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店鋪運(yùn)營(yíng)優(yōu)化培訓(xùn)

【課程背景】
隨著環(huán)境和時(shí)代發(fā)展，日新月異的發(fā)展趨勢(shì)讓部分銷售團(tuán)隊(duì)越來(lái)越無(wú)法適應(yīng)新環(huán)境而業(yè)績(jī)不佳，甚至出現(xiàn)持續(xù)的下滑狀況。銷售團(tuán)隊(duì)的困擾往往來(lái)自于多重因素，包括新銷售模式的調(diào)整，新時(shí)代員工的管理，新零售店鋪的運(yùn)營(yíng)等，在迭代速度日漸頻繁，試錯(cuò)成本不斷增加的當(dāng)下，如何高效適應(yīng)新時(shí)代，*找到發(fā)展瓶頸的癥結(jié)并調(diào)整迭代，在劇烈變化的環(huán)境中保持銷售團(tuán)隊(duì)的進(jìn)取心和工作狀態(tài)，成為各銷售團(tuán)隊(duì)面臨的突出問(wèn)題。
本次課程將從上述痛點(diǎn)出發(fā)，借助大量營(yíng)銷案例分析和實(shí)戰(zhàn)演練，讓學(xué)員認(rèn)識(shí)并了解Z時(shí)代銷售特點(diǎn)和客戶需求，并掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的技巧，以及針對(duì)95,00后等新時(shí)代員工的管理模式迭代變更。

【課程收益】
了解并掌握Z(yǔ)時(shí)代銷售特點(diǎn)和用戶需求
新零售時(shí)代店鋪運(yùn)營(yíng)模式迭代
銷售團(tuán)隊(duì)中新時(shí)代成員的管理模式迭代
學(xué)習(xí)掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)用技巧

【課程對(duì)象】
中高層管理者、部門主管、團(tuán)隊(duì)主管、后備干部、資深員工等

【課程大綱】
一、銷售新時(shí)代的“危”與“機(jī)”
1.1 大環(huán)境的變化
政策變化
同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
行業(yè)案例分析
小組討論：XX企業(yè)的變化
1.2 行業(yè)的“危”
互聯(lián)網(wǎng)對(duì)實(shí)體門店的沖擊
渠道差異化的博弈
友商的新招數(shù)
品牌商的新戰(zhàn)略
1.3 行業(yè)的“機(jī)”
新零售線下賣場(chǎng)趨勢(shì)分享
3C行業(yè)發(fā)展報(bào)告解讀
彎道超車：消費(fèi)升級(jí) Vs. 消費(fèi)降級(jí)
1.4 新時(shí)代客戶眾生相
什么是消費(fèi)者？
什么是需求？如何辨別需求？
什么是消費(fèi)能力？如何辨別消費(fèi)能力？
顧客心中永恒不變的六大問(wèn)句
客戶分析
現(xiàn)有顧客、潛在顧客、未來(lái)顧客
商務(wù)客戶畫像及買點(diǎn) 
潮流客戶畫像及買點(diǎn)
顧客購(gòu)買習(xí)慣的變化
數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表格
便利
健康
消費(fèi)者研究的結(jié)構(gòu)化思考
消費(fèi)者研究方法及對(duì)營(yíng)銷策略的應(yīng)用
消費(fèi)者定位的八個(gè)維度
消費(fèi)人群細(xì)分與商業(yè)機(jī)會(huì)
新視角：00后新生代消費(fèi)者研究解析
案例分析：因?yàn)椴煌?所以喜愛(ài)——躬身入局 走近新生代
1.5 新員工價(jià)值觀念沖突
Z時(shí)代群體特征分析
關(guān)于新生代的“形容詞”
集體主義VS個(gè)人利益---價(jià)值觀變遷的影響；
封閉VS開發(fā)---社會(huì)文化環(huán)境的影響；
權(quán)威服從VS自我中心---原生家庭教養(yǎng)方式變化的影響；
單元VS整合---職業(yè)生涯階段特點(diǎn)的影響；
城里VS城外---新生代的需求特點(diǎn)及差異

