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團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)

課程背景
團(tuán)隊(duì)狀態(tài)消沉，如何走出低谷，快速提振人員的士氣？
市場競爭激烈，如何提升團(tuán)隊(duì)整體的戰(zhàn)斗力？
業(yè)務(wù)停滯不前，如何突破瓶頸，扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面？
面對發(fā)展過程中的諸多問題，只有從根源上予以疏導(dǎo)，才能打破僵局，走出發(fā)展的
瓶頸。本套課程就是從人性的角度出發(fā)，通過日常管理的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型，激活團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力
系統(tǒng)，給團(tuán)隊(duì)的各層級(jí)管理者帶來一定的啟示與幫助。

課程對象
營銷團(tuán)隊(duì)的管理者與團(tuán)隊(duì)主管

課程目標(biāo)
明確團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理的正確方向，明晰業(yè)務(wù)發(fā)展的動(dòng)力源，通過自身經(jīng)營管理行為的創(chuàng)新
與轉(zhuǎn)型，激活營銷團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力系統(tǒng)，打破僵局，走出業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。

課程收益
1、建立正確的管理認(rèn)知，熟悉動(dòng)力系統(tǒng)的構(gòu)成；
2、掌握三項(xiàng)核心管理的目標(biāo)與經(jīng)營要點(diǎn)；
3、熟練兩項(xiàng)輔助管理系統(tǒng)的具體運(yùn)作；
4、靈活運(yùn)用各類銷售平臺(tái)打破僵局，恢復(fù)系統(tǒng)的正常運(yùn)營。

課程大綱
引言：
汽車行走的原理
知道不等于做到，做到不等于做好

第一講：團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型
一、走出團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理的誤區(qū)——錯(cuò)位式管理
（一）什么是管理？
1、管理的概念
2、管理的實(shí)質(zhì)——過程與細(xì)節(jié)
2、管理的三種類型——霸道、王道、人道
（二）管理的兩個(gè)方面內(nèi)容
1、管人的目的以及十個(gè)方面策略
2、理事的目的以及十個(gè)方面策略
（三）現(xiàn)狀——錯(cuò)位式管理
1、過度式管理——追蹤大于激勵(lì)
2、放縱式的管理——沒有過程
3、保姆式管理——產(chǎn)說會(huì)
4、自殺式管理——追求方法論你，顧問項(xiàng)目的依賴
二、發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)缺少動(dòng)力的根源
（一）團(tuán)隊(duì)缺少動(dòng)力的三類特征
1、缺少意愿導(dǎo)致的問題
2、缺少技能導(dǎo)致的問題
3、缺少活動(dòng)量導(dǎo)致的問題
（二）分析營銷員的兩個(gè)關(guān)鍵問題——為什么做與怎么做
1、為什么做
2、怎么做
（三）職業(yè)價(jià)值的構(gòu)成要素
1、利益方面的要素
2、成本方面的要素
（四）業(yè)績的四個(gè)組成
自然業(yè)績、激勵(lì)業(yè)績、管理業(yè)績、技能業(yè)績
（五）認(rèn)清三個(gè)動(dòng)力源
1、愿意做
2、會(huì)去做
3、能去做
（六）團(tuán)隊(duì)管理的五個(gè)特點(diǎn)
人性化、系統(tǒng)化、目標(biāo)化、階段化、具體化
三、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理的本質(zhì)與內(nèi)涵
（一）經(jīng)營管理的內(nèi)涵——六字真經(jīng)
1、抓心是基礎(chǔ)
2、振氣式前提
3、提技是根本
4、擴(kuò)能是命脈
5、養(yǎng)習(xí)是保證
6、成性是關(guān)鍵
（二）經(jīng)營管理的本質(zhì)
1、正確的方向產(chǎn)生正確的結(jié)果
人才是根源
2、正確的定位決定正確的行為
高層：設(shè)計(jì)師、傳道士
中層：執(zhí)行者、參謀長
基層：激勵(lì)者、教練員
3、員工的熱情決定于管理者的熱情
4、沒有格局就沒有發(fā)展
5、方法在實(shí)踐中總結(jié)
從推動(dòng)到驅(qū)動(dòng)，從外驅(qū)力到內(nèi)驅(qū)力的轉(zhuǎn)化
三項(xiàng)核心管理+三項(xiàng)輔助管理+一個(gè)平臺(tái)管理
四、經(jīng)營管理的變革與創(chuàng)新
（一）為什么要變革與創(chuàng)新
1、生存的需要
2、發(fā)展的需要
（二）變革與創(chuàng)新不容易
1、猴子想成人
2、意味著改變、意味著風(fēng)險(xiǎn)、意味著付出、意味著痛苦、意味著舍棄
（三）做好自我準(zhǔn)備
要有膽量、要有自信、要有激情、要有擔(dān)當(dāng)、要有執(zhí)著
（四）變革與創(chuàng)新的方向
1、經(jīng)營管理模式上的創(chuàng)新——人海戰(zhàn)術(shù)、增員
2、核心管理內(nèi)容的創(chuàng)新——目標(biāo)管理、訓(xùn)練管理、活動(dòng)量管理
3、輔助管理方式的創(chuàng)新——會(huì)議、表報(bào)、職場
4、業(yè)務(wù)推動(dòng)方法的創(chuàng)新——激勵(lì)方案與產(chǎn)說貨顛覆
5、日常管理方式的創(chuàng)新——線上線下

