課程描述INTRODUCTION
銷售話術(shù)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：周洪超
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售話術(shù)培訓(xùn)
【課程背景】
通過正確認(rèn)識營銷職業(yè)，樹立正確的營銷信念，掌握充分準(zhǔn)備、合適接近、充分溝通、建立信賴感、深挖需求、演示說明、處理抗拒、及時成交、轉(zhuǎn)介紹、卓越服務(wù)等各十大銷售步驟的營銷話術(shù)，提煉固化提升銷售技能和信念，以此精準(zhǔn)營銷。
【課程收益】
1、樹立鋼鐵般的銷售信念；
2、撐握快速尋找目標(biāo)客戶的方法技巧、話術(shù)；
3、提升銷售方式技能；
4、建立可復(fù)制傳承的營銷手冊。
【課程對象】營銷員、銷售主管、部門經(jīng)理等人員
【課程時間】 2天（6小時/天）
【課程老師】周洪超老師
【學(xué)習(xí)方式】理論講解+案例分析+互動思考+小組PK互動+模擬演練+現(xiàn)場提問答疑
【課程大綱】
一、銷售信念
1、世界上最偉大職業(yè)——營銷
2、銷售是最好的工作
3、行業(yè)營銷羊皮卷—信念誓言
二、如何快速尋找到目標(biāo)客戶
1、客戶畫像
2、自上而下尋找法——從源頭上直接找到?jīng)Q策人
3、自下而上尋找法——在現(xiàn)場或?qū)嵉赝ㄟ^打聽核查后找到購買決策人
4、集中攻占與單兵作戰(zhàn)
5、黃石伊蓮健身俱樂部——目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶畫像實操練習(xí)：分組制定目標(biāo)客戶畫像PK與點評
三、銷售七大話術(shù)提煉與編寫
1、充分準(zhǔn)備
1)準(zhǔn)備客戶資料
2)專業(yè)知識準(zhǔn)備
3)準(zhǔn)備客戶接納我們的必見理由
4)設(shè)計好見面開場白
實操練習(xí)：分組制定見面開場白話術(shù)PK與點評
2、合適接近
1)充分溝通
2)溝通原理
3)說服技巧
4)聆聽的技巧
5)肯定認(rèn)同技巧
6)欣賞和贊美
7)真誠
8)相似影響
黃金問話實操練習(xí)：分組制定溝通中的黃金問句、肯定認(rèn)同話術(shù)的PK與點評
3、建立信賴感
1)如何建立信賴感？
2)信賴證明的準(zhǔn)備
3)站在客戶的立場
分組制定信賴證明物件清單和工具清單的PK與點評
4、深掘需求
1)了解客戶的需求
2)如何探詢需求
3)發(fā)問探尋需求
4)客戶的疑問
5)邊環(huán)發(fā)問技巧
實操練習(xí)：制定黃金問句分組PK訓(xùn)練
5、處理抗拒
1)可怕的是你對拒絕的態(tài)度
2)面對拒絕的心態(tài)
3)拒絕的真假問題
4)拒絕的原因和六大抗拒原理
5)處理抗拒的思路
6)解除反對意見
7)處理拒絕的方法
8)專業(yè)處理反對意見
9)解除抗拒的套路
10)顧問建議
11)電話約訪常見的拒絕形式的五類
12)猶豫的不同表達(dá)及處理
13)價格異議處理
實操練習(xí)：制定常見處理客戶抗拒意見10-20種分組PK與點評
6、及時成交
1)成交步驟——幫助客戶成功
2)成交恐懼與時機(jī)
3)促成中的注意五個要點
4)及時成交
5)成交的26種方法
實操練習(xí)：制定成交訓(xùn)練分組PK
7、轉(zhuǎn)介紹
1)要求客戶轉(zhuǎn)介紹
2)轉(zhuǎn)介紹的步驟
3)客戶鏈與轉(zhuǎn)介紹
實操練習(xí)：制定轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練分組PK
四、營銷手冊編寫
1、編寫營銷手冊的意義與價值
2、編寫營銷手冊的組織管理與程序
3、營銷手冊的框架結(jié)構(gòu)
4、營銷手冊的使用與管理
銷售話術(shù)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/41878.html
已開課時間Have start time
- 周洪超