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支行長團隊管理能力課程

【課程大綱】
第一部分：支行長營銷管理能力提升
結果管理
1、訂目標（規(guī)模:金融資產(chǎn)、存款客群:客戶數(shù)利潤:中收、息差)
明確銀行產(chǎn)品方向
配置策略
訂定目標
業(yè)績規(guī)劃公式
數(shù)據(jù)化管理：電話覆蓋率、面訪覆蓋率、活動量、面訪量、成交量......
二、財富策略
1、銷售流程:需求規(guī)劃流程
1）顧問式營銷
客戶發(fā)現(xiàn)與識別
需求挖掘
產(chǎn)品推介
異議處理
促成交易
后續(xù)跟進
2.異議處理九宮格
3.不以拉存款的方式做存款-打造三足鼎立的存款增長新模式
4.要重視復雜產(chǎn)品銷售
5.資產(chǎn)配置的銷售流程管理
2.配置策略:觀點、產(chǎn)品
3.營銷支持:培訓、銷售工具
1.員工輔導
培訓
自我發(fā)展
現(xiàn)場輔導
2.培訓管理
專業(yè)培訓---實戰(zhàn)通關---過程管理---追蹤績效
三、日常督導
網(wǎng)點支行每日工作閉環(huán)(目標、過程、結果)
1.晨會：營銷支持、目標管理
財經(jīng)播報\\分享、柜員演練
2.工作：有效執(zhí)行、問題關切
電訪、面談、陪談、微沙、沙龍、員工輔導
3.夕會：業(yè)績檢驗、技能提升
當日業(yè)績及工作回報、當日業(yè)績及工作回報
2、重視過程管理-找出問題，針對性輔導
3、提升現(xiàn)場輔導能力
1）前期準備
準備觀察記錄表、觀摩反饋、營造輕松氛圍、闡明目的和流程
2）觀察期間
不插手不評論、利用觀察記錄表記錄行為
3）反饋與輔導
邀請部署自我評價
肯定正面行為
讓員工描述自己待改進行為
探討改進方案
明確行動方案、獲得承諾
確立跟進方案
以鼓勵話語結束
網(wǎng)點產(chǎn)能提升策略及重點方向把握
1.客戶提升的33446策略
1.三個統(tǒng)一：統(tǒng)一客群方向、統(tǒng)一產(chǎn)品方、一考核方向
2.三個到位：網(wǎng)點6到位、網(wǎng)點五合一、點策管理
3.四個支撐：員工培訓、活動方案、客群增值資源、客戶經(jīng)營平臺
4.四個場景：網(wǎng)點、互聯(lián)網(wǎng)平臺、小區(qū)、商圈
5.六個行動：網(wǎng)點點策制定、網(wǎng)點體驗優(yōu)化、員工技能提升、活動組織、片區(qū)聯(lián)動、以上
的過程督導
2.產(chǎn)能爆破的五個工作重點
1）一點一策
2）網(wǎng)點客群經(jīng)營
3）網(wǎng)點氛圍營造
4）片區(qū)聯(lián)動
5）活動組織

第二部分：支行長團隊建設能力提升
一、認知自我領導風格
1.團隊發(fā)展的四個階段（如何建立信任）
1）形成期
2）暴風期
3）規(guī)范期
4）表現(xiàn)期
2.成功領導的四個步驟（讓員工跟我的思路）
1）提出愿景
2）用積極、專業(yè)帶領
3）創(chuàng)造信任感
4）用同理心激勵
3.常見的5種領導風格（哪種風格對您的團隊更合適）
1）貧乏型
2）鄉(xiāng)村俱樂部型
3）平庸型
4）生產(chǎn)或破壞型
5）團隊型
4.員工發(fā)展的四個階段（每個階段的員工要給予相應的輔導）
熱情高漲的初學者
憧憬幻滅的學習者
有能力但謹慎的執(zhí)行者
獨立自主的完成者
二、工作中要經(jīng)常用教練式輔導
三、員工DISC性格色彩分析
1）讓D緩和下來
2）讓I型統(tǒng)籌起來
3）讓S型振奮起來
4）讓C型快樂起來
四、高效的團隊溝通技巧
五、90-95后的員工該如何管理與激勵
1）蓋洛普Q12測評法、需求分析
2）經(jīng)濟激勵
3）社會激勵
4）發(fā)展激勵

支行長團隊管理能力課程