關(guān)單位：

2024 年是國(guó)家十四五規(guī)劃的重要的開(kāi)局之年。國(guó)家先后發(fā)布了《中共**關(guān)于加快建設(shè)全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)的意見(jiàn)》該意見(jiàn)指出，要持續(xù)清理招標(biāo)采購(gòu)領(lǐng)域的違法行為，且制定了關(guān)于招標(biāo)投標(biāo)和政府采購(gòu)制度規(guī)則， 要嚴(yán)格按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng)審查、合法合規(guī)性審核。落實(shí)招標(biāo)采購(gòu)制度體系的健全完善，對(duì)于規(guī)范采購(gòu)行為，降低采購(gòu)成本，提高采購(gòu)質(zhì)量， 提升財(cái)政資金使用效益，防止國(guó)有資產(chǎn)流失，強(qiáng)化廉潔從業(yè)等具有重要作用。

作為投標(biāo)人如何把握新機(jī)遇、迎接新挑戰(zhàn)？投標(biāo)文件編制水平如何提升，獲得更高分？如何避免評(píng)標(biāo)被誤判為串標(biāo)、圍標(biāo)、廢標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)?國(guó)家招投標(biāo)采購(gòu)制度逐漸完善，如何通過(guò)法律武器維護(hù)自身合法權(quán)益？正確有效的提出和面對(duì)異議、質(zhì)疑和投訴。

為了幫助廣大投標(biāo)人進(jìn)一步深入掌握國(guó)家招標(biāo)投標(biāo)相關(guān)政策法規(guī)，構(gòu)建企業(yè)綜合投標(biāo)管理體系，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)相關(guān)從業(yè)人員招投標(biāo)實(shí)務(wù)操作能力及風(fēng)險(xiǎn)防范水平。結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研情況，特決定聯(lián)合舉辦本次線(xiàn)下課程，請(qǐng)各單位積極組織本單位及下屬單位相關(guān)人員參加。

 

課程收益：

懂“法”會(huì)用，從結(jié)果倒推過(guò)程原理，用實(shí)戰(zhàn)案例復(fù)盤(pán)分析；

掌握招標(biāo)采購(gòu) 7 種方式的適用情形，認(rèn)清控制的要領(lǐng)，規(guī)避潛在的雷區(qū)和陷阱

分析招標(biāo)人招標(biāo)意圖和評(píng)標(biāo)規(guī)則中的分值差異點(diǎn)，掌握投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法；

依“法”多用，精準(zhǔn)辨別甲方陷阱學(xué)會(huì)投標(biāo)各個(gè)階段控標(biāo)的要領(lǐng)及方法；

了解甲方關(guān)系的體系與運(yùn)作,在監(jiān)管下如何合法合理合規(guī)的進(jìn)行有效關(guān)系運(yùn)作;

知“法”善用，掌握中標(biāo)底層邏輯編制的技巧與策略方法；

 

課程對(duì)象：投標(biāo)單位（銷(xiāo)售總監(jiān)、行政管理人員、標(biāo)書(shū)編寫(xiě)人員、企劃人員等）課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等

 

課程大綱預(yù)覽：

導(dǎo)入案例：千防萬(wàn)防，沒(méi)防到自己“廢標(biāo)”

1、投標(biāo)策略--從那個(gè)方面投標(biāo)勝算大？

2、中標(biāo)策略--優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目如何跟蹤要結(jié)果？

3、維權(quán)策略--第一名不是你如何逆風(fēng)翻盤(pán)？

 

第一講：招投標(biāo)法律必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)

1、《招標(biāo)投標(biāo)法》和《政府采購(gòu)法》修訂要點(diǎn)與分析；

2、解析集中采購(gòu)、混合采購(gòu)、框架協(xié)議采購(gòu)等不同采購(gòu)組織形式；

3、發(fā)改委等 13 部委發(fā)布 1117 號(hào)文件對(duì)于招標(biāo)人、投標(biāo)人、評(píng)委、監(jiān)管的新規(guī)定；

4、招標(biāo)文件/采購(gòu)文件中的不合理、歧視性等違法條款的判定；

5、招投標(biāo)中可以修改評(píng)標(biāo)結(jié)果的情形；

6、一系列高價(jià)圍標(biāo)、低價(jià)搶標(biāo)、掛靠作假、內(nèi)外勾結(jié)實(shí)際案例分析；

7、電子招投標(biāo)對(duì)信息安全及網(wǎng)絡(luò)安全帶來(lái)的影響；

8、資格預(yù)審文件、招標(biāo)文件、投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)的澄清和修改的法律規(guī)定；

