《運(yùn)作模式創(chuàng)新—經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃》
講師：廖大宇 瀏覽次數(shù)：2632
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：廖大宇
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商的合作機(jī)制培訓(xùn)
【課程背景】
您在因?yàn)榻?jīng)銷商的生意合作問題而發(fā)愁嗎？
您的經(jīng)銷商是否因?yàn)槲茨軌蚶斫饽纳庥?jì)劃或未能支持您的生意計(jì)劃而阻礙您的生意發(fā)展呢？
企業(yè)每年要與經(jīng)銷商進(jìn)行生意回顧和生意計(jì)劃，審視以往的合作并制定將來合作的計(jì)劃，來幫助雙方更融洽、更協(xié)調(diào)的共同發(fā)展。
【課程收益】
掌握制定聯(lián)合生意計(jì)劃的5大步驟
提升與經(jīng)銷商合作的深入程度與高度
最終完成銷售目標(biāo)
【課程對(duì)象】
營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
【課程大綱】
一、認(rèn)識(shí)JBP
1、正確認(rèn)識(shí)JBP內(nèi)涵外延
-什么是JBP
-JBP的特點(diǎn)
-JBP的核心目的
JBP的機(jī)會(huì)點(diǎn)：時(shí)間、產(chǎn)品、促銷活動(dòng)、項(xiàng)目
案例分析：某公司聯(lián)合生意計(jì)劃制度
案例分析：某公司聯(lián)合生意計(jì)劃工具
2、正確認(rèn)識(shí)JBP發(fā)展趨勢
-數(shù)據(jù)化
-智能化
-結(jié)果導(dǎo)向
3、聯(lián)合生意計(jì)劃基礎(chǔ)——經(jīng)銷商分類
-重點(diǎn)經(jīng)銷商
-潛力經(jīng)銷商
-優(yōu)勢經(jīng)銷商
-一般經(jīng)銷商
案例：某公司經(jīng)銷商分類
二、生意回顧
1、生意結(jié)果回顧
-結(jié)果：ROI
-經(jīng)銷商ROI盈利模型
-經(jīng)銷商ROI的意義
-結(jié)果：銷售指標(biāo)
2、生意過程回顧
-覆蓋指標(biāo)
-覆蓋GAP分析
-終端指標(biāo)
-終端GAP分析
-庫存管理指標(biāo)
-庫存GAP分析
-物流管理指標(biāo)
-物流GAP分析
-財(cái)務(wù)管理指標(biāo)
-財(cái)務(wù)GAP分析
-團(tuán)隊(duì)管理指標(biāo)
-團(tuán)隊(duì)GAP分析
3、發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì)點(diǎn)
案例：某公司生意回顧分析
練習(xí)：從數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì)點(diǎn)
三、制定計(jì)劃
1、OGSM模型：做正確的事
-OGSM模型步驟與應(yīng)用
2、OGSPM模型：用正確的方法做正確的事
確定目的（O）
設(shè)定目標(biāo)（G）：關(guān)鍵生意驅(qū)動(dòng)要素
生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、確定預(yù)算
制定計(jì)劃（P）：把目標(biāo)落實(shí)到人、事、物
設(shè)定評(píng)估方式（M）：Scorecard
案例：某公司聯(lián)合生意計(jì)劃分析
四、賣入計(jì)劃
1、概念銷售技能
-什么是概念銷售
-如何應(yīng)用概念性銷售
-如何實(shí)施概念性銷售
-概念賣入：說服性銷售模式
案例：概念銷售案例
2、VITO銷售技能：通過影響高層解決問題
-時(shí)機(jī)
-原因
-如何尋找向高層銷售的機(jī)會(huì)
練習(xí)：VITO銷售技能練習(xí)
五、跟進(jìn)
1、計(jì)劃成功執(zhí)行的要素：跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
2、跟進(jìn)工具：ScoreCard
六、經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司運(yùn)作經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃誤區(qū)
2、難點(diǎn)以及克服的策略
3、工具總結(jié)
七、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
課程總結(jié)
經(jīng)銷商的合作機(jī)制培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/303858.html
已開課時(shí)間Have start time
- 廖大宇
[僅限會(huì)員]