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投標(biāo)奪標(biāo)實(shí)務(wù)課程

【課程背景】
面對(duì)項(xiàng)目各方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手群雄環(huán)伺、明爭(zhēng)暗斗的競(jìng)爭(zhēng)局面如何策略性競(jìng)標(biāo)？
如何識(shí)別項(xiàng)目?jī)?nèi)外部的復(fù)雜關(guān)系？
如何識(shí)別關(guān)鍵發(fā)人和制訂應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人策略？
如何掌握把風(fēng)投標(biāo)關(guān)鍵環(huán)節(jié)把握好競(jìng)標(biāo)節(jié)奏四兩撥千斤？
如何巧妙運(yùn)作各種關(guān)系有節(jié)奏的把握整個(gè)競(jìng)標(biāo)過(guò)程？
如何項(xiàng)目采購(gòu)流程和決策流程合理地配置資源？
如何布局、拆局和破局？
如何把握談判的底線和談判技巧？
如果企業(yè)有這些問(wèn)題和苦惱，來(lái)，一起來(lái)論證一下。

【課程目標(biāo)】
了解招投標(biāo)項(xiàng)目的總體步驟，清楚招投標(biāo)項(xiàng)目的節(jié)奏。
明確招投標(biāo)項(xiàng)目信息渠道的種類(lèi)及其特點(diǎn)，闡明每種信息渠道掌控要點(diǎn)。
深度剖析客戶內(nèi)外部復(fù)雜的關(guān)系，為有效運(yùn)作客戶關(guān)系提供依據(jù)。
全面解讀客戶采購(gòu)類(lèi)型及采購(gòu)流程，明確關(guān)鍵環(huán)節(jié)和關(guān)鍵點(diǎn)，實(shí)時(shí)介入客戶采購(gòu)流程，影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和理解客戶采購(gòu)需求，做到有的放矢。
深刻分析客戶采購(gòu)組織及內(nèi)部關(guān)系，為制定相應(yīng)的溝通策略以建立信任。

【學(xué)員對(duì)象】營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、渠道經(jīng)理、代理商、各職能部門(mén)經(jīng)理（市場(chǎng)、銷(xiāo)售與服務(wù)部）、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表等

【課程內(nèi)容】
第一講：投標(biāo)布局
一、項(xiàng)目分析
1、行業(yè)特點(diǎn)分析
2、項(xiàng)目背景分析
3、客戶&競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
二、各類(lèi)信息渠道分析
三、銷(xiāo)售漏斗管理分析
四、銷(xiāo)售投標(biāo)策略分析
1、客戶需求與現(xiàn)實(shí)機(jī)會(huì)
2、競(jìng)爭(zhēng)格局與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
3、銷(xiāo)售階段和形勢(shì)分析
4、關(guān)鍵人角色分析和應(yīng)對(duì)策略分析
5、銷(xiāo)售計(jì)劃與資源配置分析
案例：項(xiàng)目分析會(huì)怎么開(kāi)？

第二講：投標(biāo)拆局
一、透視客戶采購(gòu)
1、采購(gòu)組織的總體認(rèn)識(shí)
2、采購(gòu)組織成員的屬性
3、分析采購(gòu)流程與成員立場(chǎng)
4、分析采購(gòu)組織成員角色分析
二、看清內(nèi)外關(guān)系
1、推薦渠道和影響市場(chǎng)因素
2、線人與內(nèi)部教練
三、掌握關(guān)鍵信息
1、掌握客戶發(fā)展階段和生存現(xiàn)狀
2、掌握客戶的決策機(jī)制
3、掌握關(guān)鍵流程與游戲規(guī)則
4、掌握客戶購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)
5、掌握客戶的評(píng)價(jià)及激勵(lì)系統(tǒng)
6、掌握復(fù)雜團(tuán)隊(duì)成員及關(guān)鍵決策人
7、掌握客戶關(guān)鍵活動(dòng)
8、掌握關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
9、掌握客戶關(guān)鍵變動(dòng)信息
案例：標(biāo)前的活動(dòng)路徑和謀劃

第三講：奪標(biāo)破局
一、奪標(biāo)策略定位
1、內(nèi)圈價(jià)值型策略
2、外圈價(jià)值型策略
3、生態(tài)價(jià)值型策略
二、差異化方案
1、客戶需求的核心問(wèn)題
2、組織需求與個(gè)人需求
3、顯性需求與隱形需求
三、奪標(biāo)關(guān)鍵點(diǎn)的把控
案例：指標(biāo)參數(shù)被動(dòng)了手腳？

第四講：談判道術(shù)
一、談判概論
1、談判與辯論的區(qū)別
2、談判是一項(xiàng)團(tuán)隊(duì)合作的事業(yè)
3、談判成功來(lái)源于準(zhǔn)備
二、把握談判要素
1、談判目標(biāo)
2、談判時(shí)機(jī)
3、談判籌碼
4、談判底線與空間
三、談判策略及技巧
1、不可不知的談判策略
2、不可不會(huì)的談判技巧
3、不可不懂的談判思維
案例：怎么合作經(jīng)營(yíng)？

第五講：投標(biāo)報(bào)價(jià)策略
一報(bào)價(jià)策略與把控
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力對(duì)比分析
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手慣用報(bào)價(jià)策略分析
二、報(bào)價(jià)類(lèi)型與過(guò)程的把控
三、報(bào)價(jià)中的各類(lèi)技巧
案例：客戶要的不是價(jià)格而是價(jià)值

投標(biāo)奪標(biāo)實(shí)務(wù)課程