第二講：打開業(yè)績之門——創(chuàng)新目標(biāo)管理系統(tǒng)
一、目標(biāo)管理概述
（一）目標(biāo)與目標(biāo)管理
1、什么是目標(biāo)
2、什么是目標(biāo)管理
（二）目標(biāo)管理的目的與意義
1、目的——引發(fā)燃點(diǎn)
2、意義——形成合力，延續(xù)激情
（三）當(dāng)前目標(biāo)管理存在的誤區(qū)
1、被動(dòng)式的目標(biāo)
2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)的不統(tǒng)一
3、未形成系統(tǒng)
4、短期目標(biāo)，缺少連續(xù)性
（四）有效目標(biāo)管理的三項(xiàng)原則
1、認(rèn)知
2、認(rèn)同
3、認(rèn)可
（五）目標(biāo)管理的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)如何轉(zhuǎn)為個(gè)人目標(biāo)
2、如何形成內(nèi)驅(qū)力——驅(qū)動(dòng)而非推動(dòng)
（六）有效目標(biāo)管理的六要素
二、目標(biāo)管理的流程與方法
（一）目標(biāo)管理的流程
1、訂立目標(biāo)
2、達(dá)成目標(biāo)
3、評估目標(biāo)
（二）訂立目標(biāo)的流程與方法
1、原則與原理
2、具體流程
3、方式與方法
（三）達(dá)成目標(biāo)的流程與方法
1、目標(biāo)的分解與落實(shí)
2、強(qiáng)化目標(biāo)的激勵(lì)效應(yīng)——炒作與追蹤
3、階段性總結(jié)
（四）評估目標(biāo)
1、評估的意義
2、評估的流程
3、評估的方法
三、有效的業(yè)務(wù)推動(dòng)
（一）業(yè)務(wù)推動(dòng)概述
1、業(yè)務(wù)推動(dòng)的本質(zhì)與內(nèi)涵
2、業(yè)務(wù)推動(dòng)的誤區(qū)
3、業(yè)務(wù)推動(dòng)的原則
4、業(yè)務(wù)推動(dòng)的切入點(diǎn)
5、業(yè)務(wù)推動(dòng)的方法
（二）業(yè)務(wù)推動(dòng)方案的設(shè)計(jì)制作
1、設(shè)計(jì)的原則與關(guān)鍵
2、業(yè)務(wù)推動(dòng)方案的設(shè)計(jì)流程
3、方案制作的七個(gè)要點(diǎn)
（三）業(yè)務(wù)推動(dòng)的實(shí)施
1、業(yè)務(wù)推動(dòng)的三要素
2、業(yè)務(wù)推動(dòng)的步驟
3、業(yè)務(wù)推動(dòng)的關(guān)鍵——建場造勢

