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保險(xiǎn)組合家庭保單課程

課程大綱
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員迅速掌握健康險(xiǎn)一個(gè)精準(zhǔn)定位、一套理念溝通工具、一套專業(yè)
銷售流程、一套客戶轉(zhuǎn)化方法。通過產(chǎn)品組合營(yíng)銷和家庭保單，使客戶資源得到有效運(yùn)
用，從而使銀保銷售在合規(guī)銷售的前提下，在資產(chǎn)配置的框架內(nèi)，實(shí)現(xiàn)快速入門并實(shí)現(xiàn)
銷售突破。

適合人群：
郵儲(chǔ)一線理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：
精準(zhǔn)定位——保險(xiǎn)產(chǎn)品及銀保渠道定位
（一）基于生命周期的保險(xiǎn)配置不可或缺
（二）不是賣保險(xiǎn)而是幫助客戶買保險(xiǎn)
（三）全量資產(chǎn)配置協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)成功
保險(xiǎn)規(guī)劃與產(chǎn)品組合
如何配置保險(xiǎn)最合適
1.家庭資產(chǎn)規(guī)劃的四大法則
2.家庭資產(chǎn)規(guī)劃的五大定律
如何幫助客戶配置合適的重疾險(xiǎn)
1.認(rèn)知重疾險(xiǎn)及其功能意義
2.如何配置合適的重疾險(xiǎn)
3.關(guān)于重疾險(xiǎn)的常見疑問
專業(yè)賦能——銀保健康險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程
（一） 高效電話約訪技巧
1.電話約訪六步法
2.存量激活與約訪準(zhǔn)備
3.電話約訪流程
4.約訪異議問題處理
（二） 破冰創(chuàng)造客戶保險(xiǎn)需求
1.寒暄破冰要點(diǎn)練達(dá)
2.需求挖掘工具準(zhǔn)備
3.需求挖掘流程安排
4.需求挖掘執(zhí)行過程
（三） 短中長(zhǎng)資產(chǎn)配置及銀保產(chǎn)品導(dǎo)入
1.短中長(zhǎng)資產(chǎn)配置
2.引導(dǎo)認(rèn)識(shí)家庭財(cái)富價(jià)值
3.引導(dǎo)認(rèn)識(shí)家庭財(cái)務(wù)安全
4.短中長(zhǎng)期銀保產(chǎn)品說明技巧
（四） 促成交易及異議處理
1.銀保銷售成交的關(guān)鍵思維
2.銀保產(chǎn)品成交的障礙
3.銀保銷售的異議處理
客戶精耕——存量激活與拓客
（一）讀懂你的客戶破除銀保開口關(guān)
1.有了CRM還需善用KYC
2.面談全流程妙用KYC
（二）持續(xù)經(jīng)營(yíng)持續(xù)出單五部曲
家庭保單開發(fā)價(jià)值與實(shí)戰(zhàn)
家庭保單開發(fā)理論
1. 家庭保單的定義
2. 家庭保單的案例
3. 家庭保單的好處
4. 家庭單開發(fā)流程
5. 家庭單開發(fā)難點(diǎn)
家庭保單開發(fā)實(shí)務(wù)
1. 建立信任關(guān)系
1) 建立情感信任
2) 建立專業(yè)信任
2. 挖掘客戶需求
1) 家庭保單觀念導(dǎo)入
2) 家庭信息收集
3) 挖掘家庭風(fēng)險(xiǎn)剛需
3. 分析客戶缺口
1) 算收支結(jié)余：收支結(jié)構(gòu)圖
2) 算已有保額：保單整理表
3) 算保障缺口：需求分析表
4. 設(shè)計(jì)解決方案
1) 方案設(shè)計(jì)原則
2) 方案設(shè)計(jì)案例
5. 轉(zhuǎn)介家族保單
1) 打造“家族保單”轉(zhuǎn)介紹中心
2) 轉(zhuǎn)介紹名單獲取與經(jīng)營(yíng)

保險(xiǎn)組合家庭保單課程