二、迭代銷售模式的底層邏輯
2.1 商業(yè)邏輯與營(yíng)銷核心
商業(yè)目標(biāo)的兩重模式
交易推動(dòng)的要素組合
互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的核心脈絡(luò)
營(yíng)銷商業(yè)目標(biāo)達(dá)成的四大關(guān)鍵機(jī)制
2.2 市場(chǎng)分析與用戶洞察
2022銀行營(yíng)銷市場(chǎng)研究與趨勢(shì)報(bào)告
內(nèi)容營(yíng)銷與抖音、小紅書2021年度報(bào)告解讀
私域營(yíng)銷與快手、企微2021年度私域報(bào)告解讀
圈層營(yíng)銷與社交媒體2021年度報(bào)告解讀
用戶洞察：精神屬性、關(guān)系價(jià)值、圈層歸屬
2.3 營(yíng)銷七步與邏輯地圖
價(jià)值定位與品牌升級(jí)理論
節(jié)點(diǎn)梳理與營(yíng)銷觸點(diǎn)挖掘
場(chǎng)景體驗(yàn)與超級(jí)口碑傳播
營(yíng)銷創(chuàng)意與品牌營(yíng)銷表達(dá)
內(nèi)容布局與新媒平臺(tái)傳播
私域經(jīng)營(yíng)與用戶價(jià)值轉(zhuǎn)化
數(shù)據(jù)賦能與商業(yè)模式升級(jí)
2.4 基于用戶的價(jià)值定位
基于品牌的用戶畫像
基于用戶的價(jià)值邏輯
產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值分析
產(chǎn)品情緒價(jià)值分析
差異化價(jià)值定位
價(jià)值塑造與核心提煉

三、新時(shí)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力優(yōu)化
3.1 關(guān)鍵場(chǎng)景體驗(yàn)提升與信息呈現(xiàn)
引發(fā)關(guān)注關(guān)鍵場(chǎng)景與關(guān)鍵信息呈現(xiàn)
掃除用戶探索障礙的關(guān)鍵場(chǎng)景與關(guān)鍵信息提煉
用戶完美體驗(yàn)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與關(guān)鍵信息提煉
提升用戶粘性的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與相關(guān)信息提煉
提升用戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與關(guān)鍵信息提煉
基于用戶生命周期的體驗(yàn)場(chǎng)景模型與實(shí)操應(yīng)用
3.2 營(yíng)銷表達(dá)的邏輯推理
基于邏輯推理的147條營(yíng)銷表達(dá)矩陣
影響行為決策的用戶動(dòng)因分析
支撐動(dòng)因的感性與理性要素
要素表達(dá)四個(gè)關(guān)鍵技巧
活動(dòng)營(yíng)銷的核心原則
活動(dòng)營(yíng)銷的12步結(jié)構(gòu)模型
活動(dòng)營(yíng)銷的落地與推動(dòng)措施
3.3 內(nèi)容傳播的媒體工具應(yīng)用
跨越時(shí)空的信息傳遞依托
典型媒體與非典型媒體分類
典型媒體的時(shí)代發(fā)展與核心變化
新媒體關(guān)鍵特征與應(yīng)用案例分析
個(gè)人博客、搜索引擎、社交網(wǎng)絡(luò)三大功能形態(tài)
主流新媒體平臺(tái)核心邏輯與應(yīng)用說(shuō)明
爆款推文創(chuàng)作模型與實(shí)操訓(xùn)練
爆款短視頻創(chuàng)作模型與實(shí)操訓(xùn)練
3.4 私域經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期轉(zhuǎn)化邏輯
私域經(jīng)營(yíng)的3*3*3矩陣模型
私域獲客規(guī)模化操作
私域運(yùn)營(yíng)精細(xì)化操作
私域轉(zhuǎn)化全域化操作
私域營(yíng)銷中社群技術(shù)應(yīng)用
私域營(yíng)銷中轉(zhuǎn)化漏斗模型

