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新形勢(shì)投標(biāo)管理課程

【課程背景】
隨著電子招投標(biāo)及監(jiān)管的規(guī)范化，各行業(yè)的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)也變得越來(lái)越激烈。作為銷售和商務(wù)人士，與目標(biāo)客戶進(jìn)行有效的溝通和合作對(duì)于企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要。然而，在招投標(biāo)過(guò)程中，與目標(biāo)客戶的關(guān)鍵人物建立聯(lián)系、參與項(xiàng)目需求定制以及高效投標(biāo)分工等方面可能存在一些挑戰(zhàn)。此課程旨在提供實(shí)用的高級(jí)技巧和策略，幫助他們?cè)谕稑?biāo)過(guò)程中提升投標(biāo)技巧和競(jìng)爭(zhēng)力，能夠應(yīng)對(duì)電子招投標(biāo)及監(jiān)管規(guī)范化的新形勢(shì)。

【課程收益】
掌握如何巧妙利用采購(gòu)有關(guān)期限規(guī)定
建立與采購(gòu)代理公司打好交道的重要意識(shí)
運(yùn)用投標(biāo)策略影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、引導(dǎo)評(píng)審專家
學(xué)會(huì)控制投標(biāo)質(zhì)量，并有效管理中標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)

【課程對(duì)象】
投標(biāo)單位（區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、售前人員等）。

【課程大綱】
一、招投標(biāo)的基本知識(shí)
1、什么是招投標(biāo)？
2、為什么要招投標(biāo)？
3、電子招投標(biāo)與傳統(tǒng)招投標(biāo)的區(qū)別
案例：電子招投標(biāo)，投標(biāo)人虛假應(yīng)標(biāo)，如何處理？
4、新形勢(shì)下的招投標(biāo)

二、政府采購(gòu)與招投標(biāo)有哪些區(qū)別
1、相關(guān)法律框架體系
2、如何判斷是否屬于政府采購(gòu)
思考：如何利用政府的相關(guān)扶持政策？
3、招標(biāo)投標(biāo)法和政府采購(gòu)法的適用范圍

三、如何巧妙利用采購(gòu)期限
1、招投標(biāo)采購(gòu)期限的重要性與影響
2、招投標(biāo)中的法定采購(gòu)期限
思考：政府采購(gòu)中的公告期限到底是什么意思?
公告期限、報(bào)名期限、響應(yīng) (投標(biāo)) 期限有什么不同?
案例：以下項(xiàng)目中在時(shí)間方面有什么問(wèn)題？
3、  設(shè)置采購(gòu)期限的技巧
分組練習(xí)：填寫政府采購(gòu)各階段的采購(gòu)期限

四、如何引導(dǎo)客戶選用采購(gòu)方式
1、采購(gòu)方式的種類
2、常見(jiàn)的六種采購(gòu)方式
3、不同采購(gòu)方式的特點(diǎn)與適用場(chǎng)景
公開(kāi)招標(biāo)
法律鏈接：依法必須招標(biāo)的工程項(xiàng)目規(guī)定
邀請(qǐng)招標(biāo)
競(jìng)爭(zhēng)性談判
案例：競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目一定*報(bào)價(jià)成交嗎？
競(jìng)爭(zhēng)性磋商
思考：競(jìng)爭(zhēng)性談判與競(jìng)爭(zhēng)性磋商的區(qū)別
單一來(lái)源
案例：追加“相同標(biāo)的”的貨物該如何理解？
詢價(jià)
分組練習(xí)：六種采購(gòu)方式的區(qū)別
4、  作為乙方，如何“量身定制”采購(gòu)方式

五、如何找對(duì)客戶關(guān)鍵人物
1、客戶采購(gòu)工作流程18步
2、客戶部門分類及采購(gòu)職責(zé)分工
3、判斷你要找的人
4、培養(yǎng)將來(lái)的線人
5、掌握你所需要知道的情況
6、如何評(píng)估項(xiàng)目機(jī)會(huì)
互動(dòng)：怎么知道項(xiàng)目有沒(méi)有被“內(nèi)定”？

六、如何與采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)合作
1、為什么要有采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)
2、采購(gòu)代理工作流程
3、與采購(gòu)代理公司合作的重要性
立項(xiàng)后招標(biāo)前
招標(biāo)后投標(biāo)前
開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)過(guò)程

七、如何破解采購(gòu)文件密碼
1、采購(gòu)需求從何而來(lái)
互動(dòng)：什么樣的項(xiàng)目需要開(kāi)展需求調(diào)查？
2、設(shè)置及解析采購(gòu)文件的技巧
采購(gòu)文件的主要內(nèi)容
“排雷”及“埋坑”的技巧
案例：一個(gè)小小的“坑”，讓700多萬(wàn)的項(xiàng)目前功盡廢
3、采購(gòu)負(fù)面清單
什么是負(fù)面清單
各地、各部門頒發(fā)的負(fù)面清單

八、如何精準(zhǔn)控標(biāo)
1、投標(biāo)分工策略
2、投標(biāo)商務(wù)策略
3、投標(biāo)技術(shù)策略
4、投標(biāo)價(jià)格策略
5、投標(biāo)配合策略
互動(dòng)：你知道電子招投標(biāo)平臺(tái)有多厲害嗎？
6、開(kāi)評(píng)標(biāo)過(guò)程策略
電子開(kāi)標(biāo)與現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)標(biāo)的區(qū)別
互動(dòng)：當(dāng)開(kāi)標(biāo)出現(xiàn)不利情況時(shí)，如何應(yīng)對(duì)？
如何影響專家
你不知道的秘密：專家抽取技巧
述標(biāo)技巧
關(guān)于澄清的那些事
思考：關(guān)于評(píng)標(biāo)，我們可以做些什么？
7、中標(biāo)結(jié)果分析

新形勢(shì)投標(biāo)管理課程