第三講：點(diǎn)燃業(yè)績管理之魂——創(chuàng)新培訓(xùn)管理
1. 銷售人員產(chǎn)能不高的根源
（一）當(dāng)前的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀——缺少培訓(xùn)
1、意愿不足
2、知識(shí)欠缺
3、技能不足
（二）培訓(xùn)的誤區(qū)
1、認(rèn)知上的誤區(qū)
2、方向的誤區(qū)
3、方式與方法的誤區(qū)
（三）銷售人員的成長歷程
1、一段業(yè)務(wù)員
2、二段業(yè)務(wù)員
3、三段業(yè)務(wù)員
二、培訓(xùn)管理概述
（一）本質(zhì)與內(nèi)涵
1、培訓(xùn)的本質(zhì)
2、培訓(xùn)的內(nèi)涵
（二）培訓(xùn)的目的
1、建三個(gè)認(rèn)知：認(rèn)知行業(yè)、認(rèn)知銷售、認(rèn)知保險(xiǎn)
2、提三技：客戶經(jīng)營、需求分析、產(chǎn)品呈現(xiàn)
3、擴(kuò)三能：演說能力、社交能力、應(yīng)變能力
（三）培訓(xùn)的原則
1、循序漸進(jìn)的原則
2、重復(fù)訓(xùn)練的原則
3、實(shí)戰(zhàn)演練的原則
4、成果展示的原則
（四）培訓(xùn)四化
1、制度化
2、工具化
3、流程化
4、持續(xù)化
三、培訓(xùn)管理系統(tǒng)的建立要點(diǎn)
（一）有師資隊(duì)伍——自給化
1、專職要培養(yǎng)
2、兼職要儲(chǔ)備
3、外聘要甄選
（二）有培訓(xùn)計(jì)劃——實(shí)效化
1、長期與短期相結(jié)合
2、教育與訓(xùn)練相結(jié)合
3、系統(tǒng)與個(gè)性相結(jié)合
（三）有培訓(xùn)內(nèi)容——專業(yè)化
1、需求的匯總
2、課程主題的設(shè)定
3、課程的設(shè)計(jì)與編排
四、教育訓(xùn)練的開展與實(shí)施
（一）培訓(xùn)班的策劃
1、分類培訓(xùn)班
2、主題培訓(xùn)班
（二）教育訓(xùn)練的意義
1、從會(huì)到熟悉
2、從被動(dòng)到主動(dòng)
3、從督導(dǎo)到習(xí)慣
（三）教育訓(xùn)練的方法
1、個(gè)人訓(xùn)練法
2、專家指導(dǎo)法
3、總結(jié)分析法
（四）線上線下相結(jié)合的開展與實(shí)施
1、線上線下相結(jié)合的優(yōu)勢
2、線上與線下的培訓(xùn)方向
3、線上線下的節(jié)奏安排
4、線上線下的內(nèi)容設(shè)定

第四講：打通業(yè)績管理之源——創(chuàng)新活動(dòng)量管理
一、活動(dòng)量管理的概述與現(xiàn)狀
（一）活動(dòng)與活動(dòng)量
1、活動(dòng)
2、活動(dòng)量
（二）活動(dòng)量管理的本質(zhì)與內(nèi)涵
1、什么活動(dòng)量管理
2、活動(dòng)量管理的目的
3、活動(dòng)量管理的本質(zhì)
（三）現(xiàn)狀
1、活動(dòng)量普遍偏低
2、導(dǎo)致偏低的原因
二、活動(dòng)量管理的誤區(qū)
1、被動(dòng)式的活動(dòng)管理
2、結(jié)果式的活動(dòng)管理
3、替代式的活動(dòng)管理
4、隨意式的活動(dòng)管理
三、活動(dòng)量管理的基本原理與操作要點(diǎn)
（一）基本原理
1、突破點(diǎn)——養(yǎng)
2、三和原理
3、應(yīng)具備的特征
4、活動(dòng)量管理的原則
（二）活動(dòng)量管理的操作要點(diǎn)
1、做到四個(gè)改變
2、活動(dòng)量管理的四化
3、活動(dòng)量管理的流程
4、工具設(shè)計(jì)與技能輔導(dǎo)
四、活動(dòng)量管理平臺(tái)的建立
（一）平臺(tái)概述
1、為什么做平臺(tái)
2、平臺(tái)設(shè)計(jì)的原則
3、平臺(tái)設(shè)計(jì)的目的
4、平臺(tái)設(shè)計(jì)的流程
（二）公司平臺(tái)的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型
1、傳統(tǒng)型的活動(dòng)管理平臺(tái)
2、創(chuàng)新活動(dòng)量管理平臺(tái)的設(shè)計(jì)
3、案例分析
（三）個(gè)人平臺(tái)的建立
1、個(gè)人平臺(tái)建立的方向——社群
2、社群經(jīng)營的本質(zhì)
3、如何建立社群經(jīng)營
（四）活動(dòng)量的自我評估
1、評估流程
2、評估細(xì)節(jié)