四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理與賦能
4.1 Z時(shí)代員工管理的心理學(xué)策略
心理契約管理；
情感賬戶管理；
心理資本管理；
歸屬管管理
生涯發(fā)展管理；
運(yùn)用行為模型：ABC
視頻、案例
4.2 Z時(shí)代員工管理的“星座識(shí)人”法
風(fēng)向星座；
土向星座；
水向星座；
火向星座；
互動(dòng)游戲：不同星座的特點(diǎn)及關(guān)系
運(yùn)用行為模型：ABC
視頻、案例
4.3 Z時(shí)代銷售團(tuán)隊(duì)管理者的管理迭變力 
自我角色的迭變；
針對(duì)Z時(shí)代人群的特點(diǎn)，銷售型團(tuán)隊(duì)管理者的五項(xiàng)核心能力的迭變；
新時(shí)代下，個(gè)人成長(zhǎng)企業(yè)發(fā)展一致的向上迭變能力；
4.4 新生代深層剖析
新生代對(duì)待權(quán)威的態(tài)度
新生代對(duì)待工作的態(tài)度
本能需求
自我實(shí)現(xiàn)的需求
新生代對(duì)待自己的態(tài)度
新生代心理特征形成的背景
溫飽問(wèn)題已經(jīng)解決
家里孩子少
父母關(guān)注多
父母真正的陪伴少
電子產(chǎn)品的極大豐富化
新生代員工真實(shí)調(diào)研情況分析 
新生代員工的四大特征
各年齡層理想領(lǐng)導(dǎo)畫像
頭腦風(fēng)暴：當(dāng)趨勢(shì)不可逆的情況下，如何更好的領(lǐng)導(dǎo)年輕人的團(tuán)隊(duì)
4.5 做教練型管理層
培育的重要性-不同角度的需求
管理者擔(dān)心的問(wèn)題
培育下屬的途徑和時(shí)機(jī)
了解下屬的培育需求
工作分析
問(wèn)題分析
組織分析
生涯分析
制定OJT培訓(xùn)計(jì)劃
常用輔導(dǎo)方法
面談式輔導(dǎo)
成功型輔導(dǎo)
改進(jìn)型輔導(dǎo)
走動(dòng)式輔導(dǎo)法
4.6 如何激勵(lì)你的員工
有趣的調(diào)研：經(jīng)理們的猜測(cè)  Vs. 走進(jìn)下屬的心
四大主流激勵(lì)理論
馬斯諾的需求層次論
期望理論
雙因素理論
公平理論
員工的能量=動(dòng)力+能力
案例討論：王華應(yīng)該如何開展工作
員工激勵(lì)的兩個(gè)方向——物質(zhì)激勵(lì)&非物質(zhì)激勵(lì)
激勵(lì)原則
不同的人有不同的激勵(lì)方法
核心員工 Vs.一般員工
追求舒適者Vs.追求機(jī)會(huì)者Vs.追求發(fā)展者
優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員Vs.一般業(yè)務(wù)人員

五、新時(shí)代終端店鋪業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)演練
5.1 門店銷售技能實(shí)務(wù)之一：自我形象
儀容儀表
銷售禮儀
小組演練：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
5.2 門店銷售技能實(shí)務(wù)之二：門店運(yùn)營(yíng)
門店陳列
陳列532法
顏色區(qū)分法
銷量相輔
視頻分享及小組演練：如何做好店內(nèi)陳列
營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備
營(yíng)業(yè)中的話術(shù)
5.3 門店銷售技能實(shí)務(wù)之三：產(chǎn)品的技能
專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)
競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)
客戶心理知識(shí)：偏好、感覺(jué)、認(rèn)知
標(biāo)售流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
行業(yè)知識(shí)
行業(yè)知識(shí)
產(chǎn)品知識(shí)
競(jìng)品知識(shí)
小組練習(xí)：一句話說(shuō)賣點(diǎn)
5.4 門店銷售技能實(shí)務(wù)之四：態(tài)度與銷售技能
門店銷售的意義與態(tài)度
門店銷售的技能
最基本的銷售技能——說(shuō)話
① 主導(dǎo)
② 迎合
③ 墊子
④ 制約
最實(shí)用的銷售技能——傾聽
① 聆聽的4個(gè)層面
② 聆聽的13個(gè)技巧
③ 效果最好的銷售技能——*銷售法
處理異議的技巧：漏斗式處理法
8種顧客識(shí)別法
POA行動(dòng)力模型
實(shí)踐三板斧
五維驅(qū)動(dòng)自測(cè)表
人際交往能力測(cè)試
小組演練：現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷售
5.5 終端門店業(yè)績(jī)提升密碼
提量靠系統(tǒng)
經(jīng)營(yíng)模式的變革
終端績(jī)效提升體系的建立（招募、考核、薪酬、培訓(xùn)）
改善在門店
改善聚焦“三提升”
轉(zhuǎn)化率提升
客單價(jià)提升
滿意度提升
盤點(diǎn)影響門店經(jīng)營(yíng)管理的要素 
好戰(zhàn)略（重點(diǎn)講）
好文化（重點(diǎn)講）
好管理（重點(diǎn)講）
好引流
好陳列
好體驗(yàn)
好服務(wù)（重點(diǎn)講）
好成交
抓住新零售的七十二番變化
直播間：一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定是一個(gè)合格的網(wǎng)紅
做微商：朋友圈營(yíng)銷放大招

店鋪運(yùn)營(yíng)優(yōu)化培訓(xùn)