9、母公司、子公司、分公司投標(biāo)規(guī)定；

10、評(píng)標(biāo)方法以及投標(biāo)報(bào)價(jià)修正等規(guī)定；

11、排名第一的中標(biāo)候選人無(wú)法中標(biāo)情況；

 

第二講：招投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)下的動(dòng)態(tài)市場(chǎng)如何破局

一、市場(chǎng)環(huán)境的新變化：

1） 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加??；2）價(jià)格戰(zhàn)難以為繼；3）合規(guī)要求更嚴(yán)；

二、市場(chǎng)需求的改變與影響：

1） 回歸采購(gòu)的本質(zhì)屬性；2）信用體系進(jìn)一步完善；3）大數(shù)據(jù)智能電子化改革；

三、拆解采購(gòu)流程掌握需求結(jié)構(gòu)：

四、分析客戶(hù)內(nèi)部的角色與分工；

精準(zhǔn)識(shí)別出采購(gòu)人對(duì)產(chǎn)品功能和價(jià)格以外的需求；

 1）通過(guò)主觀一一行為,軌跡,習(xí)慣,動(dòng)機(jī)分析；

2） 通過(guò)客觀一一財(cái)務(wù),決策,采購(gòu),業(yè)務(wù)分析；

3） “傾向性”與“合規(guī)性”精準(zhǔn)找到破局點(diǎn)？

現(xiàn)場(chǎng)討論:在投標(biāo)過(guò)程中認(rèn)為自己被排斥的情形

模擬實(shí)操：項(xiàng)目運(yùn)作狀態(tài)評(píng)估表制作(以小組為單位)

 

第三講：應(yīng)標(biāo)技巧與實(shí)操要領(lǐng)解析

一、應(yīng)標(biāo)七種形態(tài)

1） 公開(kāi)招標(biāo) 2）邀請(qǐng)招標(biāo) 3）競(jìng)爭(zhēng)性談判 4）競(jìng)爭(zhēng)性磋商

5）單一來(lái)源 6）詢(xún)價(jià)采購(gòu) 7）框架協(xié)議采購(gòu)

二、招標(biāo)采購(gòu)文件的特征

1）招標(biāo)文件本質(zhì)特征；2）招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯；案例解析：如何重大偏差和細(xì)微偏差？

3） 招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)的三大要素：入門(mén)要素--廢標(biāo)要素--評(píng)分要素；

三、招標(biāo)文件的編寫(xiě)專(zhuān)業(yè)技巧

1）評(píng)審條件的設(shè)置；2）低于成本的識(shí)別；3）明顯低價(jià)的識(shí)別；

4） 廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)

5） 不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)；

6） 標(biāo)書(shū)編輯的關(guān)鍵點(diǎn)如何把控；7)重大偏離與偏離表設(shè)計(jì)；

8）合同主要條款；9）項(xiàng)目清單與圖紙； 10）不平衡報(bào)價(jià)與稅率；互動(dòng)：請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)招標(biāo)文件中的內(nèi)容，列出控標(biāo)手段。

四、招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避四大因素：

1） 招標(biāo)人負(fù)面清單：3 個(gè)嚴(yán)禁，16 個(gè)應(yīng)當(dāng)，12 個(gè)不得

2） 投標(biāo)人負(fù)面清單：7 個(gè)不得、1 個(gè)密切關(guān)注、1 個(gè)嚴(yán)厲打擊

3） 評(píng)標(biāo)專(zhuān)家負(fù)面清單：1 個(gè)嚴(yán)禁、8 個(gè)應(yīng)當(dāng)、8 個(gè)不得

4） 招標(biāo)代理負(fù)面清單：1 個(gè)嚴(yán)禁、2 個(gè)應(yīng)當(dāng)、5 個(gè)不得

 

第四講：揭秘評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定及綜合評(píng)估法的使用詳解

1、經(jīng)評(píng)審的*投標(biāo)價(jià)法的三種使用情形；

2、綜合評(píng)估法設(shè)定的兩大基本原則；

3、綜合評(píng)分法的三種分值類(lèi)型；

4、價(jià)格分的兩類(lèi)優(yōu)先原則；

5、價(jià)格分設(shè)定的主要作用；

6、價(jià)格分設(shè)定的三類(lèi)具體方法；

7、客觀分的兩大作用；

8、設(shè)定客觀分的四個(gè)維度；

9、客觀分設(shè)定的經(jīng)驗(yàn)值；

10、主觀分的兩大作用；

11、設(shè)定主觀分的四個(gè)維度；

12、主觀分設(shè)定的經(jīng)驗(yàn)值；

情境演練：評(píng)標(biāo)室里會(huì)發(fā)生什么？

 

