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保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品營銷課程

培訓(xùn)目標(biāo)
溝通強(qiáng)化：以用戶個(gè)性化心理體驗(yàn)旅程為基本邏輯，掌握客戶心理需求分析和消費(fèi)分析，掌握綜合營銷的高效溝通技巧，尤其是營銷過程中的主動(dòng)技巧，提升參訓(xùn)學(xué)員的客戶個(gè)性化營銷能力；
營銷賦能：提升產(chǎn)品的營銷及邀約技巧，掌握主動(dòng)營銷場景的疑難應(yīng)對(duì)處理話術(shù)，掌握?qǐng)鼍盎?、個(gè)性化客戶挽留技巧。

課程大綱
第一板塊 加強(qiáng)意識(shí)與狀態(tài)障礙
1.1主動(dòng)營銷意識(shí)加強(qiáng)
貸款營銷不是單一的“詢問與叫賣”
營銷中的營與銷
何為“營”何為“銷”
與客戶進(jìn)行營銷的目的是什么？
討論：營銷的真正目的分析
主動(dòng)需求式營銷與被動(dòng)任務(wù)式營銷的區(qū)別
1.2工作狀態(tài)障礙認(rèn)知
為什么沒有熱情激情？
為何突然覺得電話難打？
為何突然覺得最近客戶數(shù)據(jù)不好？
為何突然覺得客戶很難搞？
討論-什么才是好的客戶，好的數(shù)據(jù)
狀態(tài)+能力=成交
案例：某銀行的營銷員埋怨數(shù)據(jù)的日復(fù)一日
狀態(tài)剖析-壓力與心態(tài)
分享：工作狀態(tài)決定客戶成交障礙的難與易

第二板塊 銀行客戶銷售心理學(xué)
2.1銀行營銷思維讀取
現(xiàn)狀分析：日常營銷中很多說不需要的客戶卻在其他途徑購買各種理財(cái)/基金/保險(xiǎn)產(chǎn)品
經(jīng)典案例：你對(duì)待產(chǎn)品及客戶的想法，直接影響客戶是否成交
客戶為何會(huì)拒絕你
客戶為何要跟你成交
成交對(duì)客戶的意義何在
案例：很多銀行營銷人員的同類產(chǎn)品反饋，收益不夠高客戶不要，沒有別家高
成交是客戶對(duì)未來的向往體驗(yàn)
客戶成交與你的付出關(guān)系
營銷的重點(diǎn)-滿足需求加關(guān)注感知
分享：客戶不喜歡什么樣的營銷人員
2.2銀行客戶的需求行為分析
你以為的營銷客戶，其實(shí)是客戶在營銷你
客戶明明有需求，卻不見得會(huì)爽快答應(yīng)辦理
如何放大客戶的需求要素
讀懂客戶行為-接收、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信任、行動(dòng)、滿足
案例：為何多次聯(lián)系的客戶，每次都愿意接電話，卻總找新借口不成交

第三板塊 銀行營銷技能提升
3.1銀行營銷暖場設(shè)計(jì)與溝通控制
自殺式銀行營銷暖場控制分析
案例：自殺式開場-你需要基金嗎？有款很不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品我給你介紹一下好嗎？
為何客戶開場拒絕你，你自己在主動(dòng)引導(dǎo)
銀行營銷暖場設(shè)計(jì)原則
慢暖場與快暖場的區(qū)別
銀行營銷如何暖場控制最合適
銀行營銷開場暖場控制-客戶拒絕處理話術(shù)
付出者與獲取者方向話術(shù)
案例：客戶常見的擔(dān)憂-你們是詐騙吧？/你們?cè)趺醋C明是銀行？
3.2產(chǎn)品介紹與客戶合理需求激發(fā)
案例：客戶經(jīng)常都說其他銀行有同類產(chǎn)品，而且收益更高，風(fēng)險(xiǎn)更低
營銷弊端-習(xí)慣性與客戶形成對(duì)立面
如何分辨買點(diǎn)與賣點(diǎn)
如何一句話介紹賣點(diǎn)與買點(diǎn)
1：8產(chǎn)品介紹法在產(chǎn)品介紹的運(yùn)用
客戶利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大賣點(diǎn)與小賣點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
話術(shù)展示與演練：如何突出產(chǎn)品的賣家話術(shù)與買家話術(shù)運(yùn)用激活客戶合理需求
3.3產(chǎn)品營銷客戶成交引導(dǎo)
為何客戶遲遲不決定成交
80%的營銷人員只在做介紹而卻缺少臨門一腳的話術(shù)與技巧
銀行營銷臨門一腳要點(diǎn)
引導(dǎo)要求與關(guān)懷感謝
有效主動(dòng)促成的高級(jí)技巧：選、定、留
快速成交與為下次通話跟蹤留后路
演練：有效主動(dòng)促成技巧運(yùn)用

第四板塊 營銷異議處理話術(shù)應(yīng)對(duì)
此板塊內(nèi)容的課堂最終呈現(xiàn)，會(huì)根據(jù)課前調(diào)研中學(xué)員所提出營銷過程遇到較難應(yīng)對(duì)的問題及場景，進(jìn)行針對(duì)性優(yōu)化并加入課程中進(jìn)行講解。
4.1營銷拒絕異議處理實(shí)戰(zhàn)
異議處理三大原則
狀態(tài)對(duì)接原則
同船忽略原則
成交推動(dòng)原則
案例：謹(jǐn)記做的是營銷而不是服務(wù)-避免一問一答的被動(dòng)式服務(wù)產(chǎn)生
4.2開場異議問題回答及演練
案例：接聽電話后不說話的客戶
案例：我現(xiàn)在不太方便。
案例：我在開車、開會(huì)、在忙。
案例：如何證明你是銀行的。
案例：你們不會(huì)是咋騙吧。
4.3拒絕異議問題回答及演練
案例：不用、不用，謝謝。
案例：我不需要。
案例：我不感興趣。
案例：我先考慮一下吧。
案例：你先發(fā)個(gè)內(nèi)容給我看看吧，合適我再跟你說。
案例：你加我微信后續(xù)再說吧。
案例：你們行我很少接觸，我都是在其他行買的。
案例：我在其他行有做理財(cái)，存在你們行的錢就不做了。
案例：之前的收益一般般，其他行說有更好的收益。
案例：買基金/理財(cái)還沒有我買股票賺得多。
案例：我有保險(xiǎn)公司的朋友，就在那邊買了。
案例：怎么不是我的客戶經(jīng)理給我打電話啊？
案例：你們收益有點(diǎn)低，不能保證收益就還是算了。
案例：我不加微信，太麻煩了。
案例：我不過去了，過去太遠(yuǎn)了，太麻煩。
4.4行內(nèi)錄音或案例快速提升
通過行內(nèi)真實(shí)錄音或?qū)W員案例進(jìn)行話術(shù)技巧現(xiàn)場提升

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