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社區(qū)寬帶營(yíng)銷課程

【課程背景】
傳統(tǒng)寬帶營(yíng)銷主要以現(xiàn)場(chǎng)擺攤作為手段，價(jià)格禮品優(yōu)惠作為噱頭，實(shí)現(xiàn)短期增量。但與移網(wǎng)產(chǎn)品不同的是，寬帶產(chǎn)品具有*性和高粘性，客戶家庭只會(huì)裝一條寬帶，同時(shí)一裝就幾年，更換也十分麻煩。所以單一的促銷已難以滿足目前寬帶營(yíng)銷的市場(chǎng)需求。
因此，李老師提出“卡片式營(yíng)銷”思路。在每個(gè)可控環(huán)節(jié)內(nèi)，通過增加與網(wǎng)格客戶的接觸量，提升客戶對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的感知，并在營(yíng)銷動(dòng)作結(jié)束后，用定制卡片收集異網(wǎng)客戶的詳細(xì)信息，并有的放矢地進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷。
所以在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，社區(qū)擺攤還是要開展的，但是打動(dòng)客戶的方法，已經(jīng)不能再單靠“討好”，而是要轉(zhuǎn)化為“吸引”。吸引客戶后，針對(duì)性進(jìn)行推薦，并對(duì)“沒到期”，“考慮一下”，“明天找你”的客戶進(jìn)行信息收集，這是新時(shí)期寬帶網(wǎng)格化營(yíng)銷必修一課。

【培訓(xùn)對(duì)象】營(yíng)銷主管，寬帶經(jīng)理
【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】2天/期

【課程特色】
全面結(jié)合客戶心理學(xué)，以客戶立場(chǎng)出發(fā)考慮；
課程中主要傳授案例、話術(shù)、方法；
旨在讓學(xué)員“一聽就會(huì)，明天就做”。

【課程內(nèi)容】：
第一單元：內(nèi)修篇——以客戶立場(chǎng)分析本網(wǎng)產(chǎn)品
第一節(jié)：本網(wǎng)產(chǎn)品的優(yōu)劣
一、“錨定效應(yīng)”的運(yùn)用
二、客戶心中，產(chǎn)品優(yōu)劣由什么來決定
三、重新定義標(biāo)準(zhǔn)，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)
網(wǎng)速
資費(fèi)
服務(wù)
四、李老師原創(chuàng)ABC法則話術(shù)生成——讓客戶在預(yù)設(shè)立場(chǎng)里判斷產(chǎn)品優(yōu)劣

第二節(jié)：學(xué)習(xí)如何“講人話”
一、客戶心中：“*H、光纖端口”等專業(yè)術(shù)語就是“#￥%@#*”
二、李老師原創(chuàng)“窗簾布法則”的運(yùn)用
客戶用產(chǎn)品的驅(qū)動(dòng)力：追求快樂 VS 逃避痛苦
以客戶痛點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)的營(yíng)銷話術(shù)
三、本網(wǎng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（將心比心，客戶立場(chǎng)說話）
能匹配客戶需求的才是產(chǎn)品賣點(diǎn)
四、寬帶業(yè)務(wù)推薦常遇困難分析及應(yīng)對(duì)
1.客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)難點(diǎn)分析及應(yīng)對(duì)
心理成本
離網(wǎng)成本
2.寬帶產(chǎn)品的時(shí)效性和*性
異網(wǎng)用戶了解他網(wǎng)的惰性
寬帶是家庭剛需，但只需一條
應(yīng)對(duì)策略——卡片式營(yíng)銷的理論奠基

第二單元：技能篇——客戶細(xì)分及應(yīng)對(duì)技巧
第一節(jié)：客戶細(xì)分及應(yīng)對(duì)——通用篇
一、NLP（神經(jīng)語言程序?qū)W）概述
二、以男女為區(qū)分的推薦方法（客戶分類太復(fù)雜的話學(xué)員難以掌握）
男性客戶——闡述目標(biāo)與方法
女性客戶——描繪場(chǎng)景和感受
針對(duì)男女不同的推薦引導(dǎo)話術(shù)輸出
三、從眾心理的運(yùn)用
講得好不如算一遍——客戶成本比算（附有誘導(dǎo)性發(fā)問話術(shù)技巧內(nèi)容）
講得細(xì)不夠案例實(shí)際——以成功辦理的客戶為案例進(jìn)行引導(dǎo)（附案例和圖片）
四、李老師原創(chuàng)“小明理論”——根據(jù)客戶劣根性輸出的話術(shù)
不肯承認(rèn)自己的錯(cuò)誤——針對(duì)異議客戶輸出話術(shù)
不能接受別人比我好——針對(duì)經(jīng)過攤位的客戶
屬于我的不能錯(cuò)過——針對(duì)正在咨詢的客戶

