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實(shí)體渠道拓展課程

【課時(shí)】2天/期
【授課對(duì)象】市公司專營(yíng)渠道管理人員，區(qū)縣經(jīng)理，渠道經(jīng)理等

【課程收益】  
使學(xué)員鞏固和改進(jìn)渠道拓點(diǎn)的實(shí)施步驟和方法；
全面革新渠道管理者的互聯(lián)網(wǎng)化渠道運(yùn)營(yíng)理念，在渠道日常管理中實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展與突破，適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)化時(shí)代的快速的突破；
掌握互聯(lián)網(wǎng)化思維創(chuàng)新的要點(diǎn)和方法，打開渠道管理者的管理發(fā)展思路，明確在互聯(lián)網(wǎng)化時(shí)代的渠道轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略與定位；
掌握工作的創(chuàng)新的方法，通過(guò)課堂練習(xí)能夠合理運(yùn)用。
通過(guò)學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)成功的工作微創(chuàng)新案例，使學(xué)員打開工作微創(chuàng)新的思路，在渠道工作中實(shí)現(xiàn)新的突破。

【課程大綱】  
4G背景下運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型思考
v移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的創(chuàng)新出路探討-商業(yè)模式兩種創(chuàng)新突破；
v京東模式的創(chuàng)新與騰訊模式的創(chuàng)新的差異；
v運(yùn)營(yíng)商面臨OTT業(yè)務(wù)嚴(yán)重挑戰(zhàn)，反抗下的自我革新；
v移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)運(yùn)營(yíng)商的收入沖擊帶來(lái)的流量經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型和業(yè)務(wù)創(chuàng)新‘
v化小核算與店面承包之下的實(shí)體渠道轉(zhuǎn)型方向思考，電子渠道電商化轉(zhuǎn)型可行性；
v渠道管理轉(zhuǎn)型向一線市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型中常見的幾類問(wèn)題。

渠道拓展
1.拓點(diǎn)流程梳理
1.1渠道拓點(diǎn)之“選”——如何選擇拓展對(duì)象
1.1.1代理商分析
1.1.2商業(yè)環(huán)境分析
1.1.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1.2渠道拓點(diǎn)之“溝”
1.2.1渠道拓點(diǎn)洽談流程——“四步法”
1.2.1.1洽談準(zhǔn)備——備心態(tài)
 ——備工具包
 ——備形象
1.2.1.2門店接觸
1.2.1.3合作洽談——聊現(xiàn)狀
——宣政策
——算利潤(rùn)
——賣產(chǎn)品
——講支撐
1.2.1.4合作促成
v情景模擬：洽談溝通建店事宜
1.2.2策反拓點(diǎn)
1.2.2.1趁虛法
1.2.2.2影響法
1.2.2.3迂回法
1.2.2.4利誘法
1.3渠道拓點(diǎn)之“跟”
1.3.1利益維系
1.3.2情感維系
1.3.3前景維系
v課堂互動(dòng)：現(xiàn)在形勢(shì)背景下渠道拓展的變化以及遇到的問(wèn)題和困惑
創(chuàng)新機(jī)制

2.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化的思維創(chuàng)新
122.1什么是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維
v小組討論（用戶至上、產(chǎn)品為王、全渠道、口碑傳播）
122.12.1.1傳統(tǒng)商業(yè)模式被互聯(lián)網(wǎng)改造案例探討
v（微信、小米、樂(lè)視、京東、360、黃太吉燒餅等）
2.2傳統(tǒng)渠道如何開展O2O模式
v案例討論：在全新互聯(lián)網(wǎng)背景下，渠道優(yōu)化、管控管理工作有什么變化之處？
2.3互聯(lián)網(wǎng)思維體系渠道落地策略——“專注、*、口碑、快”
2.3.1互聯(lián)網(wǎng)思維體系渠道落地策略——“專注”
122.12.22.32.3.12.3.1.1標(biāo)簽思維——終端買點(diǎn)塑造
v自由討論：打造終端銷售的獨(dú)特標(biāo)簽
2.3.1.2簡(jiǎn)約思維——少即是多，簡(jiǎn)約即是美
2.3.1.3*.1思維——剩者為王，強(qiáng)者恒強(qiáng)
2.3.2互聯(lián)網(wǎng)思維體系渠道落地策略——“*”
122.12.22.32.3.12.3.22.3.2.1產(chǎn)品思維
v案例討論：從手機(jī)到電視，小米是如何把自己逼“瘋”的？
2.3.2.2痛點(diǎn)思維
v案例討論：360隨身WiFi是如何讓用戶痛快上網(wǎng)的？
2.3.2.3尖叫點(diǎn)思維
v案例解讀：《爸爸去哪兒》是如何制造尖叫的？
v課堂討論：*思維下的廳店炒店
2.3.3互聯(lián)網(wǎng)思維體系渠道落地策略——“口碑”
122.12.22.32.3.12.3.22.3.32.3.3.1屌絲思維
2.3.3.2粉絲思維
v案例分享：米粉是如何助力小米估值100億的？
2.3.3.3爆點(diǎn)思維
v案例分享：《泰囧》為什么獲得12.6億的票房？
2.3.4互聯(lián)網(wǎng)思維體系渠道落地策略——“快”
122.12.22.32.3.12.3.22.3.32.3.42.3.4.1迭代思維
v案例分享：微信是如何正在快速迭代中野蠻生長(zhǎng)的？
2.3.4.2流量思維
v案例解讀：360安全衛(wèi)士的免費(fèi)生意
2.3.4.3整合思維
v課堂討論：如何讓廣告變得不像廣告-互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的渠道拓展模式變化，打出渠道品牌？

