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復(fù)雜產(chǎn)品銷售技能課程

課程綱要:
（一）行外吸金
第一節(jié)：片區(qū)開發(fā)四大關(guān)鍵
定向
確定開發(fā)目的
確定活動主題
制定活動方案
人員的分工
時間結(jié)點
聚焦
路演活動時間、地點
集中客戶的方法
獲取客戶的方式
導(dǎo)流
二次埋雷
激發(fā)
活動的匹配
話術(shù)的匹配
聯(lián)動的匹配
第二節(jié)：打造幸福生活圈
《目前存在的問題》合作商家太遠(yuǎn)、合作商家不是網(wǎng)點需要的
1.  新開業(yè)網(wǎng)點如何獲客
與會員機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作
能夠共同獲客的商戶
到訪量低的網(wǎng)點如何喚醒客戶
存量客戶激活
分析客戶的喜好找尋合作商戶
到訪量高的網(wǎng)點如何增加客戶粘性
將商戶引進(jìn)網(wǎng)點
結(jié)構(gòu)不合理網(wǎng)點如何聚焦客群
喚醒并吸引年輕客群
匹配老年人生活需求
第三節(jié)：如何深耕不同型態(tài)的社區(qū)
老年社區(qū)
年輕家庭社區(qū)
婦女社區(qū)
第四節(jié)：代發(fā)公司如何深耕
擒賊先擒王
從財務(wù)下手
找尋I性格的人
走入企業(yè)
第五節(jié)：異業(yè)結(jié)盟
一：如何挑選優(yōu)質(zhì)的異業(yè)聯(lián)盟合作商戶
明確目標(biāo)
想吸引的客群
挑選的優(yōu)先原則
同業(yè)優(yōu)勢:品牌、產(chǎn)品、優(yōu)惠、本身發(fā)展
重點開發(fā):企業(yè)、社區(qū)、村莊、周邊
發(fā)展意愿:商店本身有拓展市場意愿
評估:
從優(yōu)惠
從客戶數(shù)量
從客戶質(zhì)量
商戶服務(wù)質(zhì)量、體驗
二：如何利用異業(yè)結(jié)盟獲客
獲客的三維度
圍繞重點開發(fā)社區(qū)、企業(yè)附近商戶
圍繞重點開發(fā)客群，利用異業(yè)結(jié)盟
圍繞重點開發(fā)高端客群核心需求生活圈
三：如何提升獲取到的客戶
確定重點客群、分析核心消費行為，進(jìn)行增值服務(wù)
談判聯(lián)盟
客戶分類分群，藉由打電話約客戶的過程中做好KYC
引流入銀行