第五講：滿(mǎn)分投標(biāo)文件的編寫(xiě)策略

案例討論：你該如何編寫(xiě)投標(biāo)文件？

1．投標(biāo)文件編寫(xiě)的矩陣策略；

2、投標(biāo)文件的 3 級(jí)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)；

3、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中的 2 種類(lèi)型；

4、專(zhuān)家對(duì)比投標(biāo)材料的 3 個(gè)層次；

5、投標(biāo)文件精益求精的 3 項(xiàng)基本要求；

1）投標(biāo)文件格式的 3 項(xiàng)要求；2）投標(biāo)文件外觀的 4 項(xiàng)要求；

3）投標(biāo)文件內(nèi)容的 3 項(xiàng)要求。

6、. 投標(biāo)文件精益求精的 3 項(xiàng)模塊要求；

1）技術(shù)部分的 4 項(xiàng)要求；2）商務(wù)部分的 4 項(xiàng)要求；

3）偏離表/清單的 4 項(xiàng)要求。

7、專(zhuān)家主觀打分項(xiàng)精益求精的 4 項(xiàng)策略：

1）產(chǎn)品選型更優(yōu)的 5 個(gè)方法；2）技術(shù)方案更優(yōu)的 6 個(gè)方法；

3） 項(xiàng)目實(shí)施方案更優(yōu)的 3 個(gè)方法；

4） 售后服務(wù)與培訓(xùn)計(jì)劃更優(yōu)的 6 個(gè)方法。

8、投標(biāo)報(bào)價(jià)；

1） 基于公司維度的報(bào)價(jià)策略：盈利型；競(jìng)爭(zhēng)型；生存型；

2） 基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略：圍控型；競(jìng)爭(zhēng)型；沖擊型。案例分析：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)有那些影響？

 

第六講：合同簽訂注意事項(xiàng)及風(fēng)險(xiǎn)控制

1、《招標(biāo)投標(biāo)法》與《合同法》的銜接問(wèn)題

1） 合同法中的要約邀請(qǐng)、要約、承諾與招投標(biāo)的關(guān)系

2） 投標(biāo)文件中的哪些實(shí)質(zhì)性條款，在簽訂合同時(shí)，不能改？

3） 投標(biāo)文件與正式簽訂的合同不一致時(shí)，以哪個(gè)為準(zhǔn)？

4） 合同簽訂后，發(fā)現(xiàn)中標(biāo)人是違法中標(biāo)，應(yīng)當(dāng)怎么辦？

2、合同簽訂時(shí)風(fēng)險(xiǎn)與防控措施

1）合同審查五步法；2）如何擬定違約條款；

3）如何約定管轄條款；4）必不可少的送達(dá)條款

3、合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)與防控措施

1）合同履行過(guò)程中的常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)；2）合同履行風(fēng)險(xiǎn)防控的 16 字真經(jīng)；

3）履行義務(wù)后妥當(dāng)保管證據(jù)；4）對(duì)方違約時(shí)及時(shí)固定證據(jù)；

5）付款的風(fēng)險(xiǎn)與防控；6）交付貨物的風(fēng)險(xiǎn)與防控；

7）服務(wù)合同履行風(fēng)險(xiǎn)與防控；8）合同經(jīng)辦人法律風(fēng)險(xiǎn)與防控

9）合同主管領(lǐng)導(dǎo)的五大注意事項(xiàng)；10）往來(lái)函件的五大注意事項(xiàng)

 

授課講師1：

倪劍龍老師

武漢大學(xué)法律專(zhuān)業(yè)本科畢業(yè)

湖北省委黨校經(jīng)濟(jì)管理專(zhuān)業(yè)研究生;

擔(dān)任編委會(huì)成員:參與編寫(xiě)湖北省招標(biāo)投標(biāo)協(xié)會(huì)組織的《湖北省招標(biāo)采購(gòu)基礎(chǔ)教材》《湖北省房屋建筑和市政工程施工招標(biāo)文件示范文本》《湖北省房屋建筑和市政工程施工資格預(yù)審文件示范文本》《湖北省貨物招標(biāo)文件示范文本》等。擔(dān)任審稿專(zhuān)家:《國(guó)有企業(yè)采購(gòu)管理規(guī)范釋義》

參與了《招標(biāo)投標(biāo)法》修訂、《政府采購(gòu)法》修訂;

在中國(guó)招標(biāo)投標(biāo)協(xié)會(huì)組織下的《完善創(chuàng)新招標(biāo)投標(biāo)監(jiān)管體制機(jī)制研究報(bào)告》《深圳市建設(shè)全國(guó)*公共資源交易平臺(tái)實(shí)施路徑研究報(bào)告》;正在參與的課題有:國(guó)家發(fā)改委法規(guī)司的縱深推進(jìn)公共資源交易平臺(tái)整合共享改革優(yōu)化公共資源交易營(yíng)商環(huán)境課題和北京市發(fā)改委的公共資源交易監(jiān)督管理機(jī)制課題。

