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銀行員工營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/大堂經(jīng)理/柜員
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享
課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分  當(dāng)前銀行營(yíng)銷的瓶頸與解決方向
1、一線網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷呈現(xiàn)無(wú)力感：
1）外拓缺少引流客戶的抓手；
2）大量存量睡眠客戶缺少有效激活的抓手；
3）廳堂缺少吸引價(jià)值客戶的抓手。
2、營(yíng)銷還需回歸銀行業(yè)務(wù)的本質(zhì)，即：
1）客戶是誰(shuí)？（選擇并聚焦主流客群進(jìn)行營(yíng)銷，提升營(yíng)銷效率）
2）客戶的需求是什么？（找到“引流客戶，粘住客戶”的切入點(diǎn)）
3、銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的總體營(yíng)銷方向：
1）提升營(yíng)銷效率：聚焦主流客群的精準(zhǔn)營(yíng)銷
2）有效引流：片區(qū)增量客戶的外拓
3）有效激活：存量睡眠客戶的提升
4）高效掘金：廳堂流量客戶的開(kāi)發(fā)
5、銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的網(wǎng)點(diǎn)管控邏輯：
1）先確定網(wǎng)點(diǎn)主流客群，基于客群需求，按月度提前布局下一個(gè)月的營(yíng)銷工作，形成網(wǎng)點(diǎn)月度工作計(jì)劃，打出月度工作節(jié)奏。
2）案例：xx支行的月度工作計(jì)劃制定
第二部分 提升營(yíng)銷效率：聚焦主流客群的精準(zhǔn)營(yíng)銷
（一）中老年客群的精準(zhǔn)營(yíng)銷
1、中老年客群的開(kāi)發(fā)流程與技巧
2、案例1：XX縣xx支行星級(jí)俱樂(lè)部的打造
案例2：XX支行美食特色支行的打造
（二）親子客群的精準(zhǔn)營(yíng)銷
1、親子客群的開(kāi)發(fā)流程與技巧
2、案例分析：主打親情的“小小銀行家活動(dòng)”，如何推介產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)獲金？
（三）商戶客群的精準(zhǔn)營(yíng)銷
1、商戶開(kāi)發(fā)的形式：直接開(kāi)發(fā)&異業(yè)合作
2、網(wǎng)點(diǎn)層面如何定位異業(yè)合作更容易實(shí)操？
3、分組互動(dòng)演練：*營(yíng)銷技巧在商戶洽談中的具體運(yùn)用
（四）外出務(wù)工與種養(yǎng)殖客群的精準(zhǔn)營(yíng)銷
1、針對(duì)外出務(wù)工客群，根據(jù)資金節(jié)點(diǎn)性特征，確定離鄉(xiāng)期與返鄉(xiāng)期的營(yíng)銷重點(diǎn)。
2、以“給爸爸媽媽的一封信”活動(dòng)為例，外出務(wù)工客群開(kāi)發(fā)的常見(jiàn)誤區(qū)與要點(diǎn)解析。
3、針對(duì)種養(yǎng)殖客群，根據(jù)資金節(jié)點(diǎn)性特征，確定播種期、生長(zhǎng)期、成熟期的營(yíng)銷重點(diǎn)。
4、縣域市場(chǎng)中，喜宴經(jīng)濟(jì)、高考經(jīng)濟(jì)等資金節(jié)點(diǎn)性明顯的特色客群的開(kāi)發(fā)思路。
（五）分組互動(dòng)演練：
根據(jù)本網(wǎng)點(diǎn)主流客群及特征，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)化的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
