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企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課

【課程背景】
工程行業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)之一，承擔(dān)著重要的基礎(chǔ)建設(shè)責(zé)任，隨著科技的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，工程行業(yè)在國(guó)家經(jīng)濟(jì)中的地位日益凸顯。在建筑、交通、城市規(guī)劃等領(lǐng)域，工程行業(yè)扮演著重要的角色。但隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)速度放緩，地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)濟(jì)回落，首先受沖擊影響的就是建筑工程行業(yè)，同時(shí)行業(yè)日趨成熟完善，內(nèi)卷嚴(yán)重。不過(guò)經(jīng)濟(jì)再不好，路還要向前走，行業(yè)還要繼續(xù)，那么路在何方？市場(chǎng)在哪里？這些都考驗(yàn)著公司的市場(chǎng)眼光挖掘開(kāi)拓能力、戰(zhàn)略方向決策及一系列營(yíng)銷(xiāo)方案活動(dòng)能力......
項(xiàng)目建設(shè)是地方高質(zhì)量發(fā)展的重要支撐，是增進(jìn)民生福祉的重要抓手。項(xiàng)目謀劃儲(chǔ)備是對(duì)接政策、爭(zhēng)取資金的基礎(chǔ)，是擴(kuò)大有效投資的前提，也是建筑施工企業(yè)提早布局、搶占先機(jī)的主要方式。今年以來(lái)中共*、*多次召開(kāi)重要經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議，分析研究當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，推出一攬子增量政策；近期，2024年10月國(guó)家發(fā)改委、財(cái)政部、住建部等相繼召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)部署*一攬子增量政策，涉及土地儲(chǔ)備、房地產(chǎn)、兩重兩新、貨幣政策、超長(zhǎng)期國(guó)債、債務(wù)置換、地方專(zhuān)項(xiàng)債、*預(yù)算內(nèi)資金、兩個(gè)1000億、各類(lèi)獎(jiǎng)補(bǔ)資金......
為幫助各建筑企業(yè)提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，提高經(jīng)營(yíng)人員數(shù)量和質(zhì)量，認(rèn)真學(xué)習(xí)國(guó)家近期出臺(tái)的一系列政策舉措，系統(tǒng)提升項(xiàng)目謀劃申報(bào)能力，搶抓國(guó)家出臺(tái)一攬子增量政策機(jī)遇，圍繞兩重兩新、超長(zhǎng)期特別國(guó)債、*預(yù)算內(nèi)投資、專(zhuān)項(xiàng)債項(xiàng)目科學(xué)謀劃儲(chǔ)備一批新項(xiàng)目、好項(xiàng)目、大項(xiàng)目，將于2024年12月在成都舉辦新形勢(shì)下建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升與項(xiàng)目謀劃全流程實(shí)戰(zhàn)高級(jí)研修班，現(xiàn)將有關(guān)事項(xiàng)通知如下：

【課程內(nèi)容】
主題一：《營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)手精英特訓(xùn)營(yíng)》——新形勢(shì)下監(jiān)是施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰(zhàn)
專(zhuān)題案例教學(xué)：大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目全流程操盤(pán)控盤(pán)實(shí)戰(zhàn)案例
1.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員如何第一時(shí)間獲取項(xiàng)目信息
2.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員如何快速有效地對(duì)獲取的項(xiàng)目信息的真?zhèn)涡赃M(jìn)行甄別
3.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員如何練就準(zhǔn)確識(shí)別項(xiàng)目關(guān)鍵資源方（真佛）的“火眼金睛”
4.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員如何對(duì)項(xiàng)目的合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn)、招投標(biāo)控制風(fēng)險(xiǎn)、工程款資金支付不到位等風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效篩查和規(guī)避
5.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員如何根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)控盤(pán)項(xiàng)目
6.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員如何整合項(xiàng)目合作各方的訴求，做到既合法合規(guī)性，又合情合理
7.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員對(duì)于無(wú)法規(guī)避的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，如何有效設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)防控措施

