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銷售預(yù)測(cè)管理

第一章：認(rèn)識(shí)營銷計(jì)劃的重要性
1、從戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)營銷計(jì)劃
如何規(guī)劃中國市場(chǎng) 
中國本土市場(chǎng)的特點(diǎn)6大啟示
中國本土市場(chǎng)營銷面臨的挑戰(zhàn) 
中國本土市場(chǎng)面臨的機(jī)會(huì)
面臨復(fù)雜的中國市場(chǎng)，如何做營銷計(jì)劃 
營銷計(jì)劃管理過程

2、營銷計(jì)劃在營銷管理的核心作用
營銷計(jì)劃是營銷管理的首要職能 
營銷計(jì)劃的作用
3、營銷計(jì)劃制定的五大步驟
營銷環(huán)境分析 
銷售計(jì)劃制定
營銷策略分析與選擇 
營銷資源的配置
營銷業(yè)績?cè)u(píng)估與控制標(biāo)準(zhǔn)建立

4、常見營銷計(jì)劃工作的障礙及克服辦法
為什么營銷計(jì)劃在企業(yè)中沒有得到廣泛的應(yīng)用
常見的營銷計(jì)劃的10大障礙
克服營銷計(jì)劃障礙的10種方法 
成功營銷計(jì)劃的13條戒律

討論：利潤和銷量在營銷中的矛盾？

第二章：營銷環(huán)境分析
1、企業(yè)的使命與目標(biāo)
公司究竟經(jīng)營什么 
公司使命陳述
公司的目標(biāo)是什么 
公司核心價(jià)值觀是什么
企業(yè)價(jià)值增值與分配模式 
企業(yè)存在的價(jià)值

2、營銷審計(jì)
什么是營銷審計(jì) 
營銷審計(jì)的工作內(nèi)容
顧客與市場(chǎng)分析 
產(chǎn)品與服務(wù)分析

3、SWOT分析
外部機(jī)會(huì)分析 
外部威脅分析
內(nèi)部優(yōu)勢(shì)分析 
內(nèi)部劣勢(shì)分析

第三章：營銷戰(zhàn)略的制定
1、制定營銷目標(biāo)
營銷戰(zhàn)略4P與戰(zhàn)術(shù)4P
戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣
安索夫矩陣 
什么是營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)選擇中的矛盾 

2、常用營銷戰(zhàn)略的評(píng)析
市場(chǎng)范圍戰(zhàn)略 
市場(chǎng)地域戰(zhàn)略
市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略 
市場(chǎng)投入戰(zhàn)略
市場(chǎng)退出戰(zhàn)略

3、制定應(yīng)變計(jì)劃
為什么要制定營銷應(yīng)變計(jì)劃 
不同營銷組合的反應(yīng)函數(shù)

第四章：區(qū)域市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)
1、市場(chǎng)潛力與銷售潛力
為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測(cè) 
銷售預(yù)測(cè)相關(guān)概念
市場(chǎng)潛力與銷售潛力三大要素 
市場(chǎng)潛力、銷售潛力、銷售預(yù)測(cè)的關(guān)系
市場(chǎng)與銷售潛力的預(yù)估方法 

2、影響銷售預(yù)測(cè)的因素
外部因素 
內(nèi)部因素
3、銷售預(yù)測(cè)的過程與模式
銷售預(yù)測(cè)的過程 
銷售預(yù)測(cè)的模式
4、銷售預(yù)測(cè)的方法
定性分析法 
定量分析法
銷售預(yù)測(cè)中的10戒

第五章：銷售計(jì)劃的制定
1、銷售計(jì)劃的內(nèi)容與步驟
第一步：年度營銷目標(biāo)的確定 
第二步：營銷策略分析與選擇
第三步：營銷資源的分配 
第四步：營銷業(yè)績?cè)u(píng)估與控制標(biāo)準(zhǔn)
2、銷售目標(biāo)體系
公司目標(biāo) 
營銷目標(biāo)
銷售目標(biāo) 
產(chǎn)品類別、區(qū)域、月度/季度目標(biāo)
銷售人員目標(biāo)
3、銷售目標(biāo)的確定方法
以過去實(shí)績?yōu)橹行牡姆椒?nbsp;
以市場(chǎng)為中心的決定法
以利益性或生存條件為中心的方法 
其它方法

第六章：庫存及進(jìn)貨計(jì)劃
1、認(rèn)識(shí)庫存管理的重要性
庫存持有成本是最昂貴的成本 
如何在合理庫存的同時(shí)提升客戶服務(wù)水平
2、庫存績效衡量
庫存管理基本目標(biāo)體系 
安全庫存的動(dòng)態(tài)變化
庫存周轉(zhuǎn)率

3、*訂貨數(shù)量的確定
訂貨量的權(quán)衡 
經(jīng)濟(jì)訂貨批量
4、庫存控制策略
基于經(jīng)濟(jì)訂貨批量的訂貨策略 
基于補(bǔ)貨水平的訂貨策略
基于補(bǔ)貨水平的間隔檢查策略 
基于訂貨點(diǎn)和補(bǔ)貨水平的訂貨策略
5、進(jìn)貨計(jì)劃的制定
進(jìn)貨計(jì)劃與銷售預(yù)測(cè)的關(guān)系 
進(jìn)貨計(jì)劃的確定

第七章：營銷資源的配置
1、營銷預(yù)算
什么是預(yù)算 
營銷預(yù)算的作用
營銷預(yù)算在企業(yè)預(yù)算體系中的核心位置 
營銷預(yù)算的內(nèi)容
營銷預(yù)算的編制過程 
營銷預(yù)算的編制方法
營銷預(yù)算的組織保障 
營銷預(yù)算中常見的問題

2、營銷組織架構(gòu)及人員的配置
營銷組織設(shè)計(jì)的內(nèi)容 
營銷流程與組織建設(shè)基本路線
營銷組織及人配置優(yōu)化模型 

銷售預(yù)測(cè)管理