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打造狼性營銷培訓(xùn)

【課程背景】
在團(tuán)隊平穩(wěn)發(fā)展階段，企業(yè)銷售團(tuán)隊是否會出現(xiàn)下列情況：
團(tuán)隊帶頭人脫離一線，只指揮不下場
團(tuán)隊精英成員隨著收入增加失去“饑餓感”，進(jìn)入養(yǎng)老躺平的模式
團(tuán)隊老員工依仗經(jīng)驗和資歷，成為團(tuán)隊“老油條”甚至“破壞者”
團(tuán)隊內(nèi)部氛圍差，缺乏激情
銷售作為一個充滿挑戰(zhàn)并且充分競爭的崗位，需要銷售員本身具有極強(qiáng)的拼搏探索，下狠勁去克服困難的品質(zhì)和能力，躺平擺爛吃老本只會導(dǎo)致一個企業(yè)走向慢性死亡。因此培養(yǎng)打造一支具有狼性的狼性的“貪”、“殘”、“野”、“暴”的精英團(tuán)隊，是一個公司業(yè)績的保障和持續(xù)發(fā)展的基石，也是帶動其他銷售團(tuán)隊甚至公司文化的重要因素。
本次課程將從實際案例和上述痛點(diǎn)出發(fā)，引導(dǎo)學(xué)員正確認(rèn)識狼性精神，學(xué)習(xí)掌握將狼性精神融入到工作中，并且根據(jù)企業(yè)團(tuán)隊成員特點(diǎn)，針對性打造一支精英狼性團(tuán)隊，帶動公司競爭與拼搏的精神氣。

【課程收益】
認(rèn)識并學(xué)習(xí)狼性精神
將狼性精神融入銷售崗位與工作中
針對性打造一支精英狼性團(tuán)隊
將狼性精神融入企業(yè)文化之中

【課程對象】
中高層管理者、部門主管、團(tuán)隊主管、后備干部、資深員工等

【課程大綱】
一、真狼性還是假狼性？
1.1.互動討論：強(qiáng)調(diào)員工*服從、高強(qiáng)度工作和嚴(yán)懲措施的是狼性文化嗎？
案例分析
互動討論
1.2 狼性銷售四大特征：
渴望生存——制造強(qiáng)烈的銷售動機(jī)，激發(fā)團(tuán)隊潛能；
嗅覺靈敏——挖出潛在客戶，嗅到成交氣息；
死咬不放——鍛煉鍥而不舍、永不放棄的精神；
團(tuán)隊協(xié)作——上下齊心，與隊友協(xié)作簽單。
1.3 狼性生存法則
從林生存法則一一從野性到爭霸的王道定勢
狼性成功法則一一從卓越到超強(qiáng)的實戰(zhàn)密碼
狼性團(tuán)隊法則一一從群雄到陣勢的創(chuàng)贏布局
狼性員工法則一一從骨干到首領(lǐng)的晉升資本
狼性職場法則一一從實于到績效的*突破
狼性營銷法則一一從市場到盈利的縱橫博弈
狼性管理法則一一從細(xì)節(jié)到戰(zhàn)略的強(qiáng)勢執(zhí)行
1.4 狼性的五種迷人魅力
充滿野性的淡定從容一一自信力
強(qiáng)烈的探索搜尋欲望一一理解力
攝人魂魄的震懾力量一一影響力
自我與他人的完美結(jié)合一一取悅力
從一而終的自我執(zhí)行一一恒定力

二、狼性在個人銷售的運(yùn)用
2.1 狼的捕獵方式（對客戶）
敏銳捕捉機(jī)會（出擊快準(zhǔn)狠）
注重“斗爭”策略
跟蹤
踩點(diǎn)
埋伏
伏擊
2.2 狼行千里，不屈不撓（耐心）
案例分析
情景模擬
2.3 群體作戰(zhàn)，團(tuán)隊精神
案例分析
情景模擬
互動討論

三、頭狼在團(tuán)隊管理中的九大技巧
3.1 挖墻腳技巧
銷售管理者*的成交不是成交客戶，而是成交銷售“人才”！
世界上沒有垃圾，只有放錯地方的人才。——任正非
銷售經(jīng)理需要主動解決人才的問題
人才的分類
人財
人才
人材
人裁
人才的四個緯度
招聘與面試技巧：
發(fā)現(xiàn)人才的六個渠道
人才市場如何招聘
挖墻腳技巧
好銷售在哪里？都在別人的企業(yè)里！
把招募“人財”當(dāng)作大客戶銷售
挖墻腳的四個步驟
面試銷售員的話術(shù)
銷售崗前培訓(xùn)技巧
沒有被訓(xùn)練的銷售員就等于沒有學(xué)會開*的士兵走上 了戰(zhàn)場。——曹恒山
3.2 夸贊的能力-賞識管理
大棒還是面包？
堅持每天贊美兩次，你將擁有全世界的愛。
如何賞？——ABC法則
如何識？——因才適用
3.3 批評的藝術(shù)
批評也是一種藝術(shù)
不當(dāng)?shù)呐u會導(dǎo)致團(tuán)隊管理的混亂，會讓員工產(chǎn)生消極心態(tài)。
批評的流程
一分鐘批評法
先揚(yáng)后抑批評法
3.4 開會的能力
能開高效會議的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)
如何開晨會、周例會
銷售例會的流程
如何做“復(fù)盤”會（一個銷售行為結(jié)束后必須做復(fù)盤）
案例：聯(lián)想的復(fù)盤會
復(fù)盤的好處
復(fù)盤的種類
復(fù)盤的流程
復(fù)盤的注意點(diǎn)
一對一的會議如何召開
3.5 有效發(fā)問
選擇式提問技巧
故事：三碗面
選擇式的實戰(zhàn)應(yīng)用：
① 選擇式邀約客戶
② 選擇式溝通
③ 選擇式締結(jié)
開放式——反問技巧
故事：拂曉就撤退
案例：連鎖店
反問的好處：防止自以為是
反問的話術(shù)
課堂練習(xí)：A/B角色扮演
聆聽技巧
30/70法則
案例：聽老板的創(chuàng)業(yè)故事
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則
3.6 提高工作效率——工具：日清表
比爾，蓋茨：能站著說完的就不要坐著說，能在辦公室解決的就不要進(jìn)會議室去說，能寫個便條的東西就不要寫成文件。
開高效率會議
要事第一原則
日清表
把復(fù)雜的事情簡單化
討論：工作中還有哪些環(huán)節(jié)是可以做簡化的？
故事：最美麗的戰(zhàn)壕
3.7 授權(quán)的能力
猴子法則
有效授權(quán)才會激發(fā)團(tuán)隊潛能。
善于授權(quán)才會培養(yǎng)人才。
授權(quán)的過程
3.8 高效率工作
要事第一
日清表
番茄工作法
20/80法則
3.9 狼王核心領(lǐng)導(dǎo)力——教練技術(shù)
教練型領(lǐng)導(dǎo)與普通領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別：
教練式——啟發(fā)下屬自己找到解決問題的方法
普通式——直接告訴員工該怎么做
教練式提問話術(shù)
故事：老鷹與鼴鼠
善于利用下屬智慧的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)

