課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：張鑄久
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
終端銷售能力培訓(xùn)
【課程收益】
1. 提高銷售人員待人接物、語(yǔ)言藝術(shù)的技能；
2. 掌握不同類型客戶的接待方法；
3. 學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技術(shù)全面提升現(xiàn)場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)；
4. 掌握線上銷售過(guò)程中客戶溝通技巧
5. 掌握零售服務(wù)意識(shí)，提高客戶滿意度；
6. 掌握現(xiàn)場(chǎng)處理客戶異議的基本技巧與方法；
【課程對(duì)象】
一線銷售人員
【課程方式】
觀點(diǎn)解讀 情景呈現(xiàn) 案例分析 演練
【課程大綱】
一、樹(shù)立正確的職業(yè)意識(shí)
信念的力量
銷售心態(tài)的重要性
心態(tài)決定銷售的成敗
心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī)
好銷售要有狼性
了解狼性的本質(zhì)
強(qiáng)烈的成交欲望，堅(jiān)定達(dá)標(biāo)決心
激情無(wú)限、超級(jí)自信
二、策而后動(dòng)：事前準(zhǔn)備好劇本
熟悉相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)
樹(shù)立積極的服務(wù)意識(shí)
鑒別目標(biāo)客戶的問(wèn)題清單
可能遇到的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)策略
資料工具和心態(tài)的準(zhǔn)備
案例：事前準(zhǔn)備的重要性
三、別出心裁的引導(dǎo)溝通
感染力的構(gòu)成因素
巧妙使用“服務(wù)”語(yǔ)言施展魅力
注意商務(wù)禮儀
案例：設(shè)計(jì)好的開(kāi)場(chǎng)白
通過(guò)識(shí)別客戶及應(yīng)對(duì)策略
愛(ài)聽(tīng)的
愛(ài)問(wèn)的
愛(ài)說(shuō)的
愛(ài)打斷別人說(shuō)話的
與客戶建立關(guān)系的三大法寶
贊美
認(rèn)同
請(qǐng)教
案例：小尹說(shuō)的第一句話“粘”住了顧客
四、客戶的需求與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
客戶在消費(fèi)時(shí)的心理活動(dòng)探秘
客戶的購(gòu)買(mǎi)心理
如何確定客戶需求
案例：從醫(yī)生問(wèn)診說(shuō)起
互動(dòng)：當(dāng)你遇到TA，該如何處理
五、正確的終端銷售流程客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的溝通
營(yíng)業(yè)前必須做好的準(zhǔn)備工作
終端銷售技巧與客戶購(gòu)買(mǎi)心理活動(dòng)如何協(xié)調(diào)一致
靈活運(yùn)用提問(wèn)技巧了解客戶購(gòu)買(mǎi)需求
掌握提問(wèn)布局技巧
巧妙運(yùn)用提問(wèn)框架
AIDA模型：掌握客戶購(gòu)買(mǎi)心理
用FABE法則解決客戶問(wèn)題
了解產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)的陷阱
屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
FABE呈現(xiàn)技巧
成交的障礙
出現(xiàn)異議的原因
運(yùn)用LSCPA模型處理異議技巧
完成交易與附加銷售
有效的成交方法
爭(zhēng)取關(guān)聯(lián)銷售
案例：格力銷售的成交方法
互動(dòng)：你如何賣(mài)高端解決方案
六、不能省略的一步--顧客關(guān)系管理
客戶對(duì)售后服務(wù)的期待
售后服務(wù)做什么
良好售后服務(wù)兩大特征
案例：關(guān)懷客戶帶來(lái)的生意
終端銷售能力培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/309372.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 張鑄久