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運(yùn)作產(chǎn)說會(huì)課程

【課程大綱】
第一部分 開篇之談
一、營(yíng)銷過程中存在的問題
1、不知道怎么開口
2、不敢講、講不好
3、不會(huì)切入保險(xiǎn)的功能性
4、不會(huì)適時(shí)促成
5、沒有氛圍
二、會(huì)銷模式
1、“零售——批發(fā)“的轉(zhuǎn)變
2、隊(duì)伍再培訓(xùn)，再提高的過程
3、客戶感受到簽單的氛圍，容易促成
4、通過專業(yè)講師的講解，提高客戶信任度、忠誠(chéng)
5、實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍、客戶、公司多贏
三、成功需準(zhǔn)備
1、會(huì)前充分準(zhǔn)備統(tǒng)籌安排
2、會(huì)中堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)持續(xù)運(yùn)作
3、會(huì)后追蹤回收總結(jié)提升
任何一場(chǎng)成功的活動(dòng)，不是取決于某一個(gè)特殊因素，而是取決于活動(dòng)前期整體運(yùn)作和充分準(zhǔn)備。
四、活動(dòng)的意義與作用
運(yùn)作一場(chǎng)成功的項(xiàng)目活動(dòng)，不論其形式如何，最基本的組織流程必須具備，一場(chǎng)完整的產(chǎn)說會(huì)組織，包含以下幾方面要素:
六字真言：60%會(huì)前、30%會(huì)中、10%會(huì)后

第二部分 會(huì)前運(yùn)作：客量、物料準(zhǔn)備、技能通關(guān)
一、會(huì)前--客量定江山
數(shù)量+質(zhì)量=成交量
二、物料準(zhǔn)備
1、電子設(shè)備
2、客戶用品
3、接待物品
4、會(huì)場(chǎng)布置
5、活動(dòng)物品
6、打印資料
三、會(huì)前統(tǒng)籌工作
1、宣導(dǎo)與目標(biāo)確定
2、訓(xùn)練的有效開展：邀約話術(shù)通關(guān)、會(huì)中操作與事項(xiàng)、促成與異議處理
3、客量的督導(dǎo)與追蹤
4、會(huì)務(wù)組訓(xùn)練
5、會(huì)務(wù)準(zhǔn)備與演練
四、會(huì)前準(zhǔn)備工作
1、物料準(zhǔn)備
2、場(chǎng)地準(zhǔn)備
3、提醒準(zhǔn)備
4、主講準(zhǔn)備
5、招待準(zhǔn)備

