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渠道經(jīng)理拓點(diǎn)課程

【課程對(duì)象】渠道管理人員，營(yíng)銷經(jīng)理、店長(zhǎng)
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天

【課程大綱】
第一章 渠道選址博弈論
第一節(jié) 最優(yōu)門店地址——客戶需要的時(shí)候能“馬上想起你”
一、同行密集客自來(lái)——“客流多”與“競(jìng)爭(zhēng)大”的博弈
租金價(jià)位成因
同行門店是否鋪貨
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與本家的比例
流動(dòng)人口
二、進(jìn)門定律——“要做好”與“鄉(xiāng)鎮(zhèn)嘛”的博弈
路人每多做一個(gè)動(dòng)作，進(jìn)店的沖動(dòng)就降低  13%
三、冷靜看優(yōu)勢(shì)——“路邊店”與“后街店”的博弈
進(jìn)拐角拐的是什么角
路邊店與后街店的租金差
高租金下的風(fēng)險(xiǎn)
各種高租金“黑店”的案例
四、看人流量的性質(zhì)——“路人甲”與“打醬油”的博弈
人多固然好，但是千萬(wàn)要分析他們的“性質(zhì)”
第二節(jié) 次優(yōu)門店地址——客戶需要的時(shí)候能“剛好碰見(jiàn)你”
一、智豬博弈在選址上的運(yùn)用——“做大豬”與“蹭大豬”的博弈！
尋找大豬
做大豬——“如何砸錢把門店帶旺”
蹭大豬——“如何讓大豬的人也過(guò)來(lái)一下”
第三節(jié) 無(wú)奈門店地址——客戶需要的時(shí)候能“被迫見(jiàn)到你”
一、案例分析——為何有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)卻做得那么爛？
二、異業(yè)合作點(diǎn)選擇要素

第二章 攻心為上——強(qiáng)勢(shì)開(kāi)拓渠道網(wǎng)點(diǎn)
第一節(jié) 預(yù)則立，不預(yù)則廢
一、渠道老板為何要與你合作？
三家產(chǎn)品中你的最好？
你的補(bǔ)貼最高？
你的產(chǎn)品最有利于放號(hào)？
渠道經(jīng)理跟我關(guān)系最好？
二、渠道經(jīng)理三大工作對(duì)象分析
分銷商、店老板
店長(zhǎng)、采購(gòu)
店員、各品牌促銷
第二節(jié) 調(diào)研勘察，蓄勢(shì)待發(fā)
二、對(duì)店老板的調(diào)查
調(diào)查內(nèi)容
對(duì)調(diào)研所得的有效利用
渠道老板4必問(wèn)
討論演練：渠道老板期盼VS渠道經(jīng)理能匹配
三、對(duì)門店的調(diào)查
調(diào)查內(nèi)容
對(duì)調(diào)研所得的有效利用
四、攻心談判
行動(dòng)前：武裝渠道經(jīng)理的包包
行動(dòng)中：巧妙畫(huà)餅（“三大餅”打動(dòng)門店老板）
Q&A：談判中常遇問(wèn)題的話術(shù)解答

第三章 標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)，有根有據(jù)地培優(yōu)
第一節(jié) 督導(dǎo)宣傳
一、客戶接收宣傳物品的關(guān)鍵觸點(diǎn)
時(shí)間觸點(diǎn)
軌跡觸點(diǎn)
視線觸點(diǎn)
關(guān)鍵觸點(diǎn)
二、宣傳物品的雷區(qū)（通過(guò)實(shí)際照片素材進(jìn)行分析）
雷區(qū)一：位置不當(dāng)，客戶不愿意主動(dòng)查看
雷區(qū)二：雜亂無(wú)章，致使看都不看
雷區(qū)三：過(guò)于創(chuàng)意，客戶思考需要繞圈
雷區(qū)四：排版缺失，無(wú)效畫(huà)面占據(jù)大量空間
雷區(qū)五：過(guò)于專業(yè)，客戶看不懂的字眼太多
三、店內(nèi)內(nèi)宣傳物品布局
做給誰(shuí)看——宣傳口徑及字眼的雕琢
什么時(shí)候做——結(jié)合廳內(nèi)客戶軌跡進(jìn)行布局
怎樣做——宣傳物品的N種設(shè)計(jì)方式（附真實(shí)圖片范例）

