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*顧問(wèn)式公開(kāi)課

課程背景
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)難以滿足現(xiàn)代商業(yè)的需求。為了提高銷售人員的銷售效率和客戶滿意度，*顧問(wèn)式銷售技巧應(yīng)運(yùn)而生。*是一種基于顧問(wèn)式銷售理念的銷售技巧，它強(qiáng)調(diào)銷售人員需要深入了解客戶需求，提供專業(yè)建議和解決方案，從而達(dá)成雙贏的銷售效果。本課程針對(duì)大客戶銷售人員量身定制，梳理客戶需求挖掘的銷售提問(wèn)問(wèn)題清單，從而讓銷售人員在與客戶的溝通交流中更加有的放矢，實(shí)現(xiàn)高效快速關(guān)單。

課程收益
1、掌握*顧問(wèn)式銷售技巧的核心概念和流程；
2、運(yùn)用*挖掘客戶需求、提供專業(yè)建議和解決方案；
3、提高銷售人員的溝通能力，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。
4、增強(qiáng)銷售人員的專業(yè)能力和心態(tài)自信，提升簽單率；
5、掌握客戶的心理動(dòng)機(jī)，提升與客戶談判博弈能力。

課程大綱
第一單元、*顧問(wèn)式銷售成功關(guān)鍵（1.5小時(shí)）
一、大客戶銷售找對(duì)人
組織結(jié)構(gòu)、決策結(jié)構(gòu) 、銷售路徑、買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)
輸出成果：大客戶組織架構(gòu)圖
二、大客戶銷售做對(duì)事
立項(xiàng)原因、個(gè)人KPI、價(jià)值差距
三、大客戶銷售踩對(duì)點(diǎn)
采購(gòu)流程、游戲規(guī)則、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比
實(shí)戰(zhàn)案例：一次失敗的銷售拜訪

第二單元、*顧問(wèn)式銷售商機(jī)分析（2小時(shí)）
一、目標(biāo)客戶畫(huà)像分析
客戶畫(huà)像與資料收集
六類客戶五種買(mǎi)家
客戶開(kāi)發(fā)的路徑分析
客戶采購(gòu)的影響因素
輸出成果：客戶畫(huà)像分析
二、銷售線索搜集途徑
客戶在哪里–市場(chǎng)推廣與潛在客戶跟進(jìn)
從線索到跟單的銷售機(jī)會(huì)四級(jí)管理 
銷售目標(biāo)設(shè)定
搜集信息與引發(fā)決定 
三、客戶需求洞察與機(jī)會(huì)分析
客戶需求的洞察與挖掘
企業(yè)不同的需求分析
判斷客戶采購(gòu)6個(gè)階段?
確認(rèn)客戶決策程序建立信任
小組討論：組織需求&個(gè)人需求

第三單元、*顧問(wèn)式銷售法（4.5小時(shí)）
一、為什么銷售需要顧問(wèn)式提問(wèn)
最近一次與客戶交流問(wèn)的最好的問(wèn)題&答的最好的問(wèn)題
好問(wèn)題與差問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)是什么
在向客戶提問(wèn)的時(shí)候需要注意哪些細(xì)節(jié)
輸出成果：與客戶交流必問(wèn)的十大問(wèn)題
二、如何設(shè)計(jì)問(wèn)題的形式
開(kāi)放式問(wèn)題
封閉式問(wèn)題
實(shí)戰(zhàn)演練：把封閉式問(wèn)題轉(zhuǎn)變?yōu)殚_(kāi)放式問(wèn)題
三、*顧問(wèn)式銷售——問(wèn)題的目的
S-背景問(wèn)題
規(guī)劃背景問(wèn)題、提問(wèn)時(shí)機(jī)
低風(fēng)險(xiǎn)與高風(fēng)險(xiǎn)分析
P-難點(diǎn)問(wèn)題
問(wèn)現(xiàn)狀的難題、困難和不滿
提問(wèn)方法、如何準(zhǔn)備難點(diǎn)問(wèn)題
難點(diǎn)問(wèn)題指向客戶需求問(wèn)題
高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)分析
落地工具：基于場(chǎng)景的難點(diǎn)問(wèn)題清單
I-暗示問(wèn)題
如何策劃和應(yīng)用
提問(wèn)要點(diǎn)
時(shí)機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)分析
落地工具：從難點(diǎn)問(wèn)題到暗示問(wèn)題轉(zhuǎn)化清單
N-需求-效益問(wèn)題
提問(wèn)要素
注意事項(xiàng)
時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)分析
落地工具： *銷售提問(wèn)關(guān)聯(lián)清單
實(shí)戰(zhàn)演練：對(duì)提出的十大問(wèn)題用*進(jìn)行歸類
四、問(wèn)題的感情色彩
1、負(fù)面因素：站在客戶的角度進(jìn)行提問(wèn)
為什么客戶總是懟你——逆反原則
如何消除客戶的逆反和管理自己的逆反
2、情感拯救：與其被動(dòng)還不如主動(dòng)出擊
TMD策略讓銷售更有主動(dòng)權(quán)
3、謙虛聲明：讓客戶更樂(lè)意回答你的問(wèn)題
4、尖銳問(wèn)題：追問(wèn)客戶真實(shí)的想法和動(dòng)機(jī)

