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獸藥公司回款管理

前言：
由于獸藥行業(yè)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，加上很多電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的獸藥銷(xiāo)售公司的出現(xiàn)，很多獸藥企業(yè)業(yè)務(wù)員拼命地跑市場(chǎng)卻沒(méi)有結(jié)果，很多業(yè)務(wù)員身在曹營(yíng)心在漢兼職賣(mài)別的公司產(chǎn)品，很多業(yè)務(wù)員得過(guò)且過(guò)混基本工資和差旅費(fèi)。
公司領(lǐng)導(dǎo)用盡了各種激勵(lì)方法，用盡了各種獎(jiǎng)懲方法，用盡了各種留人方法。到最后，成本、費(fèi)用、血壓、血糖、血脂、火氣、脾氣都高了，就是業(yè)績(jī)沒(méi)有高！
來(lái)吧，讓姚路加老師來(lái)訓(xùn)練你的團(tuán)隊(duì)，用他近20年的一線(xiàn)銷(xiāo)售和飼料、獸藥公司高層管理與營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)驗(yàn)來(lái)訓(xùn)練您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，快速提升您的業(yè)績(jī)。

培訓(xùn)目的：
1、找出并深度分析銷(xiāo)售人員溝通談判中存在的問(wèn)題
2、改變銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通談判時(shí)的消極被動(dòng)心理
3、全面提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的溝通能力
4、在員工腦海植入新的銷(xiāo)售思維和方法，提升銷(xiāo)售談判能力
5、全面提升銷(xiāo)售人員的職業(yè)心態(tài)和銷(xiāo)售技能，全面提升告訴業(yè)績(jī)

培訓(xùn)對(duì)象：動(dòng)物藥業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)全體人員
培訓(xùn)時(shí)間：2天=12課時(shí)，也可根據(jù)您的需求進(jìn)行調(diào)整
培訓(xùn)風(fēng)格：
情景模擬，幽默風(fēng)趣，以講師本人在農(nóng)牧行業(yè)銷(xiāo)售中的實(shí)戰(zhàn)案例分析為主，聽(tīng)到就能運(yùn)用，現(xiàn)場(chǎng)提升銷(xiāo)售能力，痛苦激勵(lì)、震撼人心

培訓(xùn)大綱
一、 影響溝通談判的第一要素：心態(tài)
A信念對(duì)心態(tài)的影響及糾正
1、一樣的產(chǎn)品和價(jià)格，不一樣的信心帶來(lái)不一樣的銷(xiāo)售結(jié)果，
2、意念對(duì)你的影響到底有多大
3、決定你心態(tài)的不是事物本身，而是你對(duì)事物的看法
4、信念的卸載與重裝
B消極心態(tài)的根源
1、應(yīng)該或必須是這樣的
2、把自己的行為和自己本身劃等號(hào)
3、認(rèn)為自己有能力，必須被重視
4、別人一定要公平對(duì)待我
5、我一定要快樂(lè)，不要痛苦
C改變你的價(jià)值觀(guān)排序

二、 永遠(yuǎn)記住你和客戶(hù)溝通談判的目的
1、溝通談判的重要性和必要性（人生無(wú)處不溝通）
2、溝通談判的核心目標(biāo)是雙贏(yíng)（很多人以自我為中心）
3、溝通談判的目的是解決問(wèn)題不是制造問(wèn)題
4、我們共同談判的最終目的是回款

三、 溝通談判中的基本禮儀
1、儀容儀表。
2、談吐與稱(chēng)呼
3、農(nóng)牧銷(xiāo)售中常用的商務(wù)禮儀
4、你的職業(yè)狀態(tài)和職業(yè)精神能打動(dòng)客戶(hù)

四、 與客戶(hù)溝通的幾大法寶
1、贊美：無(wú)人幸免的必殺技
2、幽默：瞬間打開(kāi)對(duì)方的心
3、聆聽(tīng)：永遠(yuǎn)比口才更重要
4、爭(zhēng)辯：快速趕走客戶(hù)秘笈
5、聲音：永遠(yuǎn)勝過(guò)你說(shuō)什么
6、語(yǔ)言組織能力訓(xùn)練

五、 如何與不同類(lèi)型的獸藥客戶(hù)談判
1、一套話(huà)術(shù)不能搞定所有經(jīng)銷(xiāo)商
2、對(duì)自以為是的經(jīng)銷(xiāo)商怎么溝通？
3、對(duì)養(yǎng)殖技術(shù)型老古董經(jīng)銷(xiāo)商怎么溝通？
4、對(duì)總是懷疑的經(jīng)銷(xiāo)商怎么溝通？
5、對(duì)笑面虎型的經(jīng)銷(xiāo)商怎么溝通？
6、對(duì)霸道的經(jīng)銷(xiāo)商怎么溝通？

六、 如何有效處理客戶(hù)異議
1、處理異議的最根本基礎(chǔ)：淡定和同理
2、處理農(nóng)牧經(jīng)銷(xiāo)商異議的幾大步驟和技巧
3、輕松化解6種類(lèi)型農(nóng)牧經(jīng)銷(xiāo)商的異議
4、現(xiàn)場(chǎng)解答銷(xiāo)售員產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)異議

七、 與獸藥經(jīng)銷(xiāo)商和大型養(yǎng)殖場(chǎng)談判的20個(gè)技巧
1、 利用催眠式銷(xiāo)售賣(mài)高檔產(chǎn)品給豬場(chǎng)老板（自己成功案例）
2、 細(xì)心觀(guān)察，迅速征服豬場(chǎng)老板（親身經(jīng)歷）
3、 學(xué)會(huì)吃驚（打擊客戶(hù)的自信）
4、 開(kāi)出遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于預(yù)期的價(jià)位
5、 談判的10秒鐘法則
6、 重述需求，展開(kāi)有利于你的談判
7、 永遠(yuǎn)不要輕易暴露你的底線(xiàn)（向市場(chǎng)要錢(qián)，不要向公司要錢(qián)）
8、 永遠(yuǎn)不要接受客戶(hù)第一次開(kāi)出的條件

八、 影響你回款的幾大因素
1、 錯(cuò)誤的產(chǎn)品介紹（現(xiàn)場(chǎng)演示你為什么談不成客戶(hù)）
2、 缺乏對(duì)公司和產(chǎn)品的信心（互動(dòng)：誰(shuí)同化了誰(shuí)）
3、 對(duì)自己的不信與對(duì)客戶(hù)的恐懼
4、 必答題：a客戶(hù)為什么不購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？b客戶(hù)什么情況下快速?zèng)Q定？

九、 提高你銷(xiāo)售回款的幾大秘笈
1、 選擇適合你的目標(biāo)客戶(hù)
2、 快速建立親密關(guān)系
3、 如何避開(kāi)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)
4、 把你的方案賣(mài)給客戶(hù)
5、 大膽開(kāi)口要單，不要等到花兒也謝了
6、 給你的客戶(hù)分類(lèi)，有效管理他們，*化挖掘他們的潛力，避免資源浪費(fèi)

十、 如何運(yùn)用好“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”這把利劍
1、 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的威力
2、 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)前的談判和準(zhǔn)備
3、 會(huì)議中的流程操作和會(huì)場(chǎng)的掌控
4、 會(huì)中的演講如何才能打動(dòng)客戶(hù)的心
5、 會(huì)后的跟蹤回訪(fǎng)
6、 效果的評(píng)估與改進(jìn)

十一、如何進(jìn)行有效的痛苦激勵(lì)（略）

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