第二節(jié) 督導(dǎo)體驗(yàn)
一、建立信任，萬(wàn)能的店員開(kāi)場(chǎng)白
店員不愿意主動(dòng)銷售的原因
為何客戶容易被嚇跑
二、萬(wàn)物皆兵，體驗(yàn)桌自主吸引客戶體驗(yàn)
“手機(jī)體驗(yàn)區(qū)”VS“W.C直走左拐”
“僅售￥699”=“你可以走了”
參數(shù)過(guò)度羅列
第三節(jié) 督導(dǎo)終端陳列
一、害人害己的終端陳列方法
二、客戶行進(jìn)軌跡決定黃金展柜
類型一：以立柜展桌為主的門店
類型二：中間有體驗(yàn)桌的門店
類型三：中小型夫妻店

第四節(jié) 督導(dǎo)銷售
一、沒(méi)經(jīng)過(guò)發(fā)問(wèn)的銷售是無(wú)效的銷售
1.推薦前需要向客戶發(fā)問(wèn)什么問(wèn)題
2.今天過(guò)來(lái)買手機(jī)的嗎？VS 今天過(guò)來(lái)了解哪幾款手機(jī)？
3.現(xiàn)在有存費(fèi)購(gòu)機(jī)活動(dòng) VS 存費(fèi)購(gòu)機(jī)您辦了沒(méi)有？
4.預(yù)設(shè)價(jià)格 VS 可承受價(jià)格
二、銷售人員推薦流程
1.常見(jiàn)的極端流程（盡走3G極端）
a)開(kāi)口就是安卓XX系統(tǒng)
b)開(kāi)口就是好玩的應(yīng)用
c)“我們現(xiàn)在還搞活動(dòng)”，直接用價(jià)格討論讓客戶放下手機(jī)
2.客戶對(duì)手機(jī)需求的心理順位分析
3.體驗(yàn)手機(jī)=千方百計(jì)地證明客戶是笨蛋
a)不了解客戶是否懂安卓就叫客戶體驗(yàn)
b)兩個(gè)人聊半天手機(jī)一直在桌面
c)只是用手指對(duì)著手機(jī)桌面“劃劃劃”什么都沒(méi)打開(kāi)
三、各場(chǎng)景模擬演練
1.帶著可惡的“閨蜜”
2.類型二：帶著家人選購(gòu)
3.類型三：內(nèi)外不一的客戶（難以獲息真實(shí)需求）
4.類型四：開(kāi)口直奔價(jià)格
四、異議處理
1.異議處理的3種級(jí)別
2.側(cè)面肯定+重新定標(biāo)準(zhǔn)
3.情景演練
a)客戶手握手機(jī)體驗(yàn)，抱怨屏幕不夠大
b)客戶抱怨手機(jī)款式少
c)客戶抱怨手機(jī)款式舊
d)客戶抱怨手機(jī)反應(yīng)慢
五、促進(jìn)合約銷售——政策二次解讀公式
1.降低難度，增加店員積極性
2.二次解讀，讓客戶更容易接受
3.政策二次解讀公式（結(jié)合實(shí)際政策闕入公式的案例）

第四章 爆炒渠道，指導(dǎo)門店提高人氣
一、廳內(nèi)成交率的核心要素
好產(chǎn)品
客戶流
好服務(wù)
好環(huán)境
上述要素中的輕重緩急
二、一切以“人”為基礎(chǔ)
炒店主要服務(wù)對(duì)象
存量用戶VS潛在用戶VS新增用戶
三、客戶召回策略
欠優(yōu)做法：體驗(yàn)沙龍，互動(dòng)游戲
創(chuàng)新做法：3G手機(jī)保養(yǎng)日（參考汽車4S保養(yǎng)概念）
四、以積分替代白送
客戶要占便宜VS客戶得到了占便宜的感覺(jué)
白送給客戶導(dǎo)致客戶不滿
積分保養(yǎng)卡概念及使用方法
通過(guò)積分提供服務(wù)撐爆店內(nèi)人氣
五、聚集人氣的“人財(cái)物”分工協(xié)同
攔截+演示+促成，人員各司其職
成功案例分享（提供廣東、福建、河南省實(shí)際案例及照片）
六、低成本微促銷方法介紹（頭腦風(fēng)暴+案例分享）
為何游戲活動(dòng)會(huì)流于形式
經(jīng)費(fèi)只有￥100塊如何吸引人氣
活動(dòng)當(dāng)天恰逢下暴雨
禮品只有200份但是要影響到5000個(gè)以上的客戶

渠道經(jīng)理拓點(diǎn)課程