第五講：基礎(chǔ)管理要做實(shí)——會(huì)議管理的創(chuàng)新
一、會(huì)議管理概述
1、會(huì)議管理的必要性
2、會(huì)議的種類及功能
3、會(huì)議管理的原則
4、會(huì)議管理的六要素
5、會(huì)議管理的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型
二、早會(huì)經(jīng)營的流程及要點(diǎn)
1、早會(huì)經(jīng)營的必要性
2、早會(huì)應(yīng)該具備的特點(diǎn)
3、早會(huì)經(jīng)營的流程
4、早會(huì)經(jīng)營的要點(diǎn)
5、早會(huì)的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型
三、周單元經(jīng)營運(yùn)作的流程及要點(diǎn)
1、為什么要做周單元經(jīng)營
2、周單元經(jīng)營的關(guān)鍵
3、周單元經(jīng)營的流程及要點(diǎn)
4、周單元經(jīng)營的注意事項(xiàng)
四、月度分析會(huì)的運(yùn)作流程及要點(diǎn)
1、月度分析會(huì)的必要性
2、月度分析會(huì)的事前準(zhǔn)備
3、月度分析會(huì)的流程及要點(diǎn)
4、月度分析會(huì)的注意事項(xiàng)

第六講：配套管理要做新——表報(bào)管理的創(chuàng)新
一、表報(bào)管理概述
1、為什么要做表報(bào)管理
2、表報(bào)管理的本質(zhì)與內(nèi)涵
3、表報(bào)的種類
4、表報(bào)管理的原則
5、表報(bào)管理的流程及要點(diǎn)
二、需要關(guān)注的一些重要指標(biāo)
1、業(yè)務(wù)發(fā)展類指標(biāo)
2、組織發(fā)展類指標(biāo)
3、收入類指標(biāo)
4、其它指標(biāo)
三、如何有效實(shí)施表報(bào)管理
1、前期的計(jì)劃與制備
2、過程的記錄與跟蹤
3、后期的分析與總結(jié)

第七講：關(guān)鍵管理要做透——職場管理的創(chuàng)新
一、職場管理概述
1、為什么要做職場管理
2、職場管理的本質(zhì)與內(nèi)涵
3、職場管理的事項(xiàng)
4、職場管理的三大要素（對象、方式與內(nèi)容）
5、職場管理的原則
二、做有效的職場溝通
1、為什么要做溝通
2、溝通常見的誤區(qū)
3、溝通的特點(diǎn)
4、溝通的原則
5、溝通的流程與方法
6、溝通的注意事項(xiàng)
三、有效的職場激勵(lì)
1、職場激勵(lì)的必要性
2、激勵(lì)的構(gòu)成
3、激勵(lì)的本質(zhì)與內(nèi)涵
4、職場激勵(lì)的方式與方法
5、職場激勵(lì)的注意事項(xiàng)
四、職場布置的創(chuàng)新設(shè)計(jì)
1、為什么要做職場布置
2、職場布置的關(guān)鍵
3、職場布置的原則
4、職場布置的板塊與內(nèi)容構(gòu)成
5、職場布置的雙創(chuàng)——創(chuàng)新與創(chuàng)意

第八講：助力系統(tǒng)要革新——銷售平臺(tái)的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型
一、傳統(tǒng)銷售平臺(tái)前世今生
1、產(chǎn)說會(huì)平臺(tái)的三個(gè)階段
2、產(chǎn)說會(huì)平臺(tái)發(fā)揮的作用
3、產(chǎn)說會(huì)平臺(tái)的弊端
二、未來創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的方向與路徑
1、線上線下的結(jié)合
2、銷售平臺(tái)功能的轉(zhuǎn)型——普及、公益、推廣
3、銷售平臺(tái)的模式轉(zhuǎn)型——體驗(yàn)、價(jià)值、服務(wù)
三、銷售平臺(tái)運(yùn)作的流程及要點(diǎn)
1、前期的計(jì)劃與準(zhǔn)備
2、過程的管理與掌控
3、后期的評估與總結(jié)
四、銷售平臺(tái)的創(chuàng)新模式
1、保險(xiǎn)知識(shí)普及會(huì)
2、保險(xiǎn)產(chǎn)品推薦會(huì)
3、主題公益會(huì)
結(jié)語：改變思維的模式與固有的觀念，遵循人性的規(guī)律與事物發(fā)展的原理，必能走
出一條創(chuàng)新發(fā)展之路！

團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)