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應(yīng)收款公開課

課程收益：
認(rèn)識(shí)客戶（債務(wù)人）欠款的行為和心理特征、以便有的放矢應(yīng)對(duì)客戶。
了解客戶的付款流程、付款的審批節(jié)點(diǎn)、以便催收能抓住時(shí)機(jī)。
掌握催收欠款的閉環(huán)溝通技能、提高催收貨款的成功率。
掌握應(yīng)收款分級(jí)管理策略、客戶信用管理的方法、完善事前、事中、事后管理。

參訓(xùn)對(duì)象：
銷售管理：銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
銷售人員：大客戶經(jīng)理、銷售工程師、銷售人員
其他人員：負(fù)責(zé)催收的信用部門人員、商務(wù)人員、客服人員等課程教學(xué)模式：

課程大綱：
第一講  拖欠行為和心理
案例分析……
1、應(yīng)收款的五類成因
2、拖欠行為分析
拖欠行為分類
拖欠的幾種危險(xiǎn)信號(hào)
3、拖欠客戶的心理分析
拖欠客戶內(nèi)部角色分類
實(shí)際控制人心理分析
被動(dòng)執(zhí)行人的四種典型心理
新任執(zhí)行人的三種典型心理
拖欠的常規(guī)心理
案例分析……
第二講  催收策略
案例分析……
1、客戶付款流程分析
付款流程節(jié)點(diǎn)
付款的四個(gè)關(guān)鍵因素
2、催收貨款的四個(gè)行為導(dǎo)向
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向
客戶導(dǎo)向
時(shí)間導(dǎo)向
成果導(dǎo)向
3、催收與后續(xù)合作
催收對(duì)后續(xù)合作的影響
催收的博弈誤區(qū)
案例分析……
第三講  催收貨款的閉環(huán)溝通
案例分析……
1、培養(yǎng)關(guān)系
明確各階段的關(guān)鍵人物
處理關(guān)系的七個(gè)要點(diǎn)
2、挖掘需求
催收貨款的四類需求信息
挖掘需求的三個(gè)要點(diǎn)
3、呈現(xiàn)服務(wù)
服務(wù)的四個(gè)準(zhǔn)則
履行合同的六個(gè)必達(dá)
4、商務(wù)談判
催收的談判策略
催收的“悲情”話術(shù)
客戶借口的應(yīng)對(duì)策略
5、合作促進(jìn)
催收的溝通成果
獲取催收成果三步法
案例分析……
第四講  應(yīng)收款管理
案例分析……
1、應(yīng)收款全流程管理模式
應(yīng)收款成本
應(yīng)收款全流程管理模式
2、應(yīng)收款分級(jí)管理
應(yīng)收款分類
應(yīng)收款分級(jí)管理辦法
應(yīng)收款管理創(chuàng)新
3、客戶信用管理
客戶信用評(píng)估與授信
客戶信用獎(jiǎng)懲
4、回款激勵(lì)
回款激勵(lì)的原則
回款激勵(lì)的基本策略
案例分析……

講師介紹：王老師閉環(huán)管理｜閉環(huán)銷售
實(shí)戰(zhàn)背景：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營(yíng)銷師》首席專家；華為、用友等企業(yè)大學(xué)的特聘專家
數(shù)據(jù)證明實(shí)力
實(shí)戰(zhàn)：20年企業(yè)實(shí)踐、帶過(guò)11支不同規(guī)模的團(tuán)隊(duì)
培訓(xùn)：900多場(chǎng)培訓(xùn)課程、學(xué)員30000多位
咨詢：50多個(gè)咨詢項(xiàng)目、均大幅度提升銷售KPI及團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)
案例：3000多個(gè)案例研究、包括管理策略、營(yíng)銷業(yè)務(wù)

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