第一章、營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)手精英特訓(xùn)營(yíng)之形勢(shì)篇（政策、方向）
一、二十屆三中全會(huì)后與建筑施工行業(yè)有關(guān)的近期核心政策要點(diǎn)解讀
1.全面深化改革的方向與目標(biāo)
（1）《中共*關(guān)于進(jìn)一步全面深化改革、推進(jìn)中國(guó)式現(xiàn)代化的決定》核心改革方向要點(diǎn)分析
（2）對(duì)建筑業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的影響，包括提高人民生活品質(zhì)、推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)全面綠色轉(zhuǎn)型等
2.高質(zhì)量發(fā)展與建筑業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)
（1）解讀高質(zhì)量發(fā)展對(duì)建筑業(yè)的具體要求，包括技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、綠色發(fā)展等
（2）討論建筑業(yè)如何從依賴(lài)投資和債務(wù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向依靠科技和創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的高質(zhì)量發(fā)展路徑
3.財(cái)政政策與貨幣政策
（1）分析*預(yù)算內(nèi)投資、超長(zhǎng)期特別國(guó)債、地方政府專(zhuān)項(xiàng)債券等政策對(duì)建筑業(yè)資金支持的力度和方向
（2）討論貨幣政策調(diào)整對(duì)建筑業(yè)融資成本及融資環(huán)境的影響
4.在35號(hào)文、47號(hào)文、14號(hào)文、169號(hào)文等化債背景下，如何尋找并開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)可控、資金閉環(huán)、過(guò)程回款率高的優(yōu)質(zhì)工程項(xiàng)目
5.美麗中國(guó)政策
（1）“藍(lán)天、碧水、凈土”等新型項(xiàng)目謀劃及實(shí)施要點(diǎn)
（2）山水林田湖草沙一體化保護(hù)和系統(tǒng)治理領(lǐng)域的市場(chǎng)機(jī)遇要點(diǎn)剖析
二、“十五五”期間建筑行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及建筑企業(yè)轉(zhuǎn)型突破方向
1.聚焦新材料、新裝備、新能源、新基建、數(shù)字化業(yè)務(wù)、生態(tài)環(huán)保等領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建
2.打造港產(chǎn)城一體化、港航建設(shè)與環(huán)境治理、運(yùn)河經(jīng)濟(jì)帶建設(shè)等涉水領(lǐng)域的立體戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)鏈
3.從傳統(tǒng)工程承包商轉(zhuǎn)型為聚焦“水、能、砂、城、數(shù)”的細(xì)分領(lǐng)域全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)商
4.發(fā)展智能制造、文旅工程、礦產(chǎn)資源開(kāi)發(fā)、光伏發(fā)電EPC等戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)板塊，實(shí)現(xiàn)在生態(tài)環(huán)保、特色主題工程、美麗鄉(xiāng)村與智慧城市、康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)等新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力
5.如何通過(guò)塑造業(yè)態(tài)多元戰(zhàn)新綜合服務(wù)體系:工程設(shè)計(jì)、工程建造、房地產(chǎn)、裝備制造，資源開(kāi)發(fā)、資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、金融服務(wù)、新興業(yè)務(wù)，以此構(gòu)建在清潔能源、生態(tài)環(huán)保、綠色建筑、水利水電等行業(yè)的第二利潤(rùn)增長(zhǎng)曲線
6.新質(zhì)生產(chǎn)力及戰(zhàn)新項(xiàng)目中的土地增值、旅游、礦權(quán)、水權(quán)、碳權(quán)、清潔能源收費(fèi)權(quán)、廣告收入等產(chǎn)業(yè)延伸部分有效前置盤(pán)活精講
7.建筑企業(yè)如何培養(yǎng)自己的“殺手锏”、“一招鮮”技術(shù)
三、當(dāng)前建筑施工行業(yè)市場(chǎng)機(jī)遇空間實(shí)證分析
1.交通基建：交通強(qiáng)國(guó)規(guī)劃及綜合立體交通網(wǎng)主骨架
2.公共事業(yè)：醫(yī)療基建及學(xué)校、公共服務(wù)設(shè)施等房建布局
3.航空基建：加強(qiáng)支線機(jī)場(chǎng)、通用及貨運(yùn)機(jī)場(chǎng)建設(shè)機(jī)遇
4.水利基建：持續(xù)加強(qiáng)加快國(guó)家水網(wǎng)建設(shè)機(jī)遇
5.能源基建：大型清潔能源基地布局及能源基建機(jī)遇
6.市政基建：進(jìn)入“大國(guó)大城”階段后的新型城鎮(zhèn)化建設(shè)機(jī)遇

