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建筑企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)能力課程

課程背景：
今年的“新政”有點(diǎn)多，從新質(zhì)生產(chǎn)力到十二省市基建投資限制，到新三大工程、招投標(biāo)審查新16條等，面對(duì)新政，傳統(tǒng)的粗放式的開發(fā)模式已不再適應(yīng)形勢(shì)，客戶的開發(fā)應(yīng)該采取什么策略?
為什么找了不少客戶，真正形成訂單的卻很少?
為什么跟蹤客戶那么難，以至于像狗熊掰棒子，掰一個(gè)，丟一個(gè)?
如何開發(fā)市場(chǎng)，如何構(gòu)建安全性，如何尋找有效客戶？如何拜訪面談，如何持續(xù)跟蹤等這些都是建筑施工企業(yè)必須要解決的問題。

適用人員：建筑公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、分管市場(chǎng)開發(fā)副總經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)開發(fā)人員、工程技術(shù)管理人員、工程造價(jià)預(yù)算人員等

課程收益：
1、了解”新政“要點(diǎn)及”新政“下建筑市場(chǎng)與開發(fā)特點(diǎn)
2、掌握市場(chǎng)信息搜集要點(diǎn)，開發(fā)謀略，分類施策
3、掌握與不同性格關(guān)系人溝通與關(guān)系建立技巧
4、掌握在溝通環(huán)節(jié)獲取有價(jià)值信息要領(lǐng)
5、關(guān)鍵人物溝通與突破技巧
6、掌握如何多方發(fā)力，實(shí)現(xiàn)最后中標(biāo)

課程大綱：
新政解讀：
1、八部委16號(hào)令要點(diǎn)解析及5、1后實(shí)施動(dòng)態(tài)分析
2、從十二省市新基建投資叫停與新三大工程看建筑市場(chǎng)趨勢(shì) 
分享：
1、為什么從2024年開始要做政企大客戶
2、視頻: 知己知彼的重要性（看看這個(gè)項(xiàng)目是如何花落他家的）

第一節(jié)：找目標(biāo)找項(xiàng)目找人
1、 工程市場(chǎng)開發(fā)中最重要的事項(xiàng)
2 、新形勢(shì)下關(guān)注政府主要投資目標(biāo)（科教文衛(wèi)數(shù)，生化環(huán)材電，新三大工程、、、、、、)
3、 找項(xiàng)目與找人
1）項(xiàng)目信息來源（有哪些，還有那些）
2）如何甄別“居間人”項(xiàng)目信息真假
3）找人（先找誰(shuí)，后找誰(shuí)）
4）要做到比甲方還要了解甲方
5）現(xiàn)在的甲方?jīng)Q策者都不愿搭建關(guān)系（怎么辦？）
6）高度關(guān)注甲方“流程”（決策流程/業(yè)務(wù)流程/財(cái)務(wù)流程/)
案例分享：跟甲方關(guān)鍵人關(guān)系很好（招標(biāo)文件都是替甲方做的），為啥最后還沒中標(biāo)

第二節(jié)：項(xiàng)目開發(fā)與銷售謀略
1、項(xiàng)目開發(fā)一般流程
2、如何明確項(xiàng)目做還是不做
1）關(guān)注一個(gè)網(wǎng)站（前端）
2）三制與一自
3）關(guān)注兩個(gè)報(bào)告
3、如何做好”背調(diào)”(非常重要）
1）履約情況
2）財(cái)務(wù)狀況
3）業(yè)務(wù)與考核
4）年齡與訴求
5）務(wù)實(shí)與務(wù)虛
4、項(xiàng)目開發(fā)過程中的幾個(gè)關(guān)鍵詞
問題→動(dòng)機(jī)→信息→規(guī)則→利益
案例分享
1、 關(guān)于招標(biāo)代理公司
2、 為什么出現(xiàn)以下情況
3、 標(biāo)前階段項(xiàng)目“截胡”策略及注意事項(xiàng)
分享（曲線救國(guó)）：如何應(yīng)對(duì)甲方老總不見面

第三節(jié)：如何構(gòu)建客情關(guān)系與建立客戶信任感
1、 第一次見面
1）不帶電子產(chǎn)品
2）注重細(xì)節(jié)
3）人際吸引原則
2、如何構(gòu)建關(guān)系的安全性
1）如何快速拉近距離
2）利用熟悉的環(huán)境
3）利用好”好為人師“
3、不同性格要不同應(yīng)對(duì)（舉例）
4、 如何做到持續(xù)交往
5、 酒文化與客情關(guān)系
6、送禮的學(xué)問
分享：
聽話聽音（如何理解對(duì)方發(fā)出的信號(hào)......）

第四節(jié) 營(yíng)銷思路
1、項(xiàng)目開發(fā)的影響因素
2、項(xiàng)目采購(gòu)的4大客戶要素
3、尋找目標(biāo)人
4、如何發(fā)展內(nèi)線
5、確定公關(guān)路線圖
6、連續(xù)跟蹤客戶套路
7、反對(duì)意見表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)
8、判斷采購(gòu)信號(hào)
9、促成交易的五大里程碑
分享：拜訪時(shí)甲方中途離開反向撿漏
分享：
1、為啥關(guān)系越好反而越難“成交”
2、關(guān)系建立后如何“細(xì)水長(zhǎng)流”

第五節(jié)：投標(biāo)策劃技巧與案例分析
1、常見問題（投標(biāo)策劃不到位）
1）投標(biāo)測(cè)算不準(zhǔn)（拍腦門）
2）不小心為了業(yè)主做不平衡報(bào)價(jià)，做反了（案例）
3）技術(shù)標(biāo)做的很”詳細(xì)“，給自己填坑
4）評(píng)審招標(biāo)文件不到位(案例）
5）”虧損點(diǎn)“挖掘不夠，策劃不到位(案例）......
2、投標(biāo)階段營(yíng)銷與“鐵三角”如何配合
3、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)有哪些玄機(jī)
4、投標(biāo)策劃如何體現(xiàn)“排他性”
5、投標(biāo)技巧之不平衡報(bào)價(jià)
6、資質(zhì)較低如何策劃
7、投標(biāo)答辯注意事項(xiàng)
1）答辯容易出現(xiàn)的問題（舉例）
2）答辯準(zhǔn)備三要點(diǎn)
3）過程心里調(diào)節(jié)

第六節(jié)：合同談判要點(diǎn)
1、 談判心里準(zhǔn)備
2、 必須要談到的點(diǎn)（調(diào)差，范圍，支付，界面，甲指，工期......)
3、 如何應(yīng)對(duì)霸王條款
4、 如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)的甲方
討論總結(jié)與問題答疑

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