第三部分 有效引流：片區(qū)增量客戶的外拓
1、村社信息的建檔與運(yùn)用；
2、村社類型的梳理與營(yíng)銷手段的匹配；
3、片區(qū)外拓與績(jī)效匹配；
4、從引流吸客，到轉(zhuǎn)化吸金的營(yíng)銷策劃；
5、行外吸客與吸金流程的閉環(huán)管理；
6、以xx支行為例，行外吸客與吸金的案例分析。
第四部分 有效激活：存量睡眠客戶的提升
1、存量睡眠客戶的名單篩選與分崗管戶
2、通過(guò)短信，進(jìn)行睡眠客戶領(lǐng)養(yǎng)與預(yù)熱跟進(jìn)
（分組互動(dòng)演練：根據(jù)當(dāng)?shù)乜腿杭疤卣鳎O(shè)計(jì)領(lǐng)養(yǎng)與預(yù)熱短信）
3、根據(jù)分類客群特征，設(shè)計(jì)客群活動(dòng)，電訪邀約客戶參加活動(dòng)，引流其進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)
4、與邀約到訪客戶的一對(duì)多沙龍營(yíng)銷
5、與邀約到訪客戶的一對(duì)一面談營(yíng)銷
6、常態(tài)化的微信營(yíng)銷技巧
第五部分 高效掘金：廳堂流量客戶的開(kāi)發(fā)
1、廳堂的氛圍營(yíng)銷技巧
三觀：美觀、直觀、壯觀
四處：臨街、入口、等候區(qū)、柜臺(tái)
2、廳堂營(yíng)銷的黃金法則：
法則一  先服務(wù)，后營(yíng)銷
法則二  先利益，后產(chǎn)品
3、廳堂營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)
1）進(jìn)行咨詢?cè)儐?wèn)時(shí)      
2）關(guān)注營(yíng)銷觸點(diǎn)時(shí)
3）等候柜臺(tái)叫號(hào)時(shí)
4）臨柜辦理業(yè)務(wù)時(shí)
第六部分基于資產(chǎn)配置的面談營(yíng)銷技能提升
1、基于客戶家庭生命周期的資產(chǎn)配置
1）客戶為什么要做資產(chǎn)配置？我們?yōu)槭裁匆獛涂蛻糇鲑Y產(chǎn)配置？
2）如何和普通客戶講清楚資產(chǎn)配置？
3）影響客戶資產(chǎn)配置的主要因素：家庭生命周期。
2、如何通過(guò)初步接觸獲取信任
1）第一印象的建立
2）通過(guò)贊美實(shí)現(xiàn)破冰
3）談資話題的選擇
4）尋找共同點(diǎn)
3、如何挖掘客戶的需求（*法）
1）隱性需求與顯性需求：例如，讓客戶轉(zhuǎn)介紹為什么那么難？基金定投的隱性需求有什么？
2）營(yíng)銷人員的核心技能不是說(shuō)，而是聽(tīng)與問(wèn)
3）情景型問(wèn)題/探究型問(wèn)題/痛苦擴(kuò)大型問(wèn)題/解決型問(wèn)題的提問(wèn)技巧與案例研討
4）案例：*法的具體運(yùn)用，借助問(wèn)卷巧售期繳保險(xiǎn)
4、如何巧妙介紹產(chǎn)品（FABE的要點(diǎn)與呈現(xiàn)順序分析）
5、如何恰當(dāng)處理客戶異議（理解--解釋--建議）
1）“理財(cái)產(chǎn)品有風(fēng)險(xiǎn)嗎？”，怎么應(yīng)對(duì)？
2）“別家銀行利率比你們高啊?”，怎么應(yīng)對(duì)？
3）期繳保險(xiǎn)銷售中的常見(jiàn)8大異議處理。
6、如何實(shí)現(xiàn)有效促成
1）促成的8大技巧
2）促成過(guò)程的要點(diǎn)解析
7、如何做好售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹
1）基于產(chǎn)品溝通的售后服務(wù)
2）基于售后服務(wù)的轉(zhuǎn)介紹
8、以期繳保險(xiǎn)/基金定投等業(yè)務(wù)為例，現(xiàn)場(chǎng)演練面談營(yíng)銷話術(shù)技巧

銀行員工營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)