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真實(shí)對(duì)公營(yíng)銷課程

模擬實(shí)戰(zhàn)課研發(fā)背景：
公司條線培養(yǎng)合格的銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理，會(huì)遇到哪些挑戰(zhàn)：
一名合格客戶經(jīng)理的培養(yǎng)周期是1.8-2.2年，如何能加速培養(yǎng)周期？
預(yù)備客戶經(jīng)理很難參與項(xiàng)目全流程，學(xué)習(xí)到的知識(shí)技能很片面，如何解？
客戶經(jīng)理需要全面綜合能力的培養(yǎng)，而平時(shí)的聽課模式學(xué)習(xí)幫助不大……
模擬實(shí)戰(zhàn)課特點(diǎn):
60%實(shí)戰(zhàn)模擬體驗(yàn)/復(fù)盤 + 40%關(guān)鍵方法技巧學(xué)習(xí)
真實(shí)對(duì)公營(yíng)銷案例背景 - 現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)知識(shí)點(diǎn)導(dǎo)入
- 全環(huán)節(jié)實(shí)戰(zhàn)模擬 - 環(huán)節(jié)關(guān)鍵方法和技巧
- 全員現(xiàn)場(chǎng)觀摩 - 發(fā)現(xiàn)問題-分析問題-解決問題
- 360度無(wú)死角點(diǎn)評(píng)反饋
完全匹配五星教學(xué)設(shè)計(jì)，激活舊知-示證新知-嘗試運(yùn)用-融會(huì)貫通，真正有效幫助客戶經(jīng)理打通營(yíng)銷全流程，掌握核心技能。

課程收益：
精：濃縮高效體驗(yàn)營(yíng)銷全流程，打破舊有認(rèn)知，建立營(yíng)銷新意識(shí)
準(zhǔn)：掌握核心環(huán)節(jié)關(guān)鍵營(yíng)銷技術(shù)，聚焦提升營(yíng)銷技能；
效：快速識(shí)別客戶的類型和特點(diǎn)，投其所好，有效建立客戶關(guān)系

課程對(duì)象：初級(jí)客戶經(jīng)理（40人內(nèi)）

模塊
模擬實(shí)戰(zhàn)課內(nèi)容安排
課時(shí)
微沙盤導(dǎo)入
了解兩天一晚微沙盤操作模式
下發(fā)微沙盤案例，全員準(zhǔn)備
客戶會(huì)議，商議角色扮演事宜
1h
環(huán)節(jié)一：
客戶初次拜訪
建立初步信任
微沙盤：
A/B組各派一組人馬初訪客戶（財(cái)務(wù)總監(jiān)/財(cái)務(wù)經(jīng)辦），全班現(xiàn)場(chǎng)觀摩
復(fù)盤：
C/D組給A/B組拜訪情況的建議反饋
客戶點(diǎn)評(píng)拜訪情況，并做建議
講師整體復(fù)盤點(diǎn)評(píng)
知識(shí)點(diǎn)導(dǎo)入
導(dǎo)師分解初次拜訪客戶，建議信任的技術(shù)要點(diǎn)：
如何有效約見，約見短信PPP模式
初訪客戶如何開場(chǎng)激發(fā)客戶興趣
有效提升拜訪效率的拜訪目標(biāo)
初次拜訪結(jié)束閉環(huán)必做的兩件事

2h
環(huán)節(jié)二：
探尋和挖掘客戶需求
微沙盤：
C/D組各派各派一組人馬拜訪客戶（財(cái)務(wù)總監(jiān)/公司總經(jīng)理），了解需求，全班現(xiàn)場(chǎng)觀摩
復(fù)盤：
A/B組給C/D組拜訪情況的建議反饋
客戶點(diǎn)評(píng)拜訪情況，并做建議
講師整體復(fù)盤點(diǎn)評(píng)
知識(shí)點(diǎn)導(dǎo)入：
導(dǎo)師分解需求探尋探討的核心要點(diǎn)：
高績(jī)效對(duì)公客戶經(jīng)理的行為模式
制定企業(yè)未知清單
深挖客戶需求的提問
發(fā)現(xiàn)客戶需求的聆聽技巧
建立客戶信任關(guān)系的“察言觀色”

3h
環(huán)節(jié)三：
金融服務(wù)方案溝通與確認(rèn)
微沙盤
B/C/D組各派各派一組人馬拜訪客戶（公司總經(jīng)理/財(cái)務(wù)總監(jiān)/財(cái)務(wù)經(jīng)辦），匯報(bào)本組初步金融服務(wù)方案，全班現(xiàn)場(chǎng)觀摩，時(shí)間每組10分鐘
A組模擬講標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)演示金融服務(wù)方案，時(shí)間10分鐘
復(fù)盤
客戶點(diǎn)評(píng)匯報(bào)情況，并做建議
講師整體復(fù)盤點(diǎn)評(píng)
知識(shí)點(diǎn)導(dǎo)入
講師導(dǎo)入方案匯報(bào)環(huán)節(jié)必備關(guān)鍵點(diǎn)：
了解金融方案呈現(xiàn)的六大誤區(qū)
客戶導(dǎo)向的差異化金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)要領(lǐng)
講標(biāo)公眾表達(dá)專業(yè)自信的關(guān)鍵技巧
講標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)靈活控場(chǎng)的關(guān)鍵技術(shù)

3h
環(huán)節(jié)四：
持續(xù)有效的客戶關(guān)系建設(shè)
復(fù)盤：
解析案例中總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)和財(cái)務(wù)經(jīng)辦的溝通風(fēng)格
復(fù)盤各組針對(duì)三個(gè)客戶的溝通策略的亮點(diǎn)及坑點(diǎn)
知識(shí)點(diǎn)導(dǎo)入：
關(guān)鍵客戶的人物畫像
了解不同客戶的溝通風(fēng)格
如何迅速與不同客戶建立信任和客情關(guān)系
小組研討：如何根據(jù)不同客戶的風(fēng)格營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)
3、對(duì)公客戶經(jīng)理的關(guān)鍵客戶人物畫像梳理，并制定關(guān)系發(fā)展策略

2.5h
環(huán)節(jié)五：
自我復(fù)盤及
后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃
學(xué)員自我復(fù)盤
制定關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃
0.5

真實(shí)對(duì)公營(yíng)銷課程