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產(chǎn)業(yè)招商運營課程

課程背景：
產(chǎn)業(yè)載體（主要包括產(chǎn)業(yè)園、商務園）是區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展、產(chǎn)業(yè)調整和升級的重要空間聚集形式，擔負著聚集創(chuàng)新資源、培育新興產(chǎn)業(yè)、推動城市化建設等一系列的重要使命。操盤企業(yè)作為產(chǎn)業(yè)載體建設和運營主體，如何進行制定公司的商業(yè)模式和發(fā)展戰(zhàn)略，如何進行項目的選址決策，如何制定項目發(fā)展方向和目標，如何進行招商引商和運營服務，如何建立起科學的園區(qū)投資開發(fā)、招商運營管理體系，都將影響產(chǎn)業(yè)載體發(fā)展，而其中的招商運營更是企業(yè)的核心能力，是園區(qū)成敗的關鍵要素。
本課通過關鍵4步的講解，一步一步深入學習和掌握產(chǎn)業(yè)載體招商運營的關鍵環(huán)節(jié)和實用技能。

課程收益：
1、通過了解公司以及公司提供的產(chǎn)品和服務，明晰自身項目的競爭優(yōu)勢
2、通過產(chǎn)業(yè)研究、客戶需求調研，進行精準客戶畫像，確定招商工作的方向
3、學習招商的創(chuàng)新模式與有效的推廣渠道，與客戶進行對接，達成合作
4、掌握運營管理體系與服務體系及內(nèi)容，做好客戶服務，增加客戶滿意度

課程對象：政府機構（發(fā)改委、園區(qū)管委會、相關政府平臺公司）、從事園區(qū)開發(fā)業(yè)務的國央企、園區(qū)開發(fā)商、從事園區(qū)業(yè)務的咨詢機構等

課程大綱
第一步：認清“自身”情況（分析公司商業(yè)模式與產(chǎn)業(yè)園產(chǎn)品情況）
一、產(chǎn)業(yè)載體
1、 什么是產(chǎn)業(yè)載體
2、 產(chǎn)業(yè)載體的分類（重點是產(chǎn)業(yè)園區(qū)、商務園區(qū)）
二、認清公司
1、 公司基本情況
1）主要產(chǎn)品與服務
2）組織構架與運營管理體系
3）發(fā)展歷史與發(fā)展戰(zhàn)略
2、 公司商業(yè)模式
1）商業(yè)模式定義
2）商業(yè)模式構成要素
3、 產(chǎn)業(yè)園區(qū)盈利模式
1）盈利模式的定義
2）盈利模式的分類
4、 商業(yè)模式確定
案例：環(huán)京區(qū)域產(chǎn)業(yè)園開發(fā)企業(yè)的商業(yè)模式確立全過程
1）基礎環(huán)境分析
2）整體戰(zhàn)略規(guī)劃
3）業(yè)務發(fā)展策略
4）關鍵實施舉措
三、認清產(chǎn)品（服務）
1、 產(chǎn)品的內(nèi)容
1）項目概述  2）區(qū)位交通  3）空間規(guī)劃  4）建筑特點
5）產(chǎn)業(yè)定位  6）優(yōu)惠政策  7）服務設施  8）租售政策  9）環(huán)境生態(tài)
2、 產(chǎn)品案例
1）區(qū)位概況
2）產(chǎn)業(yè)環(huán)境定位
3）產(chǎn)品設計
4）產(chǎn)品服務價值
3、 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)載體存在的問題
1）管理運營機制
2）商業(yè)盈利模式
3）資源稟賦特色
4）園區(qū)規(guī)劃定位
5）產(chǎn)品設計
6）招商整體策劃
7）園區(qū)配套服務

