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評標(biāo)分析與投標(biāo)文件高分的技巧培訓(xùn)

課程背景：
對于大多數(shù)投標(biāo)人而言，評標(biāo)專家的評標(biāo)過程從來都是一個(gè)黑匣子。即使不中標(biāo)，也很難知道真正的原因所在，因?yàn)榘凑辗煞ㄒ?guī)的要求，評標(biāo)過程是要被嚴(yán)格保密的。雖說就單個(gè)項(xiàng)目而言，評標(biāo)過程的內(nèi)容是要被保密的，但是任何評標(biāo)過程的發(fā)生，都有它自有的一套基本邏輯。只要找出這個(gè)邏輯，我們也就找到了提升自己投標(biāo)應(yīng)標(biāo)、編寫高分投標(biāo)文件的能力的鑰匙。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、售前人員、商務(wù)助理、標(biāo)書編寫人員等
課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。
課程收益：通過分析評標(biāo)過程，從而幫助投標(biāo)人員找到“說服”評審專家給自己打高分的技巧

課程大綱
導(dǎo)入：請每個(gè)小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問題！
第一講：評審專家的基本情況
一、評審專家的能力資格
1.評標(biāo)委員會和評標(biāo)方法暫行規(guī)定
2.政府采購評審專家管理辦法
3.通信工程建設(shè)項(xiàng)目評標(biāo)專家及評標(biāo)專家?guī)旃芾磙k法
4.民航專業(yè)工程及貨物招標(biāo)投標(biāo)評標(biāo)專家和專家?guī)旃芾磙k法
思考：評審專家與評標(biāo)專家有什么區(qū)別？
二、評審專家的權(quán)利和責(zé)任
1.評審專家的權(quán)利
2.評審專家的責(zé)任
三、評審專家的管理
1.評審專家的管用分離
2.評審專家的抽取使用
3.評審專家的考評制度
4.評審專家的違規(guī)處罰
5.評審專家的退出機(jī)制
案例分析：評審專家與評標(biāo)專家有區(qū)別嗎？

第二講：評審專家的實(shí)務(wù)操作
一、公開招標(biāo)項(xiàng)目的評標(biāo)過程解密
1.專家評審的四大步驟
1）評審準(zhǔn)備
2）初步評審
3）詳細(xì)評審
4）編寫評審報(bào)告
2.專家評審的全流程圖
3.評審準(zhǔn)備
1）評審專家需要回避的若干情形
2）組長推選的三大要求
3）業(yè)主介紹項(xiàng)目情況的基本規(guī)范

4.初步評審
1）招標(biāo)文件的八項(xiàng)基本內(nèi)容
2）查看招標(biāo)文件的三大關(guān)鍵
3）投標(biāo)人資格的符合性檢查
4）否決投標(biāo)人的常見四種場景
5.詳細(xì)評審
1）三種常見的評審方法
2）綜合評分法詳細(xì)評審的四大技巧
3）投標(biāo)文件澄清的三大要點(diǎn)
6.編寫評審報(bào)告
1）編寫個(gè)人評審報(bào)告
2）編寫評審委員會匯總報(bào)告
案例分析：個(gè)人的評審結(jié)論與小組的總體結(jié)論不一致時(shí)，應(yīng)該如何處理？

二、非招標(biāo)項(xiàng)目的評審過程解密
1.種非招標(biāo)采購方式
1）非招標(biāo)采購的四種方式
2）非招標(biāo)采購方式的參照依據(jù)
3）非招標(biāo)采購方式的定義
4）非招標(biāo)采購方式的適用條件
2.競爭性談判的評審方法
1）適用條件
2）評審方法
3.詢價(jià)采購的評審方法
1）適用條件
2）評審方法
4.單一來源采購的評審方法
1）適用條件
2）評審方法
5.競爭性磋商的評審方法
1）適用條件
2）評審方法

