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客戶經(jīng)理的辦法營銷課程

課程背景：
近年來，身為傳統(tǒng)金融行業(yè)翹楚的銀行機構面臨新的機遇和挑戰(zhàn)，銀行營銷業(yè)務團隊正在承受和經(jīng)歷轉型和升級的雙重壓力。
在這樣的從業(yè)環(huán)境下，銀行營銷團隊渴望獲得行業(yè)知識補充，以及對金融產(chǎn)品的營銷技能提升，業(yè)務實操的轉型和升級成為耽誤之急。
本課程幫助銀行營銷團隊級傳統(tǒng)營銷思路，匹配營銷能力升級方案，通過學習，解決當下零售業(yè)務營銷痛點，解決銀行營銷團隊當前所焦慮的問題，并解決對未來的不確定。

課程收益：
● 全面掌握金融產(chǎn)品知識：深入了解各類金融產(chǎn)品的基本銷售流程，掌握有效的銷售技巧
● 提升客戶經(jīng)營能力：熟練運用客戶經(jīng)營術，提升個人銷售生產(chǎn)力，更好地滿足客戶需求
● 理論與實戰(zhàn)結合：通過銷售技能提升訓練，，提升綜合營銷能力
● 轉變思維模式：從產(chǎn)品推銷導向轉變?yōu)榭蛻粜枨髮虻匿N售模式，關注客戶需求和體驗
● 深入了解客戶行為：了解金融產(chǎn)品的客戶購買行為與銷售行為，找到兩者的*匹配方式
● 全流程掌握與業(yè)績提升：理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程，有效提升客戶經(jīng)理的業(yè)績和市場競爭力

課程對象：新晉理財經(jīng)理、投資顧問、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

課程大綱
第一講：新零售銀行時代下客戶經(jīng)理定位和價值
一、新零售銀行的發(fā)展
——新零售銀行的發(fā)展是當前金融行業(yè)的一個重要趨勢，它融合了金融科技、數(shù)字化手段以及客戶需求變化，推動了零售銀行業(yè)務的全面升級
1、數(shù)字化轉型加速
2、個性化與差異化服務
3、線上線下一體化
4、場景金融生態(tài)圈構建
5、金融科技賦能
——未來，新零售銀行將繼續(xù)以客戶為中心，深化數(shù)字化轉型和個性化服務策略，為客戶提供更加優(yōu)質、便捷的金融服務體驗
二、客戶經(jīng)理定位和價值探索
角色認知測評：我工作的角色是什么？
1）金融產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
2）客戶顧問角色的特征
1、定位：傳遞客戶顧問的專業(yè)與動機
2、價值
反思：我的工作有什么價值？
1）客戶的終身價值與成交價值
2）客戶（理財)經(jīng)理的信用價值與專業(yè)價值
討論：客戶需要客戶經(jīng)理帶來什么？
——專業(yè)、用心、細心、耐心、口碑好，為客戶提供金融服務
總結：我今后該如何扮演客戶顧問的角色？

第二講：贏戰(zhàn)新零售，客戶經(jīng)理日常工作管理
一、提升業(yè)績，從專業(yè)能力和活動量抓起
1、業(yè)績?nèi)f能檢視公式：客戶經(jīng)理績效=專業(yè)能力*客戶接觸率
重點：活動量很重要?。?！
2、活動量管理方式
1）電話
2）面談走訪
3）微信
4）沙龍或會議
5）其他：郵件，短信等
二、工作規(guī)劃與時間管理
案例：招行的1531活動量管理,15個電話、3個面訪、1個成交
1、月度活動量和每日活動量計劃
案例：某行的理財經(jīng)理活動目標月度計劃表
2、每日時間安排
1）晨會&工作計劃
2）市場學習
3）朋友圈經(jīng)營
4）電訪
5）微信溝通
6）面訪
7）其他（沙龍組織、異業(yè)合作推進、四進）
8）夕會&復盤記錄

第三講：客戶全周期管理從新客戶到高粘度客戶
一、客戶全周期服務管理
圖解：一張圖詮釋新客戶到老客戶經(jīng)營
1、新客戶首月接觸管理
標準動作：首次短信（微信）接觸+—首次電訪告知+—首次面訪
1）首次接觸短信：客戶歡迎短信
2）電訪內(nèi)容
a詢問服務體驗
b權益知悉情況
c解答客戶疑問
d適時邀約客戶到網(wǎng)點
3）面訪
小錦囊：鉆石客戶以上建議支行行長陪同面訪
任務：了解基本信息、理財需求
演練：新客戶電話
2、客戶經(jīng)營流程——180天新客戶經(jīng)營周期
1）M1客戶基礎服務周期：歡迎+面訪，初步接觸
2）M2客戶關系深化階段
3）M3資產(chǎn)配置與理財規(guī)劃階段
4）M4新資金與新產(chǎn)品需求挖掘階段
5）M5客戶推薦客戶MGM階段
6）M6資產(chǎn)檢視與業(yè)績回顧階段
二、現(xiàn)有客戶關系管理流程
1、定期客戶聯(lián)絡
2、節(jié)日問候
3、生日問候
4、活動邀約
5、新產(chǎn)品推薦
6、重要市場資訊

第四講：營銷全流程能力提升
一、營銷流程全解
探討：我之前的營銷流程是怎樣的？
步驟1、制定聯(lián)系計劃
互動：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計劃的？
1）客戶信息的提前收集與分析
2）客戶分類管理
步驟2、約見客戶
案例分析：約見客戶開場白
1）開場白傳遞自身的專業(yè)能力與服務動機，有效營銷自己
2）客戶約見理由的選擇與包裝
步驟3、評估客戶需求
步驟4、銷售執(zhí)行促成
步驟5、后續(xù)跟進
重點：定期做好產(chǎn)品檢視：挖掘需求能力、客群經(jīng)營能力、產(chǎn)品說明能力、營銷促成能力
二、營銷四大關鍵能力提升
能力1、挖掘需求能力提升
1）望聞問切
解析：個人客戶的典型需求
工具導入：《生命周期產(chǎn)品配置地圖》
2）KYC提問力
能力2、客群經(jīng)營能力提升
能力3、產(chǎn)品說明能力
1）把握銷售中的人性——銷售心理學
2）了解產(chǎn)品
3）FABE詳解
案例互動：基金定投FABE呈現(xiàn)
能力4、營銷促成能力
——從“我覺得你需要”到“你自己覺得你需要”，我不要你覺得，我要我覺得！
1）假設成交法則
2）二則一法則
營銷實戰(zhàn)練習：
實戰(zhàn)練習1：如何有效營銷理財貴賓卡
實戰(zhàn)練習2：基金虧損客戶如何營銷
實戰(zhàn)練習3：對保險有偏見客戶如何營銷

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