第二章、營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)手精英特訓(xùn)營(yíng)之人字篇（客戶(hù)、團(tuán)隊(duì)）
一、建筑企業(yè)高效能營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)手的基本素質(zhì)及體系打造
1.目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)對(duì)分析及應(yīng)對(duì)方案
2.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定
3.如何選擇專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)
4.量化目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
5.目標(biāo)市場(chǎng)工程招投標(biāo)現(xiàn)狀分析
6.營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)手的隊(duì)伍組建
7.針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)手核心KPI的制定
8.項(xiàng)目操盤(pán)具體方案的核心競(jìng)爭(zhēng)力及企業(yè)盈利埋點(diǎn)萃取
二、主要客戶(hù)類(lèi)型分析
1.地方政府招標(biāo)項(xiàng)目獲取要點(diǎn)
2.地方政府、地方平臺(tái)公司招標(biāo)項(xiàng)目獲取要點(diǎn)
3.項(xiàng)目獲取關(guān)鍵資源方分析
4.如何尋找和篩選潛在客戶(hù)
5.如何對(duì)項(xiàng)目信息進(jìn)行“去偽存真”
6.如何高效識(shí)別“真佛”與“假佛”——找準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目資源方
三、客戶(hù)開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)步驟要點(diǎn)
1.項(xiàng)目啟動(dòng)準(zhǔn)備
2.工作計(jì)劃分解
3.具體入手實(shí)施
4.過(guò)程監(jiān)控糾偏
5.結(jié)束歸檔維護(hù)
四、客戶(hù)內(nèi)部決策流程解析
1.政府項(xiàng)目決策流程解析
2.企業(yè)項(xiàng)目決策流程解析
3.金融機(jī)構(gòu)融資決策流程解析
五、政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程要點(diǎn)
1.政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程里程碑事件分析
2.零基礎(chǔ)政企大客戶(hù)公關(guān)破冰方案
3.政企大客戶(hù)項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)策略技巧
4.政企大客戶(hù)業(yè)主組織結(jié)構(gòu)及決策鏈提煉
六、施工企業(yè)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)談判全流程要點(diǎn)解析
1.檢驗(yàn)談判的重要籌碼
2.準(zhǔn)備談判的七大要件
3.談判時(shí)空的結(jié)構(gòu)安排
4.談判桌上的說(shuō)服技巧
5.談判過(guò)程的推擋功夫
6.終場(chǎng)談判收尾與解題

主題二：2025年高質(zhì)量項(xiàng)目謀劃、申報(bào)儲(chǔ)備、資金爭(zhēng)取
一、2025新增特別國(guó)債“兩重兩新”項(xiàng)目謀劃、申報(bào)、儲(chǔ)備要素保障及實(shí)操
1.新增特別國(guó)債“兩新兩重”項(xiàng)目存在的問(wèn)題復(fù)盤(pán)與2025年度新政解讀
2.9大領(lǐng)域17+4細(xì)分方向支持范圍、申報(bào)要求、填報(bào)問(wèn)題以案解析
3.項(xiàng)目準(zhǔn)備工作要素保障要求標(biāo)準(zhǔn)
4.2025年度“兩重”項(xiàng)目謀劃申報(bào)各職能部門(mén)發(fā)力方向
5.提高審核通過(guò)率之填報(bào)注意事項(xiàng)重點(diǎn)關(guān)注事項(xiàng)
6.典型案例分析與對(duì)標(biāo)分享
二、*預(yù)算內(nèi)投資項(xiàng)目謀劃、申報(bào)、儲(chǔ)備及申報(bào)實(shí)務(wù)
1.*預(yù)算內(nèi)資金申報(bào)目前存在的問(wèn)題
2.項(xiàng)目申報(bào)規(guī)劃、支持范圍辦法、申報(bào)通知講解
3.6大領(lǐng)域28個(gè)方向要點(diǎn)分析及案例分析
4.2025新增支持方向解析與2025年儲(chǔ)備范圍方向建議
5.要素保障、申報(bào)時(shí)間節(jié)點(diǎn)、申報(bào)流程、審核要點(diǎn)與案例分享
三、地方政府專(zhuān)項(xiàng)債券*支持范圍與*政策
1.地方政府專(zhuān)項(xiàng)債券*政策解讀（新增領(lǐng)域、三個(gè)一制度、資本金適用擴(kuò)大、資金使用用途調(diào)整辦法程序與要求、綠色通道制度、“四通過(guò)”要求解讀、債貸組合要求，運(yùn)營(yíng)補(bǔ)貼規(guī)范）
2.十大細(xì)分領(lǐng)域提高項(xiàng)目入庫(kù)項(xiàng)目庫(kù)篩選細(xì)分通過(guò)率
3.財(cái)政部系統(tǒng)庫(kù)填報(bào)要求與注意事項(xiàng)
4.要素保障標(biāo)準(zhǔn)及附件上傳要求
5.專(zhuān)項(xiàng)債券擬新增用于收購(gòu)存量閑置土地與閑置商品房用于保障性住房操作指引
6.云計(jì)算、數(shù)據(jù)中心、人工智能、第五代移動(dòng)通信(5G)融合應(yīng)用設(shè)施、國(guó)家、省級(jí)公共技術(shù)服務(wù)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型平臺(tái)等新類(lèi)型項(xiàng)目謀劃分享
7.鄉(xiāng)鎮(zhèn)謀劃儲(chǔ)備專(zhuān)項(xiàng)債券13類(lèi)項(xiàng)目方向
8.專(zhuān)項(xiàng)債券實(shí)施管理、委托代建、提高撥付率、資金閉環(huán)與績(jī)效管理、審計(jì)實(shí)務(wù)分享

【參會(huì)對(duì)象】
各大央國(guó)企及各區(qū)域指揮部、相關(guān)單位從事市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、投融資、法務(wù)合約相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和骨干員工。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課