第三講：評審專家的深度解密與影響
一、評審專家的深度解密
1.評審專家的性格分析
1）領(lǐng)袖型
2）獨(dú)立型
3）用戶型
4）咋呼型
2.評審專家的心態(tài)分析
1）評審專家的三大顧慮
2）評審專家對低價(jià)投標(biāo)人的處理方法
3.評審專家如何看待投標(biāo)供應(yīng)商
4.評審專家如何判斷標(biāo)局
1）圍標(biāo)局的五大特點(diǎn)
2）沖標(biāo)局的五大特點(diǎn)
3）競標(biāo)局的五大特點(diǎn)

二、影響評標(biāo)專家
1.哪些因素可以影響評標(biāo)專家
1）采購人的態(tài)度與傾向
2）評標(biāo)現(xiàn)場的環(huán)境
思考：專家在公共資源交易中心、采購中心、招標(biāo)代理公司等不同的單位評標(biāo)，感覺有何不同？
3）投標(biāo)人的述標(biāo)演講
4）投標(biāo)文件的質(zhì)量
2.采購人對不同類型的評標(biāo)專家的影響效力分析
案例分析：你該如何合法合規(guī)的影響評標(biāo)專家？
3.采購人合法合規(guī)的影響評標(biāo)專家的策略
1）合法合規(guī)的必要性
2）定向放大鏡策略
3）Say-No策略
案例分析：為什么專家不肯幫你？
4.評標(biāo)專家的日常影響
1）建立企業(yè)內(nèi)部的專家資源庫
2）專家資源庫的日常經(jīng)營策略

第四講：編寫高分投標(biāo)文件的技巧
一、投標(biāo)文件的組成
1.商務(wù)部分
1）投標(biāo)函
2）法人代表授權(quán)書
3）投標(biāo)人的資格證書
4）投標(biāo)一覽表
5）投標(biāo)報(bào)價(jià)明細(xì)表
6）商務(wù)條款偏離表
7）產(chǎn)品檢測報(bào)告與證書
8）投標(biāo)人的案例業(yè)績
9）制造廠商授權(quán)書/服務(wù)承諾書
2.技術(shù)部分
1）技術(shù)方案
2）技術(shù)偏離表
3）設(shè)計(jì)圖紙
4）項(xiàng)目施工組織及人員安排
5）售后服務(wù)與培訓(xùn)方案
6）項(xiàng)目驗(yàn)收與交接程序
案例分析：請貴單位提供一份投標(biāo)文件，現(xiàn)場進(jìn)行分析？

二、投標(biāo)文件的編寫
1.投標(biāo)文件編寫的基本要求
1）格式的三大要求
2）外觀的四大要求
3）內(nèi)容的三大要求
2.投標(biāo)文件常見的低級錯(cuò)誤
1）資格條件的五大低級錯(cuò)誤
2）商務(wù)部分的四大低級錯(cuò)誤
3）技術(shù)部分的四大低級錯(cuò)誤
3.投標(biāo)文件常見的違規(guī)操作
1）虛假應(yīng)標(biāo)
2）蒙混過關(guān)
3）串通投標(biāo)
4.優(yōu)質(zhì)投標(biāo)文件的四大要素
1）外觀簡潔
2）篇幅飽滿
3）內(nèi)容針對
4）專家體驗(yàn)
案例討論：投標(biāo)產(chǎn)品/技術(shù)不能滿足招標(biāo)需求時(shí)，應(yīng)該怎么辦？

三、投標(biāo)文件的高分技巧
1.產(chǎn)品選型更優(yōu)的方法
2.技術(shù)方案更優(yōu)的方法
3.項(xiàng)目實(shí)施方案更優(yōu)的方法
4.售后服務(wù)承諾更優(yōu)的方法
5.讓評標(biāo)專家閱讀投標(biāo)書更愉悅的方法

第五講：課后行動計(jì)劃
1.待解問題答疑
2.每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱
3.每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱
4.現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計(jì)

評標(biāo)分析與投標(biāo)文件高分的技巧培訓(xùn)