第二步：明確客戶需求（明確產(chǎn)業(yè)園的兩個客戶：政府及企業(yè)的需求）
一、政府需求
1、 政府需求階段變化
1）政府需求
2）企業(yè)策略
3）政策情況
2、 政府痛點及對業(yè)務的影響
1）片區(qū)規(guī)劃能力
2）政府形象工程
3）政府招商機構與人員
4）政策靈活度
5）政府財政
6）資源整合能力
3、 政府需求對公司業(yè)務啟示
1）業(yè)務模式
2）產(chǎn)品
3）核心能力
4、 政府需求的提現(xiàn)
1）國家、省、市相關戰(zhàn)略（五年規(guī)劃、政府工作報告等）
2）各層次國土空間規(guī)劃
3）土地出讓條件
4）行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、區(qū)域準入條件
案例：標準地出讓、投資協(xié)議（入園協(xié)議）
二、企業(yè)需求
1、 產(chǎn)業(yè)載體方面
1）費用成本
2）地理位置
3）建筑本體
4）配套服務
5）品牌形象
6）政策激勵
2、 運營服務方面
1）企業(yè)基本情況
2）企業(yè)規(guī)劃
3）企業(yè)選址要求
4）企業(yè)瓶頸問題
5）企業(yè)配套生活需求
三、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢
討論：如何了解競爭對手
1、 競爭對手分析（結合企業(yè)案例）
1）開發(fā)企業(yè)
2）入園企業(yè)
3）項目指標
4）產(chǎn)品信息
5）價格費用
6）政策細則
7）準入標準
8）運營團隊
2、 競品分析
1）產(chǎn)品價值分析方法
2）競品分析案例
3）競品建筑本體分析
4）產(chǎn)品優(yōu)勢總結（案例）
四、客戶畫像的七大維度
維度一：功能
維度二：產(chǎn)業(yè)
維度三：產(chǎn)業(yè)轉移
維度四：開發(fā)周期
維度五：產(chǎn)品
維度六：企業(yè)規(guī)模
維度七：企業(yè)周期
案例：客戶畫像

第三步：找準方向路徑（根據(jù)產(chǎn)品情況及客戶需求明確產(chǎn)業(yè)招商方式方法）
一、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃
1、 產(chǎn)業(yè)規(guī)劃研究體系
1）政策研究
2）行業(yè)研究
3）區(qū)域研究
2、 產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的步驟
1）外部發(fā)展機遇評估
2）國內(nèi)產(chǎn)業(yè)基礎及布局
3）區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向及布局
4）市產(chǎn)業(yè)規(guī)劃及布局
5）產(chǎn)業(yè)分析與研究
6）產(chǎn)業(yè)定位、規(guī)劃成果
案例：生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)——產(chǎn)業(yè)規(guī)劃報告
案例：產(chǎn)業(yè)圖譜——雄安項目
工具：招商地圖
二、產(chǎn)業(yè)招商
1、 招商全流程管理
1）招商管理體系
2）招商服務體系
3）招商管理制度
2、 創(chuàng)新招商方式
1）精準招商
2）大數(shù)據(jù)招商
3）產(chǎn)業(yè)鏈招商
4）基金招商
5）聯(lián)動招商
6）前置招商
7）品牌招商
8）活動招商
3、 招商推廣（渠道）
1）全盤推廣排期
案例：環(huán)京產(chǎn)業(yè)園
2）線上推廣措施
3）線下推廣措施
4）推廣費用構成
5）招商推廣成效
4、 產(chǎn)業(yè)招商節(jié)奏（案例講解）
1）前置招商方案
2）過程招商方案
3）招商方案的制定

第四步：做好支持服務（做好運營服務為企業(yè)創(chuàng)造價值）
一、園區(qū)運營
1、 園區(qū)運營的定義
1）宏觀方面
2）中觀方面
3）微觀方面
2、 園區(qū)運營的目標
1）為客戶做貢獻
2）為企業(yè)創(chuàng)收益
3）為園區(qū)增效益
3、 園區(qū)運營面臨的主要問題
1）管理體制
2）政策措施
3）融資渠道
4）專業(yè)人才
二、園區(qū)運營的三個層次
1、 基礎性服務及收益
1）物業(yè)服務
2）生活服務
3）咨詢服務
2、 生產(chǎn)性服務及收益
1）市場服務
2）技術服務
3）產(chǎn)學研服務
3、 戰(zhàn)略性服務及收益
1）企業(yè)孵化服務
2）金融服務
3）產(chǎn)業(yè)投資服務
三、園區(qū)運營體系建設（案例講解）
1、 管理體系
1）組織構成
2）管理流程
3）制度體系
2、 服務體系
1）體系構成
2）服務內(nèi)容
3、 智慧化（數(shù)字化）
1）運營管理
2）運營服務
3）智慧化園區(qū)建設
四、園區(qū)運營策略
1、 品牌策略
1）品牌解構
2）品牌塑造
3）品牌營銷
2、 專業(yè)特色策略
1）聚焦特色化產(chǎn)業(yè)
2）規(guī)劃特色產(chǎn)品形態(tài)
3）形成優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集群
3、 區(qū)域深耕策略
1）選擇戰(zhàn)略發(fā)展區(qū)域
2）搭建屬地化組織體系
3）構筑區(qū)域屬地生態(tài)

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