（二）基于資產(chǎn)配置的重點產(chǎn)品營銷
1）基金營銷技巧
一、投資理財產(chǎn)品營銷工作分析
1、銀行為什么要賣投資理財產(chǎn)品
2、客戶為什么需要買投資理財產(chǎn)品
3、投資理財產(chǎn)品客戶需求與市場走勢分析
4、基金在理財規(guī)劃中的重要性
a) 基金與其他產(chǎn)品的比較
b) 基金的“五大滿足”
二、基金營銷共識達(dá)成
1、基金營銷的“二大思維誤區(qū)”
a) 我一定幫客戶找到最好的基金
b) 我挑選基金的方法是最科學(xué)的
2、做好基金業(yè)務(wù)營銷的兩個關(guān)鍵起點
a) 基于獲得客戶的信任
工作情景分析：“我不需要”——客戶到底在拒絕什么
b) 與結(jié)果獨立
工作情景分析：“客戶基金一出現(xiàn)虧損就找銀行麻煩”——怎么解決
3、基金營銷的兩個關(guān)鍵原則
4、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認(rèn)可我們
視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介率會有多高?
三、基金營銷面談六步法
1、 從基金池挑選健康基金
工具導(dǎo)入：識別健康基金的“六脈神劍”
a）如何用定量系統(tǒng)“汰劣”
b）如何用定性系統(tǒng)“選優(yōu)”
c）如何審視基金的六個關(guān)鍵維度
2、針對不同種類的基金有效找準(zhǔn)對應(yīng)的適合客戶
3、基金如何有效配置
a) 為什么要進(jìn)行基金配置
b) 基金配置的“五跨”原則
c) 保守型、穩(wěn)健型、激進(jìn)型客戶應(yīng)該秉持怎樣不同的配置方案
4、基金產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
a) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的*效果——“四得”
b) 產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧——“四要素”
c) 產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法
工具導(dǎo)入：我行主營基金介紹關(guān)鍵話術(shù)提煉
5、交易促成技巧
a) 臨門一腳應(yīng)該怎么理解
討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么?
b) 成交的潛在好時機(jī)——透視客戶心理
c) 成交的風(fēng)險控制
d) 牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
6、基金產(chǎn)品售后跟進(jìn)
a) 異動監(jiān)控與提醒
b) 定期的基金診斷與檢視報告
c) 每月的資產(chǎn)賬單
2）期繳保險營銷技巧——避險獲利兩不誤
一、保險的功能與意義
1、主要保險產(chǎn)品的分析
保險產(chǎn)品的特性
保險產(chǎn)品比較分析
如何快速分析及說明產(chǎn)品的優(yōu)劣
2.保險的功能
以保險為核心的財富管理模式
*風(fēng)險防范的工具
資產(chǎn)保全的方法
財富傳承的重要性
二、如何讓銷售保險不再那么難
1、保險目標(biāo)客群痛點挖掘
理財產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學(xué)移民家庭
依賴婚姻女性
三、保險的銷售技巧與話術(shù)
1、期繳保險營銷四部曲發(fā)掘客戶需求的技巧
產(chǎn)品銷售技巧
促成時機(jī)的掌握
反對問題的解決
四、營銷保險最常遇到的問題解決
客戶覺得收益太低
客戶覺得保險產(chǎn)品時間太長
客戶非常排斥保險
3）凈值型理財產(chǎn)品營銷技巧
為何要銷售凈值型產(chǎn)品
為什么不可以承諾保本保收益
資管新規(guī)對客戶的影響
資管新規(guī)下的理財產(chǎn)品發(fā)展重點
<頭腦風(fēng)暴>資管新規(guī)延期一年，客戶又繼續(xù)做常規(guī)理財怎辦
理財產(chǎn)品組成的四維架構(gòu)
非標(biāo)產(chǎn)品
同業(yè)拆款
大額存單
債券
理財產(chǎn)品凈值化波動的正確理解
債券的本質(zhì)
<頭腦風(fēng)暴>凈值型產(chǎn)品銷售的五大難關(guān)
凈值型產(chǎn)品銷售的合規(guī)性
KYC – 對銷售對象的正確了解
風(fēng)險評估的客戶適合度評估
對于客戶投資經(jīng)驗, 投資期間, 流動性要求的檢視
產(chǎn)品集中度過高的風(fēng)險
案例分享: 詢問的技巧
凈值型產(chǎn)品銷售溝通7步法
讓客戶了解自己
讓客戶調(diào)整自己
讓客戶做選擇
讓客戶現(xiàn)在決定
時間是最好的朋友
達(dá)成共識
介紹產(chǎn)品
案例分享: 現(xiàn)階段銀行理財產(chǎn)品銷售過于集中的解決方案
凈值型產(chǎn)品的銷售技巧
如何向客戶解讀資產(chǎn)配置的目的
客戶對于在銀行投資所追求的產(chǎn)品三特性
水桶圖
利用真實收益比較法來改變客戶
凈值型產(chǎn)品銷售流程
目標(biāo)客戶
現(xiàn)在的環(huán)境
有什么機(jī)會
如何把握
利用機(jī)會來說服客戶把握時機(jī)
事件分析法
推背法
如何把產(chǎn)品介紹的客戶的心里去
FABE銷售法
T型平衡法
如何安心的銷售凈值型產(chǎn)品
馬可維茲的理論
如何充分的向客戶揭示風(fēng)險
產(chǎn)品的售后
多久回訪一次客戶
當(dāng)產(chǎn)品收益不如預(yù)期了該如何面對
凈值型產(chǎn)品虧損時，最常見的9大異議處理
第三部分 實戰(zhàn)演練+通關(guān)
請依照題目給予資產(chǎn)配置建議
利用基金銷售工具輔助營銷
基金虧損挽救
保險
凈值型

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