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項(xiàng)目貸款培訓(xùn)

【課程受眾】銀行客戶經(jīng)理及相關(guān)需求者

【課程大綱】
第一章 從宏觀角度看重工業(yè)和生產(chǎn)制造業(yè)項(xiàng)目貸款營(yíng)銷
一、經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇期的市場(chǎng)用資需求不斷增加
1、2023開年各類經(jīng)濟(jì)指標(biāo)都在上行
2、經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展永遠(yuǎn)離不開信貸資金的支持
3、各類企業(yè)的用資需求也不斷增加
二、釣魚要釣大鯨魚，營(yíng)銷要做大客戶
1、您今年的各類經(jīng)營(yíng)指標(biāo)是否已經(jīng)清晰
2、有沒有一種方式可以直接完成大多數(shù)的任務(wù)指標(biāo)
3、對(duì)核心客戶進(jìn)行營(yíng)銷，讓您快速超越目標(biāo)
三、看清楚，算明白，才能有的放矢
1、一切經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)——工業(yè)
2、從國(guó)家發(fā)行的國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類與編碼看重工業(yè)
3、重工業(yè)企業(yè)都有哪些
4、重工業(yè)企業(yè)的共性特點(diǎn)
四、企業(yè)貸款必須要考慮的那些事兒
1、研究行業(yè)的政策導(dǎo)向
2、研究企業(yè)的商業(yè)模式
3、研究企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況
4、研究企業(yè)的盈利空間
5、研究企業(yè)的潛在成本
6、研究企業(yè)的管理效率
五、項(xiàng)目貸款面臨的多維度挑戰(zhàn)
1、項(xiàng)目的時(shí)間管理
2、項(xiàng)目的人員管理
3、項(xiàng)目的利潤(rùn)管理
4、項(xiàng)目的外在干擾
5、項(xiàng)目的其他因素
例：中鐵在非洲建鐵路時(shí)因?yàn)榻ㄔO(shè)路線途徑動(dòng)物保護(hù)區(qū)所導(dǎo)致的施工方案調(diào)整
六、生產(chǎn)制造業(yè)要考慮的“成本問題”
1、三大不同類型流程的生產(chǎn)型企業(yè)遇到的生產(chǎn)效率風(fēng)險(xiǎn)
2、由于生產(chǎn)環(huán)節(jié)切換率問題所導(dǎo)致的堆料現(xiàn)象
例：某大型鋼鐵企業(yè)的內(nèi)外部堆料現(xiàn)象嚴(yán)重，直接影響企業(yè)利潤(rùn)
3、大多生產(chǎn)制造業(yè)企業(yè)會(huì)遇到的拆件現(xiàn)象
例：某大型摩托車生產(chǎn)商給經(jīng)銷商發(fā)貨時(shí)都會(huì)多發(fā)一臺(tái)新車的真實(shí)原因和背后的邏輯
七、確保項(xiàng)目貸款的成功要素
1、做好相互的制約機(jī)制
（1）企業(yè)抵押貸
（2）企業(yè)信用貸
（3）設(shè)備融資租賃
2、簽定好合同上的特殊說明和補(bǔ)充條款
3、提前解決好項(xiàng)目會(huì)涉及的各類法律問題
4、提前解決好與ESG相關(guān)的問題

第二章 對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能技巧提升
一、對(duì)公客戶經(jīng)理高績(jī)效工作方法
1、對(duì)公客戶經(jīng)理現(xiàn)狀與問題
2、客戶經(jīng)理遇到的三大挑戰(zhàn)與科學(xué)工作方法
3、高績(jī)效的三原則
4、客戶經(jīng)理的角色定位
二、對(duì)公營(yíng)銷的典型流程
1、三個(gè)階段：客戶開發(fā)階段；客戶銷售階段；客戶維護(hù)階段
2、十五個(gè)環(huán)節(jié)：目標(biāo)搜索；客戶調(diào)查；有效約訪；客戶拜訪；需求探尋；產(chǎn)品介紹；商務(wù)談判；內(nèi)部報(bào)批；內(nèi)部協(xié)調(diào)；方案呈現(xiàn)；異議處理；簽約執(zhí)行；后期服務(wù)；關(guān)系維護(hù)；二次營(yíng)銷
三、對(duì)公客戶經(jīng)理時(shí)間管理問題
1、從觀察記錄時(shí)間開始
2、時(shí)間管理的二維表
3、時(shí)間管理的步驟
四、有效溝通的基礎(chǔ)—共贏與互信
1、對(duì)于不同類型的客戶的溝通方法
2、有效溝通的核心技巧
3、內(nèi)部環(huán)境中的集中常見溝通
五、對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵技能
1、大客戶開發(fā)要領(lǐng)
2、轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法
3、陌生開發(fā)的方法與技巧
4、首次電話溝通與轉(zhuǎn)介紹的營(yíng)銷話術(shù)
5、異議處理與商務(wù)談判
6、拜訪前的準(zhǔn)備與講產(chǎn)品的原則
7、客戶關(guān)系的維護(hù)方法
8、客戶需求分析
9、*與FABE陳述法
10、大客戶攻單技巧與心理分析
六、沒有足夠抵質(zhì)押物的貸款融資路徑
1、新三板股權(quán)質(zhì)押
2、多種風(fēng)險(xiǎn)緩釋手段的打包抵質(zhì)押
3、引入擔(dān)保公司
4、尋求第三方擔(dān)保
七、不能貸款的項(xiàng)目如何促成融資
1、應(yīng)收賬款保理
2、融資租賃
3、小額貸款金融公司與過橋資金
4、風(fēng)險(xiǎn)投資人的資金注入與對(duì)賭要求

項(xiàng)目貸款培訓(xùn)