課程描述INTRODUCTION
首席營銷官培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張斌、孫巍、王鑒
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
首席營銷官培訓(xùn)
課程大綱：
第一部分 營銷策略制定與執(zhí)行
一、營銷戰(zhàn)略概述
來自市場的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮
營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵
從三國鼎立和中國革命戰(zhàn)爭中得到的啟示
我們需要戰(zhàn)略嗎：某電氣設(shè)備廠商的戰(zhàn)略營銷實例分析
營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系
制定營銷戰(zhàn)略的步驟
二、市場研究
案例：史玉柱與網(wǎng)游的成功
幾種典型的市場調(diào)研類型：探索性研究與結(jié)論性研究
定性研究與定量研究
市場調(diào)研的主要流程
數(shù)據(jù)分析與圖表化
分析模型
環(huán)境分析的模型：PEST分析
市場研究報告的撰寫
三、市場細(xì)分、定位與目標(biāo)市場選擇
市場細(xì)分的基本概念
案例：英航的市場細(xì)分案例
案例：錢江電氣市場細(xì)分案例
確定市場細(xì)分變量
目標(biāo)市場的選擇：五種模式
市場定位：汽車市場定位分析
海外市場的細(xì)分與定位
四、銷售模式選擇與市場進(jìn)入
三種典型的銷售模式
市場進(jìn)入的六種策略
案例：置信電氣的市場進(jìn)入策略分析
五、市場競爭策略
市場競爭態(tài)勢分析
市場競爭的五種定位
案例：利基策略成就隱形*
三種經(jīng)典的競爭策略
案例：格蘭仕的競爭策略
案例：YKK拉鏈的利基戰(zhàn)略
六、營銷組合決策
營銷組合決策
產(chǎn)品與新產(chǎn)品的概念
產(chǎn)品生命周期分析
業(yè)務(wù)單元與產(chǎn)品線組合決策
渠道規(guī)劃的原則
代理商的開發(fā)流程
代理商標(biāo)準(zhǔn)與代理政策
代理商的激勵、考核與掌控
定價的目標(biāo)與原則
價格九宮圖
價格體系與價格管理
定價與營銷戰(zhàn)略的關(guān)系
七、服務(wù)策略
服務(wù)理念與服務(wù)定位
服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局
塑造服務(wù)的核心競爭力
客戶滿意度分析
服務(wù)質(zhì)量管理與服務(wù)品牌化
八、市場推廣策略
市場推廣現(xiàn)狀分析
市場定位與傳播手段
市場推廣的八種武器
年度市場推廣計劃
案例：某公司的年度市場推廣計劃
九、 營銷組織設(shè)計
營銷組織應(yīng)適應(yīng)戰(zhàn)略和流程管理的雙重的要求
營銷組織的設(shè)計原則
案例：失敗的組織設(shè)計所引發(fā)的問題
崗位分析與崗位說明書
薪酬與績效考核體系的制定
基于勝任素質(zhì)的營銷人力資源管理體系
十、戰(zhàn)略的執(zhí)行和控制
營銷戰(zhàn)略計劃
營銷績效控制的方法
案例：某企業(yè)營銷戰(zhàn)略實施過程分析
第二部分 營銷黑科技
第三部分 打造銷售團(tuán)隊狼性執(zhí)行力
一、堅決吃肉，決不吃草——打造狼性銷售團(tuán)隊
為什么向狼學(xué)習(xí)
狼的*貢獻(xiàn)
喚起企業(yè)的狼性
狼性五大特征解析
銷售人的狼性精神
解決問題：狼族是一個堅不可摧的團(tuán)隊，同時也是一個行動力極強(qiáng)的團(tuán)隊。它們之所以會成功，就在于同進(jìn)同退，眾狼一心。學(xué)習(xí)這種團(tuán)結(jié)合作的狼性精神，發(fā)揮團(tuán)隊的力量，打造狼性特質(zhì)銷售團(tuán)隊。
二、成果之戰(zhàn)——脫穎而出的血酬定律
什么是執(zhí)行力
狼性執(zhí)行是對成果負(fù)責(zé)
衡量成果的三把尺
狼性執(zhí)行八字箴言
有效溝通與執(zhí)行到位
