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關(guān)鍵客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)課程

【課程概述】
何為關(guān)鍵客戶(hù)？ 為何要做好關(guān)鍵客戶(hù)？這對(duì)銷(xiāo)售和公司有些什么好處？本課程從這些 最本質(zhì)的問(wèn)題開(kāi)始探討， 通過(guò)四個(gè)單元內(nèi)容， 從思路、方法到落地執(zhí)行的工具環(huán)環(huán)相扣， 幫 助學(xué)員有效針對(duì)現(xiàn)有及潛在關(guān)鍵客戶(hù)進(jìn)行研究、分析、到最終制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)， 更 系統(tǒng)化地實(shí)現(xiàn)對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)業(yè)務(wù)的滲透和拓展， 實(shí)現(xiàn)與關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的不斷深化， 提升自己及 公司的競(jìng)爭(zhēng)力。

【課程收益】
識(shí)別關(guān)鍵客戶(hù)，并發(fā)展更高階的合作關(guān)系
掌握收集關(guān)鍵客戶(hù)的五方面信息
確定關(guān)鍵客戶(hù)中的權(quán)威人物及決策鏈
了解四種個(gè)性類(lèi)型，匹配溝通策略
深度挖掘關(guān)鍵客戶(hù)的情感需求和業(yè)務(wù)需求
明確己方定位并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
學(xué)會(huì)運(yùn)用 4W 、SWOT 分析進(jìn)行策略制定
F.I.N.D.提問(wèn)模型，引導(dǎo)客戶(hù)調(diào)整關(guān)注重點(diǎn)

【課程特色】
工具化強(qiáng)，容易掌握和運(yùn)用
角色扮演、小組討論等多種教學(xué)手段，有助于強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果
自行帶入工作真實(shí)案例，培訓(xùn)同時(shí)就能應(yīng)用

【適合人群】
負(fù)責(zé)拓展關(guān)鍵客戶(hù)， 并需要與客戶(hù)機(jī)構(gòu)中的決策者進(jìn)行溝通的業(yè)務(wù)人員，包括大客戶(hù)經(jīng)理、 全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)部人員或業(yè)務(wù)總監(jiān)等。

【課程綱要】
第一單元 共識(shí)關(guān)鍵客戶(hù)畫(huà)像
關(guān)鍵客戶(hù)定義
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)階梯：
觀察者→供應(yīng)商→ *供應(yīng)商→ 業(yè)務(wù)顧問(wèn)→ 戰(zhàn)略合作伙伴/聯(lián)盟
關(guān)鍵客戶(hù)采購(gòu)決策的價(jià)值取向：價(jià)格導(dǎo)向、產(chǎn)品價(jià)值導(dǎo)向、組織價(jià)值導(dǎo)向

第二單元 收集分析客戶(hù)信息
收集五方面信息
發(fā)展歷史、機(jī)構(gòu)狀況、行業(yè)狀況、發(fā)展?fàn)顩r、決策流程
收集信息的途徑
4P 分析：
Power 權(quán)威：職權(quán)、影響力兩個(gè)維度，四個(gè)象限。
關(guān)鍵客戶(hù)的五種角色：決策人、影響者、支持者、擋駕者、信息提供者 Personality 個(gè)性：個(gè)性評(píng)估
Priority 優(yōu)先事項(xiàng)
業(yè)務(wù)需求
情感需求
Position 定位
區(qū)分要求和需求
區(qū)分關(guān)鍵因素和理想因素
應(yīng)用《競(jìng)爭(zhēng)分析表》分析競(jìng)爭(zhēng)需求
在優(yōu)勢(shì)方面做得更好，在弱勢(shì)方面轉(zhuǎn)換決策者的關(guān)注度

第三單元 關(guān)鍵客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略
競(jìng)爭(zhēng)中的戰(zhàn)略思維
4W 市場(chǎng)分析法
原因轉(zhuǎn)換
SWOT 分析法

第四單元 關(guān)鍵客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)
FIND 提問(wèn)模型
價(jià)值與利益的認(rèn)知
發(fā)現(xiàn)獨(dú)特的增值價(jià)值
關(guān)鍵客戶(hù)的不同角色：決策者、影響者、支持者、攔路虎
繪制關(guān)鍵客戶(hù)決策過(guò)程圖

關(guān)鍵客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)課程