第四單元、*破解銷售中的十大難題（1小時(shí)）
1、初次拜訪客戶時(shí)提哪些問(wèn)題？
2、客戶對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議時(shí)提哪些問(wèn)題？
3、客戶說(shuō)對(duì)目前供應(yīng)商很滿意，提哪些問(wèn)題？
4、客戶拒絕合作時(shí)，提哪些問(wèn)題？
5、客戶說(shuō)要考慮一下，提哪些問(wèn)題？
6、客戶說(shuō)原來(lái)的供應(yīng)商更便宜時(shí)，提哪些問(wèn)題？
7、客戶提出額外要求時(shí)，提哪些問(wèn)題？
8、客戶說(shuō)“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問(wèn)題？
9、客戶說(shuō)“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，問(wèn)哪些問(wèn)題？
10、簽約之后需要向客戶問(wèn)哪些問(wèn)題？

第五單元：*銷售價(jià)值呈現(xiàn)（2小時(shí)）
一、公司優(yōu)勢(shì)塑造話術(shù)設(shè)計(jì)
1、定制化公司優(yōu)勢(shì)話術(shù)設(shè)計(jì)：
場(chǎng)景化、數(shù)字化、比較優(yōu)勢(shì)、差異化
2、定制化公司優(yōu)勢(shì)話術(shù)打磨
差異化、客戶價(jià)值
3、18個(gè)公司優(yōu)勢(shì)話術(shù)設(shè)計(jì)維度
小組討論：定制化公司銷售優(yōu)勢(shì)分析
二、產(chǎn)品價(jià)值塑造FAB法則
用FAB經(jīng)典法則設(shè)計(jì)公司服務(wù)話術(shù)
FAB法則對(duì)不同客戶的溝通技巧
輸出成果：公司產(chǎn)品FAB話術(shù)打磨

第六單元：*顧問(wèn)式銷售溝通技巧（1小時(shí)）
一、*顧問(wèn)式銷售怎么說(shuō)？
1、銷售人員如何接話，打破“沉默的時(shí)間”
用“墊子”創(chuàng)造舒適的氛圍
用“共情”創(chuàng)造共振的磁場(chǎng)
用“制約”贏得優(yōu)勢(shì)的地位
用“主導(dǎo)”掌握溝通的主動(dòng)
2、用贊美的語(yǔ)言快速拉近距離
贊美客戶的五個(gè)基本步驟
超級(jí)贊美不露痕跡的十三把飛刀
3、學(xué)會(huì)講故事做銷售
巔峰銷售講故事的六種目的
巔峰銷售講故事的四個(gè)方法
輸出成果：打造個(gè)人IP故事
二、*顧問(wèn)式銷售怎么聽(tīng)？
1、高效傾聽(tīng)的五種表現(xiàn)
2、高效傾聽(tīng)五種反饋技巧
實(shí)戰(zhàn)演練：五種高效傾聽(tīng)反饋技巧

授課講師介紹：
李老師
*格理集團(tuán)專家顧問(wèn)
Persona領(lǐng)導(dǎo)力教練
HPF促動(dòng)師認(rèn)證講師
華夏基石認(rèn)證管理咨詢師
上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
《銷售的常識(shí)》圖書(shū)作者

*顧問(wèn)式公開(kāi)課