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銀行理財(cái)經(jīng)理課程

課程大綱：
第一單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素
1、銷(xiāo)售流程的問(wèn)題點(diǎn)
2、客戶(hù)的隱形和顯性需求挖掘
3、如何創(chuàng)造客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的流程
4、客戶(hù)需求優(yōu)先順序劃分

第二單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售面臨的難點(diǎn)
1、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品配置引導(dǎo)方向
2、客戶(hù)在目前銷(xiāo)售狀況下面臨的風(fēng)險(xiǎn)
3、目前營(yíng)銷(xiāo)溝通的難點(diǎn)
4、案例演示與演練

第三單元：發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧
1、重新定位理財(cái)顧問(wèn)角色
2、發(fā)掘客戶(hù)需求的*技巧
3、發(fā)展及滿(mǎn)足客戶(hù)需求技巧*法則
4、建議式銷(xiāo)售流程技巧
5、化解客戶(hù)拒絕有效話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)方法與個(gè)案
6、理財(cái)銷(xiāo)售工具制作與運(yùn)用

第四單元 : 資產(chǎn)配置
1、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的基本定義與領(lǐng)先、同時(shí)、落后指標(biāo)的分類(lèi)
2、如何從經(jīng)濟(jì)指標(biāo)判讀行業(yè)景氣的興盛與衰落
3、學(xué)會(huì)快速收集有用市場(chǎng)訊息與分類(lèi)技巧
4、如何解讀財(cái)經(jīng)數(shù)據(jù)和信息，判斷市場(chǎng)景氣
5、投資基本觀念和投資的宏觀思考
6、解讀訊息與達(dá)成投資行為的有效性
7、當(dāng)前資產(chǎn)配置報(bào)表使用
8、財(cái)富管理銷(xiāo)售工具的運(yùn)用
9、如何從理財(cái)經(jīng)理的角度做資產(chǎn)配置
10、資產(chǎn)配置理念的傳達(dá)
11、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)屬性判別
12、為客戶(hù)做理財(cái)健診，創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
13、利用簡(jiǎn)易理財(cái)術(shù)做產(chǎn)品建議
14、檢視和調(diào)整投資組合
15、資產(chǎn)配置理念對(duì)客戶(hù)財(cái)富增長(zhǎng)的作用

第五單元:客群定位與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)
1、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略
2、有效的快速篩選目標(biāo)客戶(hù)
3、客群分類(lèi)與定位
4、識(shí)別客戶(hù)SOP
5、如何推動(dòng)數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
6、課后筆試：10題筆試題目

第六單元:客群提升快捷提升四部曲
1、一分鐘客戶(hù)名單管理技巧
2、喚醒舊客戶(hù)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
3、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的藝術(shù)
4、打包銷(xiāo)售快！狠！準(zhǔn)！"

第七單元:喚醒沉睡的客戶(hù)-客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)管理
1、客戶(hù)分級(jí)定義與分析
2、睡眠客戶(hù)在銷(xiāo)售循環(huán)中的位置
3、睡眠客戶(hù)的日常維護(hù)與感情建立
4、客戶(hù)提升的臨門(mén)一腳：需求挖掘與銷(xiāo)售
5、Q&A
6、睡眠客戶(hù)表格管理運(yùn)用

第八單元:流失客戶(hù)挽回與關(guān)系維護(hù)
1、客戶(hù)流失的原因
2、如何看待客戶(hù)流失
3、流失挽回措施
4、客戶(hù)關(guān)系管理的目標(biāo)
5、客戶(hù)關(guān)系管理歷程
6、客戶(hù)關(guān)系管理的策略

第九單元:以中高端客戶(hù)為中心的網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管理
1、新的市場(chǎng)環(huán)境與高端客戶(hù)銷(xiāo)售
2、高端客戶(hù)銷(xiāo)售的核心流程與類(lèi)型
3、高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)--購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析
4、高端客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)技巧
5、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練
6、Q&A

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