擔(dān)任主編:《政府采購(gòu)框架協(xié)議采購(gòu)方式管理暫行辦法條文解析與實(shí)務(wù)指南》《建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)案例分析》;

擔(dān)任編委會(huì)成員:參與編寫(xiě)湖北省招標(biāo)投標(biāo)協(xié)會(huì)組織的《湖北省招標(biāo)采購(gòu)基礎(chǔ)教材》《湖北省房屋建筑和市政工程施工招標(biāo)文件示范文本》《湖北省房屋建筑和市政工程施工資格預(yù)審文件示范文本》《湖北省貨物招標(biāo)文件示范文本》等。

擔(dān)任審稿專(zhuān)家:《國(guó)有企業(yè)采購(gòu)管理規(guī)范釋義》

國(guó)企招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目服務(wù)案例:廣東匯源通集團(tuán)有限公司、云南錫業(yè)集團(tuán)股份有限公司、浙江省交通投資集團(tuán)有限公司、新疆路橋建設(shè)集團(tuán)有限公司、陜西延長(zhǎng)石油;

2018年至2023年先后為中信銀行、中石油、中電建、中化建工、中建三局、中國(guó)一冶等多家央企和浙交投、中核二四公司、陜西建工等國(guó)有企業(yè)培訓(xùn)授課近三十余場(chǎng)。

 

授課講師2：

趙中翔老師   招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

10年企業(yè)一線(xiàn)招投標(biāo)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家注冊(cè)招標(biāo)師

*ACI注冊(cè)培訓(xùn)師

華東理工大學(xué)理學(xué)碩士

政府采購(gòu)信息報(bào)/中國(guó)投資協(xié)會(huì)/民航學(xué)院特聘講師

歷任：中化國(guó)際招標(biāo)上海分公司 | 高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理/總經(jīng)理助理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：招投標(biāo)法律法規(guī)講解、國(guó)有企業(yè)采購(gòu)招標(biāo)及非招標(biāo)采購(gòu)方式的實(shí)務(wù)應(yīng)用、政府采購(gòu)類(lèi)法律法規(guī)講解等

10年招投標(biāo)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，年均負(fù)責(zé)招標(biāo)包件數(shù)超過(guò)120個(gè)，接觸投標(biāo)人高達(dá)5000人次，經(jīng)手招標(biāo)項(xiàng)目超過(guò)1000個(gè)，累計(jì)中標(biāo)金額100億元以上，年均授課天數(shù)100天以上。

趙中翔老師擁有10年企業(yè)一線(xiàn)招投標(biāo)實(shí)踐管理經(jīng)驗(yàn)，多年來(lái)一直以專(zhuān)業(yè)招標(biāo)從業(yè)人身份專(zhuān)注于招投標(biāo)領(lǐng)域研究，具備了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及系統(tǒng)思維能力，致力于*化幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目采購(gòu)效能的提升。曾受培訓(xùn)行業(yè)知名媒體品牌《前沿講座》創(chuàng)始人李洪亮先生邀請(qǐng)，做專(zhuān)題分享、錄制視頻片段《招標(biāo)投標(biāo)中的時(shí)間陷阱》，獲得了各專(zhuān)業(yè)人士的高度贊譽(yù)。

任職全國(guó)排名前五專(zhuān)業(yè)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)中化招標(biāo)期間，每年應(yīng)邀為服務(wù)的業(yè)主做招投標(biāo)專(zhuān)題培訓(xùn)，曾多次為中國(guó)商飛集團(tuán)下屬企業(yè)（上海飛機(jī)制造有限公司、中國(guó)商飛民機(jī)試飛中心、上海飛機(jī)設(shè)計(jì)研究院）進(jìn)行“招投標(biāo)專(zhuān)題”培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)集團(tuán)民用飛機(jī)試飛中心后勤保障招標(biāo)項(xiàng)目，結(jié)合實(shí)際特點(diǎn)充分考慮，促使招標(biāo)成功率達(dá)到100%。

趙老師專(zhuān)職走上培訓(xùn)師講臺(tái)后，第一年僅用9個(gè)月的時(shí)間就突破了授課天數(shù)100天，被中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)煙草等眾多知名企業(yè)持續(xù)返聘，被學(xué)員們親切的稱(chēng)為“能解決實(shí)際問(wèn)題的招投標(biāo)專(zhuān)家”，課程滿(mǎn)意度達(dá)到100%。

 

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