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銷(xiāo)售管理的公開(kāi)課

【課程對(duì)象】
銷(xiāo)售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲(chǔ)備經(jīng)理/干部、具有管理職能的銷(xiāo)售人員

課程背景
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，企業(yè)面臨著越來(lái)越大的銷(xiāo)售壓力。為了在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中脫穎而出，企業(yè)需要擁有一支高素質(zhì)、高能力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。這支團(tuán)隊(duì)不僅要具備出色的銷(xiāo)售技巧，還要有良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和強(qiáng)大的執(zhí)行力。
許多銷(xiāo)售高手在晉升為銷(xiāo)售管理者后，面臨著從個(gè)人銷(xiāo)售能力向團(tuán)隊(duì)管理能力轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)。他們需要掌握更多的團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)和技能，以更好地指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員，提升團(tuán)隊(duì)的整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。同時(shí)，他們還需要具備敏銳的市場(chǎng)洞察力和戰(zhàn)略眼光，為團(tuán)隊(duì)制定明確的發(fā)展目標(biāo)和規(guī)劃。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度......再具體至銷(xiāo)售任務(wù)分配、銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書(shū)可查。但綱舉目張，高能銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷(xiāo)售人員發(fā)揮出*的戰(zhàn)斗力。
一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不僅要有出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，還要有良好的團(tuán)隊(duì)文化。這種文化能夠激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性和創(chuàng)造力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力。因此，高能銷(xiāo)售管理者需要注重團(tuán)隊(duì)文化的塑造，通過(guò)培訓(xùn)、激勵(lì)等方式，讓團(tuán)隊(duì)成員形成共同的價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則。
隨著95、00后員工逐漸成為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主力軍，管理他們面臨著新的挑戰(zhàn)。這些員工更加注重個(gè)人成長(zhǎng)和職業(yè)發(fā)展，對(duì)工作環(huán)境和氛圍的要求也更高。高能銷(xiāo)售管理者需要了解他們的需求和特點(diǎn)，采取更加靈活和人性化的管理方式，以激發(fā)他們的工作熱情和創(chuàng)造力。
基于以上背景，高能銷(xiāo)售管理者打造*銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)課程應(yīng)運(yùn)而生。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多*理論結(jié)合實(shí)際，講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際*理論進(jìn)行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專(zhuān)題互動(dòng)、模擬演練、以及現(xiàn)場(chǎng)拓展的形式解決銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理問(wèn)題。本課程旨在幫助高能銷(xiāo)售管理者提升團(tuán)隊(duì)管理能力和領(lǐng)導(dǎo)力，掌握塑造團(tuán)隊(duì)文化的方法和技巧，以及應(yīng)對(duì)后95、00后員工管理挑戰(zhàn)的策略。通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，鍛造出實(shí)戰(zhàn)卓越的高能銷(xiāo)售管理者，從而打造出一支高效、專(zhuān)業(yè)、團(tuán)結(jié)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供有力保障。

課程收益
1.了解團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃，并合理規(guī)劃目標(biāo)
2.了解如何培養(yǎng)下屬，提高其管理意識(shí)與能力
3.學(xué)會(huì)合理分工，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的*化
4.了解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理常見(jiàn)的問(wèn)題
5.打造自己的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售文化，有效提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
6.如何有效激勵(lì)團(tuán)隊(duì)
7.如何快速輔導(dǎo)培養(yǎng)新人

課程大綱  
第一天上午：
破冰活動(dòng)（9:00-9:30）
第一部分高能銷(xiāo)售管理者的角色定位（9:30-10:30）
一、 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷(xiāo)售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
二、高能銷(xiāo)售管理者管什么――管人理事
三、高能銷(xiāo)售管理者角色轉(zhuǎn)換常見(jiàn)問(wèn)題
思考：95、00后的心理特點(diǎn)？
四、思考：高能銷(xiāo)售管理者如何在逆境和不確定性（疫情影響）中獲得團(tuán)隊(duì)成員的信任？
五、案例研討：新任的干部下屬不服怎么辦？

第二部分高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理（10:30-12:00）
一、銷(xiāo)售人員的目標(biāo)管理循環(huán)
二、如何為銷(xiāo)售人員設(shè)定的目標(biāo)
練習(xí)：SMART目標(biāo)設(shè)定原則
（一）如如何建立95、00后的工作目標(biāo)與計(jì)劃管理
在工作中怎樣建立95、00后銷(xiāo)售人員的工作目標(biāo)，目標(biāo)高了壓力大，目標(biāo)低了沒(méi)壓力。有了目標(biāo)如何做好計(jì)劃和項(xiàng)目控制，是管理者要掌握的一門(mén)技巧。
（二）如何設(shè)定成功的目標(biāo)
（三）目標(biāo)設(shè)定的思考方向（尊重式、指揮式、參與式）
 案例研討：三種方式給95、00后銷(xiāo)售人員設(shè)置目標(biāo)的利弊分析
三、何做好銷(xiāo)售目標(biāo)的溝通
四、模擬演練：目標(biāo)太高了，完不成，怎么辦？
五、如何為銷(xiāo)售人員分解目標(biāo)
六、銷(xiāo)售計(jì)劃的制定
練習(xí)：銷(xiāo)售計(jì)劃的制定

