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銷售經(jīng)理特訓

課程收獲
1、促進優(yōu)秀銷售員從“士兵”到“將軍”的轉(zhuǎn)身
2、掌握銷售團隊的組建及團隊管理技巧
3、掌握銷售人員的績效考核與激勵技巧
4、通過學習成為一名優(yōu)秀的銷售團隊領導者
5、掌握市場管理與銷售評估技巧
6、掌握銷售計劃管理與執(zhí)行技巧

課程大綱
第一章：銷售經(jīng)理的角色與職責
1、銷售團隊在企業(yè)中的地位
從宏觀角度了解經(jīng)濟時代的發(fā)展
四種時期的市場競爭手段
競 爭 優(yōu) 勢 從 何 而 來
銷售的五大目的
管理的兩大定義
2、銷售經(jīng)理的角色與職責
銷售經(jīng)理的五種角色及職責
不同管理層所需要的相關管理技能
銷售經(jīng)理需要維護的五大利益
銷售隊伍管理的六大要點
3、銷售經(jīng)理面對的四種壓力
銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別
銷售經(jīng)理的四種壓力

第二章：銷售團隊的定崗定編定員與招聘
1、銷售隊伍的四種組織結構
2、銷售代表的五大重要性
3、銷售團隊的定崗、定編、定員
4、銷售代表的招聘

第三章：銷售代表的職業(yè)生涯發(fā)展與團隊建設
1、銷售培訓七種必修方案
2、銷售人員四個成長階段
3、銷售人員的五個發(fā)展
4、團隊的四大發(fā)展與合作階段
5、打造卓越的銷售團隊的三大關鍵
6、如何凈化團隊，優(yōu)勝劣汰
末位淘汰制
實行末位淘汰的三大原則
五種銷售員不能留
處理被淘汰銷售員的四種技巧
裁員溝通遵循的7C原則

第四章：銷售代表績效與薪酬
1、銷售代表的績效評估的三大內(nèi)容
2、銷售人員的三大工作特點
3、績效評估目的與作用
4、績效考核的六大誤區(qū)
5、績效評估常用的四種方法
7、績效評估方法的優(yōu)、缺點
8、績效考核的五大原則
9、銷售代表的薪酬評定原則與模式

第五章：銷售人員的激勵與表揚
1、領導和管理的區(qū)別
2、激勵的方法
實施激勵政策的三位一體原則
激勵的兩種方式
不同年齡銷售員的激勵技巧
不同類型銷售員的激勵技巧
3、激勵時需要注意的要點
表揚的方式
表揚應注意的五大要點
問題銷售人員的激勵

第六章：銷售人員的協(xié)訪與培訓
1、銷售協(xié)訪的兩個目的
2、培養(yǎng)下屬的六大好處
3、培訓與輔導的對比效果
4、輔導的定義與概念
輔導模式
專業(yè)輔導技巧
前期工作的準備
5、協(xié)同工作前關鍵談話內(nèi)容
協(xié)同工作的三種輔導形式
6、行為觀察的三大注意事項
7、面談內(nèi)容五個重點
8、輔導對話流程
9、如何與下屬溝通
優(yōu)秀的管理者的八大特征
10、如何激發(fā)潛能
潛能培訓的七大內(nèi)容
激發(fā)潛能的三大條件
激發(fā)潛能的6大技巧

第七章：市場分析與銷售
1、市場營銷部功能與銷售部的功能對比
2、營銷部與銷售部的矛盾
3、區(qū)域運作的6大要素
4、市場分析與企業(yè)內(nèi)部分析
宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析
波士頓矩陣分析
SWOT分析
內(nèi)部資源分析
5、良好的時間與財務管理管理
6、目標的制定的五大要素
7、市場決策與銷售決策
戰(zhàn)略營銷到戰(zhàn)術營銷的過程
營銷策略組合----4P
銷售決策戰(zhàn)術
8、年度業(yè)務策略與計劃

第八章：銷售實施與銷售評估
1、銷售預估五個內(nèi)容
2、銷售評估的三個辦法
3、銷售預估不準的后果
4、銷售預算的四個原則
5、銷售預算的四大步驟

第九章：渠道設計技巧
1、銷售渠道的四種結構
2、銷售渠道設計的四大步驟
尋找市場機會
洞悉消費者需求
探尋競爭者弱點
堅持四大原則，選擇優(yōu)質(zhì)渠道
3、構建分銷渠道的五大程序
識別渠道設計的決策需求
建立和協(xié)調(diào)分銷目標
明確所有渠道任務
設計可行的分銷渠道結構
選擇*渠道結構方案

第十章：渠道管理技巧
1、篩選渠道成員的四個步驟
2、確保優(yōu)質(zhì)渠道成員的四大原則
3、選擇經(jīng)銷商要注意的4大問題
4、尋找合適渠道成員的八大關鍵
5、銷售渠道的激勵管理
管理渠道成員的推拉策略
使用推動策略的時機
推動策略的操作方法
拉動渠道成員的措施
拉動策略必備的條件
6、渠道大客戶管理秘訣
ABC客戶分析法
提升大客戶競爭力的兩個方法
斬殺不良大客戶三大關鍵
避免大客戶成為企業(yè)軟肋六個絕招
7、渠道竄貨管理辦法
解讀竄貨：竄貨的三種類型
竄貨的八種原因
構建惡性竄貨防護網(wǎng)-打造竄貨體系
防止惡性竄貨的四大策略

8、渠道沖突的制勝辦法
渠道沖突的三大類型
解決渠道沖突的步驟
解決渠道沖突的6種方法
如何構筑渠道沖突防火墻
9、渠道的運輸倉儲管理秘訣
設計*運輸方式
渠道倉儲管理
10、如何管理渠道賬款
客戶資信管理
中間商資信調(diào)查分析
5C分析法
中間商信用風險控制六種方法
應收賬款的管理與收賬策略
應收賬款的日常管理的五大關鍵
如何進行應收賬款的跟蹤管理
導致賬款預期的情況及收賬策略

第十一章：客戶服務與管理
1、客戶服務的五大作用
2、優(yōu)質(zhì)客戶服務的十大關鍵
3、客戶回訪工作三種方法五個好處
4、客戶管理的四大內(nèi)容
5、客戶管理的四大原則
6、客戶管理七種分析方法

銷售經(jīng)理特訓