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營(yíng)業(yè)廳賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理課程

【課程目標(biāo)】
答疑解惑店面管理，培養(yǎng)店面管理者診斷分析能力；
提升店面吸引力，招徠客戶，提升店面知名度；
解決店面管理效能低下，刺頭員工管理，技能培養(yǎng)，打造后備人才；
掌握單店經(jīng)營(yíng)管理技巧，管理案例實(shí)踐分享。

【適用對(duì)象】渠道管理崗、大賣場(chǎng)銷售與管理崗、營(yíng)業(yè)廳管理崗、營(yíng)業(yè)廳銷售骨
【課時(shí)】2天

【課程大綱】
一、營(yíng)業(yè)廳賣場(chǎng)化轉(zhuǎn)型理念
1、功能型向賣場(chǎng)化效能化轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)理念
2、電信賣場(chǎng)化轉(zhuǎn)型體系化思路
3、賣場(chǎng)化模式下的4流3率轉(zhuǎn)化
4、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型下，凸顯營(yíng)業(yè)廳四化改造的必要性

二、營(yíng)業(yè)廳環(huán)境賣場(chǎng)化改造
（一）營(yíng)業(yè)廳布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)
1、營(yíng)業(yè)廳基礎(chǔ)布局與定位-區(qū)域與特征關(guān)聯(lián)
2、營(yíng)業(yè)廳布局優(yōu)化的三個(gè)關(guān)鍵要素
2.1門頭夠醒目
2.2銷售有內(nèi)容
2.3受理主推薦
3、營(yíng)業(yè)廳動(dòng)線設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)
3.1業(yè)務(wù)辦理型客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)
3.2終端購(gòu)買型客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)
3.3業(yè)務(wù)咨詢型客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)
案例：營(yíng)業(yè)廳整改前后布局圖分享與點(diǎn)評(píng)

（二）營(yíng)業(yè)廳展示與陳列
1、門頭與櫥窗展示
1.1門頭展示的3大要點(diǎn)
1.2櫥窗設(shè)計(jì)的4點(diǎn)注意
2、主題銷售區(qū)展示
2.1真機(jī)體驗(yàn)臺(tái)
2.2手機(jī)柜臺(tái)
2.3洽談區(qū)
2.4業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)/摘機(jī)墻
3、業(yè)務(wù)受理區(qū)展示元素
4、終端產(chǎn)品陳列
4.1終端柜臺(tái)的組合陳列標(biāo)準(zhǔn)
4.2手機(jī)終端的陳列4大原則
4.3終端產(chǎn)品的4大效果成列：比較陳列、突出陳列、關(guān)聯(lián)陳列、生動(dòng)化陳列
5、終端陳列的四真管理
6、配件產(chǎn)品陳列技巧

（三）營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷氛圍營(yíng)造
1、營(yíng)銷氛圍對(duì)客戶購(gòu)買的影響
2、營(yíng)銷氛圍營(yíng)造的6要素
2.1營(yíng)銷氛圍營(yíng)造之“聲”
2.2營(yíng)銷氛圍營(yíng)造之“光”
2.3營(yíng)銷氛圍營(yíng)造之“影”
2.4營(yíng)銷氛圍營(yíng)造之“物”
2.5營(yíng)銷氛圍營(yíng)造之“事”
2.6營(yíng)銷氛圍營(yíng)造之“人”
3、節(jié)假日營(yíng)銷氛圍營(yíng)造的關(guān)鍵
情景模擬：母親節(jié)點(diǎn)內(nèi)氛圍打造

三、營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷賣場(chǎng)化改造
（一）終端體驗(yàn)式營(yíng)銷技巧
1、案例分享：體驗(yàn)就是要讓客戶有美妙的感覺(jué)（某運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳賣場(chǎng)實(shí)例正反案例解析）
2、體驗(yàn)營(yíng)銷5步法技巧
2.1 四個(gè)動(dòng)作建立客戶有效聯(lián)系
2.2 五句話挖掘客戶需求（一線5000名銷售實(shí)踐證明了有效性）
2.3 終端推薦133法則，感受終端獨(dú)特魅力
2.4合約機(jī)PK裸機(jī)銷售的營(yíng)銷思路討論
2.5 熱門應(yīng)用的FBE推薦法則（說(shuō)功能-看效果-講故事）
2.6 熱門應(yīng)用軟件推薦實(shí)操演練《中老年桌面》、《拾衣網(wǎng)》、《uface》
2.7 體驗(yàn)過(guò)程客戶必選的三個(gè)動(dòng)作
2.8 客戶異議處理的2E2C原則
2.9 臨門一腳，促進(jìn)客戶成交技巧
2.10客戶后續(xù)遞延服務(wù)，3個(gè)動(dòng)作1句話

