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培養(yǎng)銷售人才培訓(xùn)

【課程背景】
當(dāng)企業(yè)的商業(yè)模式和戰(zhàn)略確定后，決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素就是人，而為公司創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的最直接部門－－事業(yè)部、銷售部、分公司或辦事處更是重中之重。作為公司高層和人力資源負(fù)責(zé)人，您是否經(jīng)常碰到以下抱怨：
我們銷售部門缺編很多，總是招聘不上來，我認(rèn)為是人力資源部門不給力！
我們的銷售人員能力普遍不足，我認(rèn)為是你們的培訓(xùn)部工作不到位！
銷售團(tuán)隊(duì)的績效考核，我認(rèn)為那是人力資源部門的該干的活！
優(yōu)秀的銷售人員流失，憑什么考核我們銷售管理者，人家是嫌我們平臺小、待遇低，與我有什么關(guān)系！
試用期內(nèi)為認(rèn)為這個新銷售員不適合，建議退回人力人力資源部！
現(xiàn)在的９０后、００后太難管了，批不得、壓不得，只能哄著干，太累了！
……
諸如此類的抱怨、發(fā)牢騷，幾乎每月都會出現(xiàn)，公司高層很頭疼，人力資源部和培訓(xùn)部們承受的壓力很大，也感到很委屈。那么各級銷售管理者在人力資源管理上需要扮演什么角色？要不要承擔(dān)人力資源管理的職能和責(zé)任？歐美*跨國公司各級管理者承擔(dān)了哪些人力資源管理職責(zé)？

【課程收益】
幫助各級銷售管理者建立人力資源管理思維；
掌握銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的方法和工具，快速培養(yǎng)銷售人才；
提高管理者對銷售人才的識別、招聘、選拔和保留能力；
掌握一套科學(xué)的績效管理工具和落地方法，提升團(tuán)隊(duì)績效管理水平；
通過借鑒國內(nèi)外*企業(yè)在員工關(guān)懷和凝聚力建設(shè)方面的實(shí)操案例和方法，降低優(yōu)秀銷售人才的主動流失率；
幫助各級銷售管理者成為優(yōu)秀的人力資源管理者，拓展職場寬度；
幫助各級銷售管理者持續(xù)提升轄區(qū)內(nèi)銷售業(yè)績。

【課程大綱】
模塊一：各級銷售管理者應(yīng)具備的人力資源管理思維
１．銷售管理者在人力資源方面面臨的*困惑和挑戰(zhàn)
２．銷售管理者在人力資源管理方面應(yīng)扮演的角色
３．銷售管理者在人力資源方面應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任
４．銷售管理者在“管人”和“做事”上的時間分配
分組討論、分享：
為什么銷售管理者是轄區(qū)人力資源管理的第一責(zé)任人？
為什么銷售管理者是轄區(qū)人才招聘、選拔、儲備和挽留的第一責(zé)任人？
為什么銷售管理者是轄區(qū)績效管理的第一責(zé)任人？
為什么銷售管理者是員工提能、能力復(fù)制的第一責(zé)任人？

模塊二：銷售人員招聘、儲備與選拔
１．在對銷售人員的招聘過程中存在哪些困惑？為什么想要的人找不到？
２．針對銷售人員的招聘渠道有哪些選擇？
３．為什么把各級銷售管理者作為招聘第一責(zé)任人？
４．跨國企業(yè)各級銷售管理者負(fù)有哪些ＨＲ職責(zé)？
５．對銷售人員為什么要進(jìn)行多角色面試？
６．針對銷售代表的“十道”面試題？
７．針對銷售管理者的“十道”面試題？
８．如何讓新入職的銷售代表和銷售經(jīng)理先“活下來”？
９．為什么要掌握競爭對手核心銷售骨干動態(tài)？通過哪些渠道獲取？
１０．基層銷售代表的轉(zhuǎn)正流程？
１１．新入職銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)正流程？
１２．如何建立核心銷售骨干的人才儲備機(jī)制？
１３．內(nèi)部推薦銷售人員的獎勵機(jī)制
１４．銷售管理者選拔的依據(jù)是什么？
１５．如何對現(xiàn)任銷售管理者進(jìn)行晉升管理？
１６．為什么公司要對中高級銷售管理者每年任命一次？
１７．從人力資源角度，對中高級銷售管理者提出哪些管理要求？
案例分享：
案例１：金蝶軟件*大客戶部的銷售精英招聘、選拔及培養(yǎng)機(jī)制
案例２：用友軟件事業(yè)部、分公司管理者任命和管理機(jī)制案例分享
案例３：ＳＡＰ、Ｏｒａｃｌｅ銷售代表、銷售管理者的轉(zhuǎn)正評審機(jī)制、案例分享
案例４：中國奶酪第一股、妙可藍(lán)多全國省區(qū)經(jīng)理快速招聘經(jīng)驗(yàn)分享
案例５：良子集團(tuán)技師招聘機(jī)制、店長選拔機(jī)制案例分享
案例６：全球商業(yè)連鎖巨頭沃爾瑪門店總經(jīng)理的選拔機(jī)制案例分享