第二節(jié)：客戶細(xì)分及應(yīng)對(duì)
一、針對(duì)經(jīng)過攤位的客戶
攤位前經(jīng)過，對(duì)社區(qū)促銷麻木 
不趕時(shí)間，經(jīng)過好奇看一看 
二、針對(duì)陌生上門拜訪的客戶
強(qiáng)攻“三重門”
高成功率的敲門開場(chǎng)白
沒辦本網(wǎng)寬帶的客戶
非本網(wǎng)寬帶客戶 
三、針對(duì)沒能被說服的客戶
卡片式營(yíng)銷概述
信息收集方式（客戶為何要給你信息）
異網(wǎng)客戶信息收集方法（配有話術(shù)）
批量添加小區(qū)居民微信發(fā)方法
業(yè)主微信群建立及維護(hù)方法
在客戶準(zhǔn)備發(fā)生消費(fèi)沖動(dòng)前結(jié)合信息進(jìn)行回訪
四、針對(duì)電話外呼的客戶
外呼難點(diǎn)分析
新時(shí)期外呼開場(chǎng)白決不能踩的“坑”（配有真實(shí)錄音分享）
客戶為何要聽你講
有優(yōu)惠 VS 通知你
防掛“黃金5秒”
五、針對(duì)有容易產(chǎn)生異議的客戶
帶著可惡的“軍師”——容易挑刺
帶著家人選購——給錢的和使用的不是同一人
明確表示不會(huì)買——沒把握客戶真實(shí)意圖
死磨價(jià)格——容易陷入價(jià)格拉鋸戰(zhàn)
對(duì)產(chǎn)品存在質(zhì)疑——拿友商優(yōu)勢(shì)來比對(duì)本網(wǎng)劣勢(shì)
猶豫不決——成交與離開一線之差

第三單元：促銷篇——突破傳統(tǒng)的“微促銷”
第一節(jié)：宣傳到達(dá)率——客戶四大觸點(diǎn)
一、時(shí)間觸點(diǎn)
什么時(shí)候更新宣傳物料最好
二、軌跡觸點(diǎn)
社區(qū)——黃金擺攤區(qū)域
三、視線觸點(diǎn)
社區(qū)——除了海報(bào)條幅還能有什么（附圖）
四、關(guān)注觸點(diǎn)
社區(qū)——促銷帳篷的新用法

第二節(jié)：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期的營(yíng)銷活動(dòng)開展
一、人員安排組織
帳篷支起前
攤位咨詢?nèi)藬?shù)較多時(shí)
攤位前沒人氣時(shí)
陌生拜訪人員分配
二、互聯(lián)網(wǎng)各大場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)
頻繁促銷中，什么時(shí)候最容易出量？
活動(dòng)當(dāng)天恰逢暴雨，如何使用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品搭救？
低成本活動(dòng)開展——營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)只有100元，如何開展促銷活動(dòng)？
如果只有200份禮品，如何用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)物影響5000以上的客戶？

第四單元：布局篇——網(wǎng)格內(nèi)圈子營(yíng)銷部署
第一節(jié)：常規(guī)下線代辦點(diǎn)的誤區(qū)
一、貪圖方便，以地理位置作為第一要素
小賣部無人問津
物業(yè)公司基本沒貢獻(xiàn)

第二節(jié)：優(yōu)質(zhì)代辦點(diǎn)的要素
一、地理要素
二、人員要素
了解居民情況
與客戶有雙向溝通
有營(yíng)銷能力
缺錢
三、優(yōu)質(zhì)代辦點(diǎn)成功案例
樂于策反的電腦維修店
善于營(yíng)銷的房地產(chǎn)中介仔
收集情報(bào)的外賣跑腿王
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