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銀行對(duì)公戰(zhàn)訓(xùn)課程

什么是沙盤(pán)學(xué)習(xí)？
沙盤(pán)培訓(xùn)是通過(guò)引領(lǐng)學(xué)員進(jìn)入360度工作還原的場(chǎng)景，實(shí)戰(zhàn)演練模擬學(xué)員工作真實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)及關(guān)鍵流程，每一環(huán)節(jié)結(jié)束后，通過(guò)當(dāng)期行動(dòng)老師和客戶給予的復(fù)盤(pán)點(diǎn)評(píng)，學(xué)員反思決策，解析戰(zhàn)略及拜訪過(guò)程的得失，梳理營(yíng)銷(xiāo)思路，暴露自身誤區(qū)，并通過(guò)多次調(diào)整與改進(jìn)的練習(xí)，切實(shí)提高營(yíng)銷(xiāo)綜合能力的一種學(xué)習(xí)模式。
對(duì)公戰(zhàn)訓(xùn)模擬沙盤(pán)設(shè)計(jì)背景：
背景1：對(duì)公客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)要求極高，培養(yǎng)周期長(zhǎng)，難度大，如何通過(guò)有效的學(xué)習(xí)方式能夠讓他們高屋建瓴看到大客戶營(yíng)銷(xiāo)的全流程及關(guān)鍵環(huán)節(jié)的精髓要領(lǐng)成為管理者們都在探索的方向；
背景2：大客戶營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)多、決策周期長(zhǎng)，如何系統(tǒng)的向客戶經(jīng)理們傳遞每個(gè)客戶營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的有效方法及技巧、并促使他們成為工作習(xí)慣成為營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵要素；
背景3：客戶經(jīng)理們的營(yíng)銷(xiāo)工作大部分都在網(wǎng)點(diǎn)外，如何高效的觀察自己營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)平時(shí)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的優(yōu)勢(shì)及誤區(qū)，并進(jìn)行及時(shí)的指導(dǎo)和跟進(jìn)，成為管理者們*的管理期望；
為什么要選擇對(duì)公戰(zhàn)訓(xùn)模擬沙盤(pán)？
理由1：完全區(qū)分于傳統(tǒng)被動(dòng)聽(tīng)課模式，全程具有高互動(dòng)性、*真性和高競(jìng)爭(zhēng)性，能夠*限度的調(diào)動(dòng)學(xué)員的學(xué)習(xí)參與興趣；
理由2：全流程仿真模擬對(duì)公客戶經(jīng)理實(shí)際工作中與客戶接洽的核心關(guān)鍵環(huán)節(jié)，全方位多角度診斷現(xiàn)狀：領(lǐng)導(dǎo)可觀察團(tuán)隊(duì)實(shí)際作戰(zhàn)中的優(yōu)劣勢(shì)，學(xué)員可意識(shí)到自身特長(zhǎng)及不足，學(xué)員之間可相互觀察及學(xué)習(xí)；
理由3：極高學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化率：沙盤(pán)模擬過(guò)程中學(xué)員始終處于高度興奮狀態(tài)，充分通過(guò)符合腦科學(xué)原理的學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)，運(yùn)用聽(tīng)、說(shuō)、學(xué)、做、思、改等行為，開(kāi)啟一切可以調(diào)動(dòng)的感官功能，對(duì)所學(xué)內(nèi)容形成深度記憶，并能夠在實(shí)際工作中很快實(shí)踐與運(yùn)用。不再是空洞乏味的概念、理論，而是極其寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和深層次的洞察與感悟。

沙盤(pán)對(duì)象：
初中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理

沙盤(pán)人數(shù)：
40人以內(nèi)

