課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：蕭弘
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
以客戶為中心的銷售理念培訓(xùn)
【課程背景】
解決方案，不應(yīng)僅是文案，應(yīng)該是一套體系，貫穿整個(gè)銷售過程：
見客戶前要了解客戶哪些信息？作哪些準(zhǔn)備？
見客戶的目標(biāo)清單是什么？
如何作好的開場(chǎng)白？好的自我介紹？感動(dòng)客戶的成功故事？
如何刺激客戶興趣打動(dòng)客戶？
如何給客戶作診斷？如何判斷客戶的需求？
如何讓客戶愿意自發(fā)性的參與銷售過程一起合作經(jīng)營？
如何發(fā)展我們的支持者？
如何跟進(jìn)我們的聯(lián)系人？
如何跟進(jìn)我們的關(guān)鍵人？
如何在方案評(píng)審會(huì)上展示我們的差異優(yōu)勢(shì)？
如何羅列產(chǎn)品配置清單？
如何計(jì)算客戶期望的方案價(jià)值？
如何向客戶作投資效益分析？
如何準(zhǔn)備我們的商務(wù)談判？
如何處理邀標(biāo)報(bào)價(jià)？……
【課程價(jià)值】:
理解并掌握以客戶為中心的銷售理念
理解并掌握以客戶應(yīng)用場(chǎng)景為中心的解決方案銷售流程
理解解決方案銷售中的方法論
理解并應(yīng)用以專業(yè)知識(shí)為支撐的專業(yè)銷售工具
理解并應(yīng)用經(jīng)客戶為中心的銷售技巧
【課程定位】
適用：B2B銷售，包括項(xiàng)目型、持續(xù)型、工業(yè)品等
對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理；
形式：體驗(yàn)式客戶本身行業(yè)案例實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗、訓(xùn)練與工具現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用！
激活經(jīng)驗(yàn)——案例體驗(yàn)——認(rèn)知反思——理論點(diǎn)評(píng)——行動(dòng)驗(yàn)證
【訓(xùn)練過程】
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時(shí)間 |
階段 |
任務(wù) |
學(xué)習(xí)目標(biāo) |
核心技能 |
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課前 |
課前 |
在線學(xué)習(xí) |
自學(xué)微課《贏單九問》、《信任五環(huán)》視頻 |
提前了解知識(shí)點(diǎn)（選學(xué)） |
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D1 課中 |
導(dǎo)入 |
定義銷售 |
了解銷售核心理念和方法論 |
了解以客戶為中心的銷售理念 |
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購買邏輯 |
掌握客戶購買的底層邏輯 |
客戶購買決策邏輯 |
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銷售準(zhǔn)備 |
客戶信息 |
對(duì)商機(jī)進(jìn)行分析 |
掌握客戶信息工具BDTK表 |
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目標(biāo)清單 |
對(duì)關(guān)鍵角色的關(guān)鍵目標(biāo)分析 |
羅列客戶的目標(biāo)清單 |
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問題清單 |
了解未知信息的重要性 |
制定未知信息清單 |
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激發(fā)興趣 |
應(yīng)用場(chǎng)景 |
了解客戶應(yīng)用產(chǎn)品場(chǎng)景 |
SPAR公式應(yīng)用 |
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自我介紹 |
掌握自我介紹技巧 |
自我分析模板應(yīng)用 |
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分享目標(biāo) |
掌握分享目標(biāo)激發(fā)興趣 |
分享目標(biāo)模板應(yīng)用 |
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分享能力 |
掌握分享能力激發(fā)興趣 |
分享能力模板應(yīng)用 |
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成功故事 |
掌握成功故事激發(fā)興趣 |
成功故事模板應(yīng)用 |
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建立關(guān)系 |
拜訪關(guān)鍵人 |
了解關(guān)鍵人的拓展方法 |
關(guān)鍵人角色分析 |
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發(fā)展支持者 |
了解發(fā)展支持者的方法 |
區(qū)分假支持者，正確發(fā)展支持者關(guān)系 |
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溝通診斷 |
了解溝通診斷客戶需求方法 |
合作經(jīng)營技巧與溝通六宮格 |
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跟進(jìn)維護(hù) |
掌握跟進(jìn)客戶的方法 |
跟進(jìn)客戶的郵件、電話話術(shù)和銷售動(dòng)作 |
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D1夜 課中 |
小結(jié) |
完善成果 |
對(duì)第一天的訓(xùn)練成果固化 |
按標(biāo)準(zhǔn)文件或表格格式錄入訓(xùn)練成果 |
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D2 課中 |
價(jià)值呈現(xiàn) |
差異優(yōu)勢(shì) |
掌握找出差異優(yōu)勢(shì)方法工具 |
呈現(xiàn)差異優(yōu)勢(shì) |
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價(jià)值證明 |
找證明能提供給客戶的價(jià)值 |
掌握價(jià)值的稱量與證明方法 |
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方案溝通 |
掌握方案溝通的關(guān)鍵要素 |
方案溝通與方案撰寫 |
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產(chǎn)品配置 |
針對(duì)匹配客戶需求產(chǎn)品配置 |
基于客戶障礙和能力提供的產(chǎn)品配置 |
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ROI分析 |
了解投資成本效益的分析 |
對(duì)于客戶投資回報(bào)用工具闡述 |
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談判報(bào)價(jià) |
談判分析 |
分析談判里的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)風(fēng)險(xiǎn) |
熟練使用談判準(zhǔn)備工具 |
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談判策略 |
針對(duì)分析結(jié)果制定談判策略 |
獲取與給予的原則 |
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商務(wù)報(bào)價(jià) |
掌握?qǐng)?bào)價(jià)的方法和技巧 |
報(bào)價(jià)技巧 |
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商務(wù)談判 |
掌握商務(wù)談判的方法和技巧 |
談判技巧 |
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總結(jié) |
要點(diǎn)總結(jié) |
工具方法及知識(shí)要點(diǎn)總結(jié) |
回顧總體流程 |
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心得分享 |
學(xué)員訓(xùn)練心得分享 |
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課后 |
跟蹤 |
跟蹤應(yīng)用 |
微信在線，實(shí)時(shí)跟蹤答疑 |
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強(qiáng)化 |
集中強(qiáng)化 |
通過3~6小時(shí)面對(duì)面強(qiáng)化 |
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以客戶為中心的銷售理念培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/306418.html
已開課時(shí)間Have start time
- 蕭弘