四、狼性銷售的十大成交技巧
4.1 大客戶銷售法
效率最高的營銷模式
20/80法則
大客戶的分類方法
大客戶的需求分析
如何獲取優(yōu)質(zhì)客戶
大客戶信息搜集與建檔
如何通過微信與大客戶產(chǎn)生粘性
獲取大客戶的“信任”
4.2 成交時機(jī)的把握
狼性之一——對成交信息的敏銳嗅覺
沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機(jī)！——湯姆.霍普金斯
客戶想要成交的8個提前信息
從肢體語言中獲取成交前的信息
4.3 殺單法——輪殺技巧
殺單的真實目的——逼出抗拒
殺單的工具——合同
合同成交法的流程和注意
單兵時代已經(jīng)過去，團(tuán)隊協(xié)作簽單才是王道！
輪殺技巧：一殺、二殺、三殺……
團(tuán)隊協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！
課堂練習(xí)：輪殺練習(xí) 輪殺話術(shù)的設(shè)計
4.4  解除客戶抗拒
為什么不成交？因為抗拒沒有被解決
說出來的抗拒都不是真正的抗拒！
解決客戶抗拒的絕招：“平行架構(gòu)法”
在不與客戶辯論的情況下說服客戶
平行架構(gòu)法的流程 課堂練習(xí)解除抗拒
4.5 “將軍”成交法
解決客戶的反悔
4.6 短缺策略
物以稀為貴——饑餓營銷
短缺策略的三個步驟
課堂角色扮演
4.7 從眾策略
牧群理論? 從眾策略的實施步驟
4.8 FBI銷售法
特點(diǎn)(Feature)
好處(Benefit)（利益）
舉例（Illustrate）
4.9 假設(shè)成交法
4.10 “起死回生法”或“門把銷售法”

五、狼性團(tuán)隊的管理模式
5.1 銷售團(tuán)隊管理要求
銷售管理的核心
如何制定銷售目標(biāo)
銷售團(tuán)隊的推銷原則
銷售團(tuán)隊的建設(shè)、管理與運(yùn)作
管理分析與決策方法
建立高效團(tuán)隊
5.2 銷售人員的薪酬設(shè)計
“銷售模式”與薪酬設(shè)計
“市場策略”與薪酬設(shè)計
“設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計
5.3 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊
識別團(tuán)隊的發(fā)展階段
團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
四種不同的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)方法
銷售員四大分類
四類銷售員的不同管理風(fēng)格
何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
駕馭明星員工的技巧
正確處理下屬問題
測試：士氣狀態(tài)自測評分
贏得下屬的忠心
責(zé)備下屬的技巧
防止銷售隊員老化的方法
5.4 銷售隊伍的有效激勵
銷售隊伍的激勵原理與方法
員工成長的過程
人性需求的五個層次
激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則
金錢以外的14種激勵方法

六、打造一支專屬企業(yè)的精英狼性團(tuán)隊
6.1 評估銷售團(tuán)隊
銷售團(tuán)隊的動蕩因素
銷售團(tuán)隊的潰散類型
銷售團(tuán)隊各種狀態(tài)的應(yīng)對措施
6.2 優(yōu)秀銷售團(tuán)隊建設(shè)
優(yōu)秀團(tuán)隊的特征
士氣低落的原因
團(tuán)隊發(fā)展的階段
分析團(tuán)隊中的角色
團(tuán)隊建設(shè)的原則和途徑
團(tuán)隊中的沖突
6.3 銷售人員的在崗評價
三維度評價法
評價后的四種典型動作
性格分析模型
6.4 潛意識探索：子人格體驗
案例分析（頭狼、明星員工，員工骨干）
互動交流
6.5 針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo)
隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序
提高新人的留存率
個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
隨訪觀察時的注意點(diǎn)
6.6 狼型銷售團(tuán)隊文化塑造
十大文化塑造高績效銷售團(tuán)隊
文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
文化根植大腦心理規(guī)律？

打造狼性營銷培訓(xùn)