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渠道管控培訓(xùn)

授課對象：
銷售人員。

課程背景：
經(jīng)銷商沒有忠誠度，朝秦暮楚，怎么辦？
市場價格波動頻繁，導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤下降，怎么辦？
企業(yè)產(chǎn)品品類發(fā)展不均，高利潤產(chǎn)品銷售不理想！
經(jīng)銷商的熱情不高，沒有銷售激情，怎么辦？
經(jīng)銷商沒有銷售壓力，更沒有危機感，怎么辦？
經(jīng)銷商整體素質(zhì)低，沒有漸進提升機制！
廠商溝通不暢，各說各話，形成隱形障礙，怎么辦？
出現(xiàn)促銷的怪圈，大促銷大銷量、小促銷小銷量！
經(jīng)銷商兩級分化，大的越來越大，小的越來越??！
企業(yè)整體銷售不理想，甚至有下滑的趨勢，怎么辦？

培訓(xùn)目標(biāo)：
確保提升經(jīng)銷商的忠誠度和銷售熱忱；
能夠大幅延長廠家的生存壽命；
能夠大幅度提升銷售金額；
使經(jīng)銷商的業(yè)績超倍速發(fā)展

課程大綱：
第一部分   營銷渠道管理概論
市場營銷組合的4P理論
【典型案例】
分銷渠道的數(shù)量形態(tài)
分銷設(shè)計的數(shù)量形態(tài)
分銷渠道長度、寬度、廣度
標(biāo)準(zhǔn)定義
要點分析：消費品渠道級層
要點分析：各種分銷的優(yōu)缺點
要點分析：過度密集分銷的怪圈
現(xiàn)代分銷渠道組合
單一經(jīng)銷制
單一直營制
單一直銷
混合渠道

第二部分   經(jīng)銷商開發(fā)管理
渠道成員類型
*經(jīng)銷
非*經(jīng)銷
要點分析：渠道親密度與經(jīng)銷類型關(guān)系表
【典型案例】
【疑難解惑】如何讓經(jīng)銷商從*經(jīng)營轉(zhuǎn)向?qū)ｄN？
【疑難解惑】如何降低經(jīng)銷商的管理費用？
招商標(biāo)準(zhǔn)
【典型案例】
招商策略
分兩步走
追隨策略
逆向拉動
一步到位
快速招商方法
人員推薦、招商會等

第三部分   經(jīng)銷商返利與激勵
不同產(chǎn)品生命周期的返利重點
經(jīng)典定律：看不見的手、不值得定律；
【疑難解惑】選擇哪種返利方式？優(yōu)缺點是什么？
導(dǎo)入期
成長期
成熟期
返利系統(tǒng)設(shè)計
【疑難解惑】如何把返利變成分銷商的指揮棒？
【經(jīng)典案例】 
返利技巧
要點分析：返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時間等；
渠道激勵方法

第四部分   經(jīng)銷商銷售競賽
確定銷售競賽目標(biāo)
注意事項
確定優(yōu)勝者獎賞
注意事項
【典型案例】
獎勵方法
銷售競賽規(guī)則、主題、費用預(yù)算
銷售競賽動員和頒獎大會
【典型案例】出擊、舊金山旅游

第五部分   經(jīng)銷商合同編制
編制經(jīng)銷商合同
經(jīng)銷商合同的內(nèi)容；
簽訂合同的程序
掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項
合同生效日期約定； 
銷售能力約定：任務(wù)與排行
銷售網(wǎng)點約定；
新產(chǎn)品銷售約定；
專銷約定；
兌現(xiàn)返利約定；
銷售競賽優(yōu)勝者約定

第六部分   經(jīng)銷商促銷管理
促銷目的
要點分析
促銷的論點
促銷是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)行動；
促銷方案須仔細研究什么；
同種產(chǎn)品頻繁促銷的結(jié)果；
產(chǎn)品促銷與銷量的關(guān)系
促銷方式
饑餓營銷、協(xié)作性廣告等
不同產(chǎn)品的促銷方式
暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品

第七部分   經(jīng)銷商竄貨管理
竄貨的定義
中國第一本防竄貨書籍
經(jīng)典定律：過度理由效應(yīng)、破窗效應(yīng)；
標(biāo)準(zhǔn)定義；
簽訂公約與市場督察
防竄碼技巧
竄貨的影響與誘因
【典型案例】竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)、竄貨證據(jù)認定書

第八部分   經(jīng)銷商績效評估
評估項目
經(jīng)典定律：酒與污水效應(yīng)、馬太效應(yīng)
 銷售績效、維持庫存等
【典型案例】重型汽車工業(yè)的績效標(biāo)準(zhǔn)
評估方法
四大步驟
整改方案
經(jīng)銷商存在的問題及原因分析
（全文完）

講師介紹：
李俊老師：
教育及資格認證：
澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA
國家認證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師
AACTP國際注冊培訓(xùn)師
C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師
新加坡引導(dǎo)師協(xié)會SPOT認證引導(dǎo)師
擅長領(lǐng)域與授課風(fēng)格：
培訓(xùn)風(fēng)格注重實戰(zhàn)、實效、實用、實操，培訓(xùn)課程現(xiàn)場呈現(xiàn)方法多元化，通過結(jié)構(gòu)型知識點介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點評+ 關(guān)鍵問題互動交流 + 活力型游戲促進體驗 + 操作性工具模擬演練+幽默風(fēng)趣現(xiàn)場氛圍+靈活性現(xiàn)場控制能力的有效結(jié)合，拒絕枯燥乏味的理論教學(xué)，授課風(fēng)格富有激情、風(fēng)趣幽默、寓教于樂，注重與學(xué)員們的互動，課堂氣氛輕松、活躍，增強教學(xué)效果，具極強的感染力、親和力、說服力，使學(xué)員在輕松愉快中學(xué)習(xí)，獲得*的學(xué)習(xí)效果更符合新生代銷售人員學(xué)習(xí)的現(xiàn)場體驗感。理論緊密結(jié)合工作實際，內(nèi)容充實新穎，深入淺出，清晰有條理，引導(dǎo)學(xué)員進行深入的分析思考，并通過練習(xí)，活動等環(huán)節(jié)加深學(xué)員的理解，充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)心世界，使學(xué)員獲得更深刻的感悟，在培訓(xùn)中真正的能夠認識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動，推動學(xué)員在實際工作中學(xué)以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。

渠道管控培訓(xùn)