第三部分 會(huì)中配合：三大鐵律、主講內(nèi)容、促成簽單
一、活動(dòng)流程
1、客戶簽到
2、客戶入場(chǎng)
3、客戶候場(chǎng)、健康險(xiǎn)視頻播放
4、主持人開場(chǎng)
5、領(lǐng)導(dǎo)致辭
6、活動(dòng)介紹抽獎(jiǎng)
7、主講人上場(chǎng)
8、健康權(quán)益講解
9、權(quán)益鎖定溝通時(shí)間
10、促成審批
二、入場(chǎng)前安排
會(huì)中一開場(chǎng)前準(zhǔn)備——嚴(yán)守紀(jì)律，確保質(zhì)量
簽到環(huán)節(jié)（三大紀(jì)律）
1、必須按指定名單簽到：《簽到表》必須事先打印且必須是回訪成功的本場(chǎng)指定客戶名單（內(nèi)容包括姓名、性別、既往購(gòu)買產(chǎn)品形態(tài)等），必須攜帶“兩卡”（銀行卡、身份證）。
2、客戶”四不“進(jìn)會(huì)場(chǎng)：非本場(chǎng)客戶不準(zhǔn)進(jìn)、帶小孩不準(zhǔn)進(jìn)、遲到者不準(zhǔn)進(jìn)、無卡者不準(zhǔn)進(jìn)
3、手機(jī)管理：業(yè)務(wù)伙伴簽到時(shí)必須將手機(jī)調(diào)至靜音或關(guān)機(jī)，并要求和提醒客戶同樣關(guān)機(jī)或者調(diào)整至靜音或者關(guān)機(jī)
三、客戶入場(chǎng)
1、會(huì)前業(yè)務(wù)員陪同客戶入場(chǎng)，介紹活動(dòng)概要（為什么要購(gòu)買大病保險(xiǎn)、中國(guó)整體癌癥發(fā)病率、如何選擇性價(jià)比高的健康險(xiǎn)產(chǎn)品、XX人壽產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì).....）
2、會(huì)場(chǎng)工作人員登記客戶姓名
3、會(huì)場(chǎng)內(nèi)人員引導(dǎo)到場(chǎng)客戶有秩序落座；會(huì)前15分鐘議程組播放暖場(chǎng)音樂或?qū)ｎ}片錄像，直至活動(dòng)正式開始
四、正式開始
1、主持人宣布正式開始，致歡迎辭
2、隆重推出本次活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)，簡(jiǎn)要介紹活動(dòng)，致歡迎辭
3、我司領(lǐng)導(dǎo)抽取幸運(yùn)嘉賓，派送禮品，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛
4、主持人著重包裝主講人，樹立主講人威信，主講內(nèi)容開始
會(huì)中一主題把控——安排嚴(yán)謹(jǐn)，環(huán)環(huán)緊扣五、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)
1、主持人感謝主講人之后，自然進(jìn)入互動(dòng)階段
2、整個(gè)互動(dòng)過程中，要求業(yè)務(wù)員一對(duì)一針對(duì)客戶個(gè)性問題講解
3、促成團(tuán)入場(chǎng)，幫助促成
4、主持人把控整個(gè)活動(dòng)氣氛，鼓勵(lì)到場(chǎng)客戶踴躍簽單，帶動(dòng)銷售現(xiàn)場(chǎng)的氛圍進(jìn)入高潮
六、牢記三個(gè)*性
1、參會(huì)的*性：由于客戶人數(shù)眾多，每個(gè)客戶都只有*一次機(jī)會(huì)參加權(quán)益申請(qǐng)，即參會(huì)的*性。
2、機(jī)遇的*性：只有客戶現(xiàn)場(chǎng)辦理才能擁有健康+重大財(cái)富利益，會(huì)后概不 “侍侯”，即機(jī)遇的*性！
3、簽單的*性：因?yàn)榭蛻糁挥性诨顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)錄單，取消會(huì)后促成， 強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)促成，即簽單的*性。
七、業(yè)務(wù)員注意事項(xiàng)
1、了解會(huì)場(chǎng)環(huán)境和要求，為客戶提供周到而體貼的售前服務(wù)
2、委婉提醒客戶配合維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序，不要影響他人聆聽
3、會(huì)中記錄客戶在現(xiàn)場(chǎng)提出的異議，細(xì)心觀察客戶的反應(yīng)
4、協(xié)助客戶，參與現(xiàn)場(chǎng)組織的互動(dòng)活動(dòng)
5、全程一&一陪同參會(huì)，并且做好會(huì)前寒暄，為出單做好鋪墊
6、為促成客戶進(jìn)行精心的后續(xù)準(zhǔn)備

第四部分 會(huì)后追蹤：黃金時(shí)間、及時(shí)回訪、總結(jié)復(fù)盤
一、會(huì)后—注意事項(xiàng)——查缺補(bǔ)漏、顆粒歸倉(cāng)
1、當(dāng)日會(huì)后分析總結(jié)、總結(jié)要點(diǎn)：
1）客戶到場(chǎng)率：分析客戶篩選和邀約技能
2）現(xiàn)場(chǎng)簽單率：分析主講內(nèi)容和時(shí)間，促成和工具使用技能
3）現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律：分析要求和執(zhí)行力是否到位
2、明確下一步動(dòng)作：
1）已簽單：回款、綁定官微、激活卡權(quán)益
2）未簽單：再次梳理客戶拒絕點(diǎn)，尤其是已認(rèn)購(gòu)但還未簽單的
二、必須杜絕的情況
1、遲到、沒到
2、手機(jī)問題：玩手機(jī)、手機(jī)響、出來接電話
3、沒帶簽單工具
4、不主動(dòng)促成
5、講師講完就走
三、會(huì)后運(yùn)作應(yīng)有的觀念
1、追蹤從現(xiàn)場(chǎng)簽單后立即開始。
2、利用黃金24小時(shí)，強(qiáng)力回收，顆粒歸倉(cāng)。
3、無論簽與不簽，24小時(shí)內(nèi)都要和客戶見一面（如果可以，現(xiàn)場(chǎng)可簽訂訂購(gòu)預(yù)約權(quán)益次日進(jìn)行二次確認(rèn)）

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