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銷(xiāo)售人員心理調(diào)試培訓(xùn)

【課程對(duì)象】 銷(xiāo)售從業(yè)人員
【課程收益】 獲得基本“心理”知識(shí)、厘清人性基本規(guī)律、解析銷(xiāo)售行為、自我賦能成長(zhǎng)
【課程背景】
銷(xiāo)售作為一個(gè)直接面對(duì)客戶(hù)的群體，一方面承擔(dān)著營(yíng)銷(xiāo)的職能，一方面也是樹(shù)立企業(yè)對(duì)外形象的窗口。
對(duì)于個(gè)體而言，定義銷(xiāo)售的在整個(gè)生中的定位、對(duì)標(biāo)卓越銷(xiāo)售人員的基本素養(yǎng)，以共性提煉的方式，幫助銷(xiāo)售人員厘清工作屬性與工作要求，提升“認(rèn)知”水平，加強(qiáng)人性解讀能力與銷(xiāo)售技巧。由于決策購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程受綜合情況影響，既有專(zhuān)業(yè)知識(shí)、也有服務(wù)體驗(yàn)、心理感受等，是一個(gè)“復(fù)雜”而辛苦的課題，又是一個(gè)“強(qiáng)鏈接”與“長(zhǎng)穩(wěn)定”的金飯碗。同時(shí)，因銷(xiāo)售成交行為由多重因素組成，銷(xiāo)售人員則應(yīng)當(dāng)提升“視野”、“心量”，“以事練心”，在逆境中不彷徨懷疑，不抱怨頹廢，在順境中，不“貪天之功”狂妄迷失。
于企業(yè)而言，引導(dǎo)調(diào)整銷(xiāo)售人員的“心理狀態(tài)”，先打開(kāi)銷(xiāo)售人員的心，先“調(diào)心”再給與技巧和方法，提高各類(lèi)銷(xiāo)售技能的“吸收率”。
課程關(guān)注從業(yè)者的綜合發(fā)展與自我成長(zhǎng)，與讓學(xué)員一起“解讀人性”、“挖掘心理能量”“構(gòu)建心理賬戶(hù)”“導(dǎo)出心理資產(chǎn)”，成為“持續(xù)、穩(wěn)定、健康、快樂(lè)”的金牌銷(xiāo)售。

【課程大綱】
一、銷(xiāo)售的本質(zhì)與綜合決定因素
1、產(chǎn)品、銷(xiāo)售、服務(wù)、客戶(hù)等因素的組合分析
1）產(chǎn)品的性質(zhì)界定與銷(xiāo)售服務(wù)滿(mǎn)意度關(guān)聯(lián)度
.買(mǎi)衣服與買(mǎi)電腦
2）決策的感性與理性
3）需求千人千面
4）應(yīng)對(duì)千人千面——氣場(chǎng)與專(zhuān)業(yè)的綜合藝術(shù)

二、銷(xiāo)售人員認(rèn)知一致性建立
1、建議認(rèn)知的一致性
認(rèn)可行業(yè)/認(rèn)可企業(yè)/認(rèn)可工作/
2、客觀認(rèn)識(shí)外部?jī)?yōu)勢(shì)及不足
所在企業(yè)的行業(yè)定位/產(chǎn)品的相關(guān)屬性/競(jìng)品的特點(diǎn)分析
3、客觀認(rèn)識(shí)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)及不足
自我銷(xiāo)售風(fēng)格的分析/成單客戶(hù)的分析回顧/拓展邊界的圈劃
.強(qiáng)關(guān)系與弱關(guān)系展業(yè)成功率分析

三、銷(xiāo)售人員心理增能
1、擴(kuò)容著眼點(diǎn)（關(guān)注人的整體狀態(tài)而非單一的工作狀態(tài)）
2、原生家庭的解析與成人社會(huì)行為
1）向內(nèi)尋——我為什么成為今天的我/家庭的“心理基因”解碼/焦慮的核心/憤怒的源泉等
注：因涉及部分隱私，該類(lèi)探尋為單項(xiàng)啟發(fā)思考，不做公開(kāi)交流
2）向外問(wèn)——社會(huì)的變化與對(duì)“我”的要求有哪些？
.互聯(lián)網(wǎng)對(duì)人性的窺探與滿(mǎn)足，無(wú)形中剝奪幸福。（貪嗔癡慢疑）
.案例：各類(lèi)常用APP對(duì)人性的解讀與滿(mǎn)足
.標(biāo)簽化
年齡段/性別/崗位/職位等
4）內(nèi)外的對(duì)照與自我分析
5）認(rèn)知的單一與早閉
.案例：你的固執(zhí)里藏著你局限

四、銷(xiāo)售人員心理支持系統(tǒng)建立
1、堅(jiān)實(shí)的支持系統(tǒng)
家人、子女、朋友、社交團(tuán)體等
2、微小的儀式感與牽掛
.簽約領(lǐng)帶
3、改善生存環(huán)境提升信賴(lài)感與成就感
4、如實(shí)表達(dá)與感謝清單
互動(dòng)：心中明確特定對(duì)象，列舉3件以上由衷感謝的事件
5、口頭禪
互動(dòng)：列舉親近的3位朋友的口頭禪，分析個(gè)性，可否改善
6、停止自責(zé)與責(zé)備
7、構(gòu)建積極心理的視角，強(qiáng)化高光時(shí)刻
案例：熱門(mén)宮斗劇人物分析

五、銷(xiāo)售人員的形象增能與正向反饋
1、由內(nèi)而外的形象構(gòu)建（話不多、顏色好）
.案例：黃婆說(shuō)媒
2、禮儀禮節(jié)得宜（內(nèi)外有別，面上有光）
3、借助平臺(tái)提升自我（將營(yíng)銷(xiāo)理念融入日常生活）
.銷(xiāo)售的人際互動(dòng)與人格塑造
.天下最無(wú)私者最自私
4、心流涌動(dòng)，天賦所在

注：課程中涉及的部分心理學(xué)概念或研究成果
1、黃金法則
2、吸引力法則
3、首因效應(yīng)
4、長(zhǎng)尾效應(yīng)
5、心理能量
6、原生家庭
7、自尊水平
8、如實(shí)表達(dá)
9、認(rèn)知差異（早閉）
10、積極視角
11、95%的擔(dān)憂(yōu)并不發(fā)生
12、人們傾向于為“沒(méi)做什么”而非“做了什么”后悔
13、年長(zhǎng)者或許更容易做出沖動(dòng)決定
14、男人是視覺(jué)動(dòng)物，女人是聽(tīng)覺(jué)動(dòng)物

銷(xiāo)售人員心理調(diào)試培訓(xùn)