3.新形勢(shì)下的工作創(chuàng)新
v話題討論：創(chuàng)新要多“新”？創(chuàng)新=不守規(guī)則？
3.1微創(chuàng)新當(dāng)?shù)?br /> 3.1.1解讀微創(chuàng)新
3.1.1.1漸進(jìn)式的“微創(chuàng)新”
3.1.1.2用戶-生產(chǎn)者關(guān)系——關(guān)注用戶的細(xì)小需求
3.1.1.3不斷試錯(cuò)
3.1.1.4兩個(gè)關(guān)注點(diǎn)——觀念的扭轉(zhuǎn)
——路徑的落實(shí)
3.1.2微精模式——細(xì)微領(lǐng)域的精耕細(xì)作
——對(duì)品質(zhì)和功能的*細(xì)分
——對(duì)精密性能的不懈追求
——創(chuàng)造出細(xì)膩貼心的微價(jià)值
3.1.3改善心智
v案例解讀：稻盛和夫的成功（創(chuàng)造力=能力*熱情*思維方式）
3.1.3.1成功的心智模式：15%智商+60%情商+5%逆商+20%學(xué)習(xí)商
3.1.3.2如何改善心智模式——對(duì)鏡反思
——清空雜念
——敞開胸懷
——換位思考
——系統(tǒng)思維

3.2創(chuàng)新思維解決問(wèn)題的步驟、方法和工具
3.2.1主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題——找出工作中潛在問(wèn)題
3.2.1.1突破“固有思維”法
v課堂討論：請(qǐng)說(shuō)出一個(gè)對(duì)你影響很大的管理故事
3.2.1.2獎(jiǎng)懲分析法
3.2.1.2.1獎(jiǎng)勵(lì)因子和懲罰因子
3.2.1.2.2 獎(jiǎng)懲分析法操作步驟
3.2.1.2.3使用獎(jiǎng)懲分析法的注意事項(xiàng)
3.2.2右腦發(fā)散思維——找出產(chǎn)生問(wèn)題的所有因素
3.2.2.1WHY-WHY分析法——列出可能
——跟蹤
——追問(wèn)原因
v課堂討論：請(qǐng)分析一下某個(gè)員工為什么總是服務(wù)不到位
3.2.2.2金字塔分析法——使用步驟及方法
——縱向的疑問(wèn)/回答式對(duì)話
——橫向的演繹或歸納邏輯
——講故事式的序言結(jié)構(gòu)
3.2.2.3比較分析法——確定被分析的目標(biāo)
——尋找可以作為比較的參考對(duì)象
——找出造成差異化的原因
v課堂討論：在門店樹立標(biāo)桿和典型的作用
3.2.2.4收集有關(guān)資料做準(zhǔn)備
3.2.3左腦集中思維——找出產(chǎn)生問(wèn)題的核心因素
3.2.3.1帕累托圖法——80/20原理及應(yīng)用
3.2.3.2多次投票法
3.2.3.3識(shí)別目標(biāo)法
3.2.4右腦創(chuàng)新思維——找出所有可能解決方案
3.2.4.1借鑒創(chuàng)意法
3.2.4.2頭腦風(fēng)暴法——逆向頭腦風(fēng)暴法
——Scanper頭腦風(fēng)暴法
——名義群體法
3.2.4.3思維導(dǎo)圖法
3.2.5左腦創(chuàng)新思維——決策出科學(xué)合理的解決方案
3.2.5.1雙因素決策法
3.2.5.2價(jià)值觀權(quán)重評(píng)估法
3.2.5.3評(píng)估矩陣法
v頭腦風(fēng)暴：從“身邊事”挖掘“創(chuàng)新法”

4.工作微創(chuàng)新的案例分享
4.1陜西電信“體驗(yàn)營(yíng)銷門店銷售寶典”
4.2陜西電信的“4G套餐適配”
12344.14.24.2.1套餐適配模型
4.2.2套餐遷移及算賬法
12344.14.3湖南電信的“簡(jiǎn)單融合”套餐
4.4南昌電信劃小權(quán)利清單與減負(fù)清單
4.5廣西電信劃小APP
v課堂研討：新一代門店效能提升
v課程總結(jié)：學(xué)員分享課程的所學(xué)所得，講師對(duì)學(xué)員的觀點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并進(jìn)行提問(wèn)環(huán)節(jié)，解答學(xué)員疑惑。

實(shí)體渠道拓展課程