（二）促銷活動(dòng)策劃（炒店策劃）
1、炒店開(kāi)展的功能及目標(biāo)
2、促銷的14種手段和方案組合
3、促銷時(shí)間的劃分和節(jié)假日促銷活動(dòng)
4、炒店活動(dòng)方案制定 
5、炒店7步法執(zhí)行
6、炒店活動(dòng)安排好執(zhí)行活動(dòng)安排表
7、炒店物料準(zhǔn)備
8、炒店的7種預(yù)熱方式
9、炒店現(xiàn)場(chǎng)分工（5大崗位設(shè)計(jì)）和人員安排
10、炒店人氣活動(dòng)策劃的點(diǎn)子庫(kù)

（三）合約機(jī)銷售技巧和流量經(jīng)營(yíng)
1、套餐與合約機(jī)銷售技巧
1.1加多寶廣告看客戶消費(fèi)心理
 1.2購(gòu)機(jī)客戶10大消費(fèi)心理
 1.3抓住客戶消費(fèi)心理，用話術(shù)打動(dòng)客戶
 1.4中端定位不同，主推賣點(diǎn)差異化
 1.5為每款終端找一個(gè)核心賣點(diǎn)
 1.6三大運(yùn)營(yíng)商3種方式合約套餐解讀
1.7合約機(jī)銷售與裸機(jī)銷售PK

2、流量經(jīng)營(yíng)的必要性
1.1流量經(jīng)營(yíng)的概念
1.2案例分析：權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)與流量經(jīng)營(yíng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
1.3流量經(jīng)營(yíng)與客戶慘痛經(jīng)歷
1.4購(gòu)機(jī)必薦的6大內(nèi)容
1.5 四大類熱門應(yīng)用*演練
3、流量經(jīng)營(yíng)操作
1.1常規(guī)操作流量使用解讀
1.2 常見(jiàn)流量產(chǎn)生類型 
1.3流量控制策略
1.4流量控制的四大方法

四、營(yíng)業(yè)廳人員賣場(chǎng)化改造
（一）心態(tài)管理
1、觀察法-身心合一
2、心態(tài)疏通-心態(tài)調(diào)節(jié)與員工激勵(lì)
案例呈現(xiàn)：80-90后心態(tài)分享
（二）崗位適配性測(cè)試
1、銷售能力測(cè)評(píng)
2、崗位勝任力模型分析
3、營(yíng)業(yè)廳銷售能力星級(jí)認(rèn)
4、性格分析與崗位適配性匹配
（三）技能管理
1、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)管理-形象、語(yǔ)言、行為
2、終端知識(shí)管理：終端6大要素解析
3、體驗(yàn)營(yíng)銷技巧管理：終端+業(yè)務(wù)+體驗(yàn)
（四）團(tuán)隊(duì)管理
1、團(tuán)隊(duì)低效的問(wèn)題診斷
2、高效團(tuán)隊(duì)的8大特征
3、團(tuán)隊(duì)文化打造，團(tuán)隊(duì)精神激發(fā)
案例分享：從鄉(xiāng)鎮(zhèn)廳到全國(guó)示范建設(shè)標(biāo)桿廳

五、營(yíng)業(yè)廳機(jī)制賣場(chǎng)化改造
（一）運(yùn)營(yíng)商引商入店管理案例分析
1、店長(zhǎng)責(zé)任制下的運(yùn)營(yíng)管理
2、店員計(jì)件制下的薪酬管理
3、各層面員工激勵(lì)（一線銷售、督導(dǎo)、臨促）
（二）客戶經(jīng)營(yíng)管理
1、老客戶檔案管理與外呼營(yíng)銷
2、新型社會(huì)化營(yíng)銷手段客戶經(jīng)營(yíng)管理（微博、微信、QQ等）
3、客戶自助能力培養(yǎng)
（三）經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析
1、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分解
2、常用經(jīng)營(yíng)分析工具分享
3、廳店關(guān)鍵指標(biāo)-銷售目標(biāo)數(shù)據(jù)跟蹤
4、案例：KPI之殤-優(yōu)秀銷售顧問(wèn)的指標(biāo)管理誤區(qū)
（四）終端庫(kù)存管理
1、產(chǎn)品分類：“正清退管理”
2、訂貨管理
3、庫(kù)存管理：終端進(jìn)出管理原則、物料管理方法
4、庫(kù)存管理工具分享

營(yíng)業(yè)廳賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理課程