沙盤(pán)分類(lèi)介紹：
時(shí)間需求
沙盤(pán)類(lèi)型
沙盤(pán)特點(diǎn)
1天/ 1天1晚
對(duì)公實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)（基礎(chǔ)版）
效率高，快速帶領(lǐng)學(xué)員體驗(yàn)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)流程，并獲取相應(yīng)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)建議。
2天1晚/2天2晚
對(duì)公實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)（專業(yè)版）
360度全仿真還原公司客戶營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景及流程，高效帶領(lǐng)學(xué)員真實(shí)體驗(yàn)及復(fù)盤(pán)每個(gè)環(huán)節(jié)，幫助其看到不為己知的誤區(qū)及短板，并全面學(xué)習(xí)優(yōu)秀的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，全方位提高營(yíng)銷(xiāo)技巧。
3天2晚
跨條線公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)大沙盤(pán)
360度全仿真還原公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的工作場(chǎng)景及全流程，不僅訓(xùn)練對(duì)公及對(duì)私客戶經(jīng)理各自日常的營(yíng)銷(xiāo)主要技能，且在公私如何配合營(yíng)銷(xiāo)客戶方面進(jìn)行綜合性的演練，并通過(guò)每個(gè)環(huán)節(jié)的針對(duì)性復(fù)盤(pán)，幫助公/私客戶經(jīng)理全方位提升客戶營(yíng)銷(xiāo)能力。
沙盤(pán)階段
沙盤(pán)內(nèi)容
用時(shí)
項(xiàng)目準(zhǔn)備
（第一天上午）
沙盤(pán)規(guī)則公布
案例背景信息下發(fā)
項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)評(píng)估方法導(dǎo)入
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境動(dòng)態(tài)分析導(dǎo)入
引導(dǎo)制定初訪目標(biāo)
團(tuán)隊(duì)初訪策略設(shè)計(jì)
3小時(shí)
項(xiàng)目接洽
（第一天下午）
1、需求多維度（業(yè)務(wù)需求/個(gè)人需求/隱性需求/先行需求）分析導(dǎo)入
2、團(tuán)隊(duì)出訪客戶，實(shí)戰(zhàn)模擬
3、復(fù)盤(pán)點(diǎn)評(píng)
4、不同風(fēng)格客戶需求分析導(dǎo)入
5、不同崗位客戶需求分析導(dǎo)入
3小時(shí)
項(xiàng)目跟進(jìn)
（第一天晚上）
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析方法導(dǎo)入
決策鏈分析及洞察導(dǎo)入
團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略制定
從方案產(chǎn)品化到方案營(yíng)銷(xiāo)化
團(tuán)隊(duì)制作營(yíng)銷(xiāo)化金融服務(wù)方案
2.5小時(shí)
項(xiàng)目攻關(guān)
（第二天上午）
方案溝通目標(biāo)制定
高效全面溝通方案要點(diǎn)導(dǎo)入
團(tuán)隊(duì)出訪客戶，實(shí)戰(zhàn)模擬
復(fù)盤(pán)點(diǎn)評(píng)
關(guān)鍵決策人溝通重點(diǎn)導(dǎo)入
講標(biāo)前期關(guān)鍵動(dòng)作梳理
3小時(shí)
項(xiàng)目對(duì)決
（第二天下午）
企業(yè)場(chǎng)景團(tuán)隊(duì)公開(kāi)訴標(biāo)
客戶團(tuán)隊(duì)評(píng)標(biāo)
復(fù)盤(pán)訴標(biāo)要點(diǎn)
頒發(fā)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)及個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)
3小時(shí)
總復(fù)盤(pán)及實(shí)操運(yùn)用
（第二天晚上）
學(xué)員梳理工作當(dāng)期項(xiàng)目案例
分組分階段討論對(duì)策
制定當(dāng)期項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃
慶祝并開(kāi)啟行動(dòng)藍(lán)圖
2.5小時(shí)
沙盤(pán)操作大綱（以對(duì)公實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)專業(yè)版為例）
沙盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)照片及部分學(xué)員心得：

銀行對(duì)公戰(zhàn)訓(xùn)課程