管理者拿到成果的方法
解決問題：學(xué)習(xí)狼性執(zhí)行思維，掌握高效執(zhí)行真諦與團(tuán)隊執(zhí)行關(guān)鍵，堅定執(zhí)行中的成果思維。
三、能力提升——打造狼性團(tuán)隊提升狼群能力
團(tuán)隊執(zhí)行不力的原因
銷售能力提升的三大訓(xùn)練
銷售心理訓(xùn)練
銷售技巧訓(xùn)練
銷售流程訓(xùn)練
老板需要什么樣的員工
團(tuán)隊管控的四種利器
解決問題：通過一整套的訓(xùn)練方法與技巧提升銷售團(tuán)隊能力，實施銷售管理者的教練角色，幫助團(tuán)隊提升銷售戰(zhàn)斗力。
四、團(tuán)隊執(zhí)行——目標(biāo)達(dá)成與執(zhí)行步驟
目標(biāo)達(dá)成的四個階段
目標(biāo)的三個維度
明確成果
明確執(zhí)行者
時間期限
共識承諾
制定措施
過程管控
檢查監(jiān)督
結(jié)果兌現(xiàn)
解決問題：團(tuán)隊執(zhí)行到位的八大步驟分解，詳解每個步驟的關(guān)鍵點(diǎn)與操作方法，熟悉流程，學(xué)會挑選執(zhí)行者的方法，明確執(zhí)行者的責(zé)任，以自身實際案例和成功經(jīng)驗實戰(zhàn)解讀。
五、執(zhí)行策略——狼性團(tuán)隊高效執(zhí)行力提升
執(zhí)行為什么難
執(zhí)行的一個中心
執(zhí)行的兩個基本點(diǎn)
執(zhí)行的三項原則
責(zé)任是萬力之源
責(zé)任、使命和成就
解決問題：學(xué)習(xí)并掌握執(zhí)行到位的重要要素，把握執(zhí)行的關(guān)鍵，掌握團(tuán)隊強(qiáng)大執(zhí)行密碼，通過執(zhí)行體系去掌控團(tuán)隊中每個個體的行為，把個體的執(zhí)行力
匯集起來打造強(qiáng)大的團(tuán)隊執(zhí)行力。
第四部分 互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷
第一章 新時代的營銷戰(zhàn)略
戰(zhàn)略的意義與作用
互聯(lián)網(wǎng)時代客戶需求的變化
互聯(lián)網(wǎng)思維——*的客戶體驗
局與勢 ——“化”的力量
分析法
第二章 戰(zhàn)略與模式選擇
定位
商業(yè)模式的革命——讓客戶更快、更笨、更簡潔、更快樂
平臺策略
傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)組合范例
沿價值鏈延伸
模式與企業(yè)文化的關(guān)聯(lián)
第三章 推廣與傳播
傳播與推廣的區(qū)別
品牌的建立過程
組合推廣策略
傳播的要素有哪些
用科學(xué)的態(tài)度打造自媒體
第四章 用大數(shù)據(jù)思維管理營銷
什么是科學(xué)管理
大數(shù)據(jù)理念
量化的品牌調(diào)查
量化的過程管控
營銷報表設(shè)計原則
營銷報表案例分析
第五章 新時代的營銷組織建設(shè)
員工思維的變化
營銷組織架構(gòu)
矩陣式還是直線式
渠道與直營的協(xié)作
營銷團(tuán)隊的薪酬與激勵
合伙制的應(yīng)用
第六章 高端客戶銷售策略
第一節(jié)走入新時代，客戶關(guān)系怎么做
第二節(jié)關(guān)注人的長期發(fā)展
第三節(jié)關(guān)注企業(yè)和組織的利益
第四節(jié)贏得客戶的客戶
第五節(jié)顧問式營銷
第六節(jié)大訂單運(yùn)作范例
第七章 銷售技巧提升
銷售的四項基本功
初次拜訪客戶的程序
提問的技巧
用中立的立場影響客戶
高端客戶短時間呈現(xiàn)話術(shù)
化解客戶質(zhì)疑的程序
現(xiàn)場練習(xí)：拜訪高端客戶
第八章 高效談判
哈佛談判原則
談判中的開價策略
談判心理學(xué)
前半程運(yùn)用“如果，那么”策略
中期運(yùn)用“比較”策略、“權(quán)威”策略、“聲東擊西”策略
結(jié)尾階段運(yùn)用“反悔”策略，“沉默”策略
首席營銷官培訓(xùn)
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