模塊三：銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的方法、工具和機(jī)制
作為銷售管理者，你是否遇到以下情況：部門銷售人員整體能力不足，老員工產(chǎn)出低又沒有人可替代，人均業(yè)績產(chǎn)出低，部門業(yè)績達(dá)成率低。新人成長緩慢：教得累、重復(fù)教、效率低。如何做到：新人來了就能上手、部門人員穩(wěn)定、效率高。
１．銷售代表職業(yè)發(fā)展通道設(shè)計(jì)
２．各級銷售代表的崗位勝任力（ＫＣＩ）設(shè)計(jì)
３．如何設(shè)計(jì)相對標(biāo)準(zhǔn)的銷售工具？
４．銷售人員能力復(fù)制七步法
５．如何讓銷售標(biāo)桿產(chǎn)生復(fù)制效應(yīng)？
６．各級管理者為什么要重視員工提能？
案例分享：
案例１：金蝶軟件銷售人員能力復(fù)制案例分享
案例２：星徽股份銷售人員能力復(fù)制案例分享
案例３：夢百合家居銷售人員能力復(fù)制案例分享
案例４：某*家紡上市公司課程體系案例分享
案例５：阿里巴巴管理者培訓(xùn)機(jī)制案例分享
案例６：海底撈培訓(xùn)機(jī)制案例分享
案例７：某歐美ＩＴ巨頭中國區(qū)ＣＥＯ銷售工具與轉(zhuǎn)正案例分享

模塊四：敏捷績效管理工具在銷售團(tuán)隊(duì)的使用和落地
１．為什么銷售管理者總抱怨員工工作效率低？
２．為什么ＨＲ的績效方案在銷售部門推不下去？
３．為什么銷售部門管理者抵制做績效管理？
４．ＨＲ部門績效管理的職責(zé)是什么？
５．各級銷售管理者的績效管理職責(zé)是什么？
６．銷售團(tuán)隊(duì)績效管理的“十大”誤區(qū)
７．ＢＳＣ、ＯＫＲｓ、ＭＢＯ、ＫＰＩ、３６０度、ＫＰＡ績效工具優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
８．績效管理如何落實(shí)到最小的銷售部門與銷售個人？
９．新入職基層銷售代表的績效設(shè)計(jì)內(nèi)容及晉升通道？
１０．新入職銷售經(jīng)理的績效設(shè)計(jì)內(nèi)容及晉升通道？
１１．現(xiàn)任銷售管理者的績效設(shè)計(jì)內(nèi)容及晉升通道？
１２．銷售人員績效指標(biāo)的ＳＭＡＲＴ原則？
１３．如何對銷售人員進(jìn)行績效面談、反饋及改進(jìn)？
１４．銷售人員職級、薪酬與業(yè)績指標(biāo)設(shè)計(jì)
現(xiàn)場拓展練習(xí)、老師點(diǎn)評：
最流行績效管理工具－ＯＫＲｓ在銷售團(tuán)隊(duì)的使用及落地
案例分享：
案例１：某上海主板上市公司銷售團(tuán)隊(duì)績效管理方案分享
案例２：某香港主板上市公司銷售團(tuán)隊(duì)績效管理方案分享
案例３：某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司售團(tuán)隊(duì)績效管理方案分享

模塊五：如何留住優(yōu)秀銷售人才？
１．如何運(yùn)用合理的、有競爭力的待遇留人：
２．如何利用企業(yè)平臺、職業(yè)發(fā)展留人？
３．如何利用有吸引力的企業(yè)文化留人？
４．如何通過“參與感、自我管理”留人？
５．如何科學(xué)地運(yùn)用“人性化管理”留人？
６．如何通過關(guān)心員工生活和家人留人？
案例分享：
案例１：美奧醫(yī)療集團(tuán)天津城市公司的“小食堂”
案例２：Ｏｒａｃｌｅ的*銷售員俱樂部
案例３：微軟把中秋月餅寄給員工的父母并附上總經(jīng)理感謝賀卡
案例４：妙可藍(lán)多行政部門幫助員工租房
案例５：海底撈為生病員工“開小灶”
案例６：麥當(dāng)勞經(jīng)理獲得晉升的“驚喜制造”
案例７：**教授的“特殊車位”
案例８：國內(nèi)某集團(tuán)公司“銷售*”車位與董事長為鄰

模塊六：如何快速成長為優(yōu)秀的銷售管理者
１．*銷售員如何培養(yǎng)？
２．如何高效的開銷售周例會、月度分析會？（重點(diǎn)）
３．如何做銷售任務(wù)／目標(biāo)分解？
４．為什么銷售內(nèi)部成員間信任度高，跨部門之間信任度低？
５．銷售溝通與協(xié)調(diào)的重要性？
６．為什么銷售管理者自己工作出色，而團(tuán)隊(duì)效能卻非常低？
７．如何理解銷售管理者的“不犯錯”、“犯小錯”和“犯大錯”？
８．如何理解高級銷售管理者要做大事、做重要的事？
９．如何使用“能人”和“有脾氣”的銷售代表？
１０．優(yōu)秀的銷售管理者，應(yīng)扮演的角色？
１１．淺談銷售管理者的“與時俱進(jìn)”？
１２．為什么外部引進(jìn)人才找不到、找到后不滿意或留不住？
１３．為什么內(nèi)部培訓(xùn)達(dá)不到預(yù)期效果？
１４．優(yōu)秀銷售代表流失原因深度分析及對策？

培養(yǎng)銷售人才培訓(xùn)