第一天下午：
第三部分如何給95、00后下達(dá)工作命令
銷(xiāo)售管理者分配工作和下達(dá)任務(wù)的語(yǔ)氣，方式方法不對(duì)，令95、00后非常反感。高能銷(xiāo)售管理者如何有效的下達(dá)任務(wù)，掌握分配工作的原則，下達(dá)命令的口氣和方式，促使部屬樂(lè)意接受任務(wù)，是本單元的重點(diǎn)。
一、什么是工作命令
二、分配工作時(shí)考慮的因素
三、分配工作時(shí)的考慮原則
四、案例：張經(jīng)理的命令為什么失敗了
五、命令的3個(gè)原則
（一）要將工作目的、步驟具體明確的下達(dá)；必要時(shí)用書(shū)面說(shuō)明補(bǔ)充口頭說(shuō)明的不足
（二）要了解部屬的能力和意愿。
（三）要激發(fā)部屬實(shí)施的意愿。
六、下達(dá)命令的5種口氣（吩咐、委托、詢(xún)問(wèn)、暗示、征求）
七、95、00后銷(xiāo)售人員不執(zhí)行命令的四種策略
八、角色扮演：李經(jīng)理如何給不同個(gè)性和能力的部屬下命令
第四部分高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的控制要點(diǎn)（13:30-16:30）
一、如何破解銷(xiāo)售人員管理難題？ 
二、銷(xiāo)量沒(méi)辦法提升，怎么辦？ 
三、優(yōu)秀銷(xiāo)售員太少，怎么辦？ 
四、銷(xiāo)售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？ 
五、銷(xiāo)售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？ 
六、單抓銷(xiāo)量不行，要通過(guò)過(guò)程控制結(jié)果
七、管理控制表格的要點(diǎn)
八、基礎(chǔ)銷(xiāo)售管理表格
練習(xí)：根據(jù)工業(yè)品銷(xiāo)售拜訪流程的基礎(chǔ)信息的收集設(shè)計(jì)日拜訪報(bào)告？
練習(xí)：如何通過(guò)銷(xiāo)售管理表做好銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析？
九、銷(xiāo)售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)（學(xué)習(xí)分享）
十、隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

第二天上午：（9:00-10:00）
十一、銷(xiāo)售績(jī)效考核
十二、考核銷(xiāo)售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)
十三、有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
第五部分高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)培養(yǎng) （10:00-12:00）
一、銷(xiāo)售主管的主要職責(zé)之一，教練 
二、“放單飛”前的銷(xiāo)售人員系統(tǒng)培養(yǎng)體系
三、輔導(dǎo)下屬的步驟 
四、輔導(dǎo)的類(lèi)型
五、模擬演練：輔導(dǎo)下屬
思考：對(duì)不同時(shí)期的銷(xiāo)售人員的輔導(dǎo)重點(diǎn)在哪里？
第六部分高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)（13:30-16:30）
一、 激勵(lì)的意義，激勵(lì)的誤區(qū)—為什么很多領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)激勵(lì)
案例討論：兩個(gè)小女孩只有一個(gè)橘子
二、激勵(lì)的需求理論
三、激勵(lì)常用的原則
四、日常激勵(lì)的手段
物質(zhì)激勵(lì)
精神激勵(lì)
五、激勵(lì)的10種常見(jiàn)方法
練習(xí)：激勵(lì)的方法的設(shè)計(jì)
模擬演練：不同風(fēng)格的銷(xiāo)售員的過(guò)程中，贊揚(yáng)與批評(píng)的使用
思考：不同階段銷(xiāo)售人員的激勵(lì)重點(diǎn)
第七部分課后行動(dòng)計(jì)劃

講師介紹
李俊 老師
銷(xiāo)售人才復(fù)制專(zhuān)家
顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)導(dǎo)師
澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA
國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師
AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師
C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師
新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì)SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師
浙江工業(yè)大學(xué)客座教授
浙江大學(xué)、澳門(mén)科技大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)學(xué)院、華南理工大學(xué)特聘講師
全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售培訓(xùn)顧問(wèn)
1974年出生，現(xiàn)年49歲，常駐廣州
能熟練運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)普通話及粵語(yǔ)授課

銷(xiāo)售管理的公開(kāi)課