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經(jīng)銷商管理解決方案培訓(xùn)

參加對(duì)象: 工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級(jí)別員工
課程特色:  IMST授權(quán)課程（講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試）
課程時(shí)間: 二天

課程收獲：
.理解工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和方法。
.學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評(píng)估老經(jīng)銷商的技巧。
.提出你的價(jià)值主張，掌握與經(jīng)銷商溝通談判的技巧
.分析四大類銷售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策。
.學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的手段，學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。

課程內(nèi)容
第一講：渠道基本概念
.渠道的定義
.工業(yè)品經(jīng)銷商常見模式和類型
.廠家與銷售渠道的成員關(guān)系分析
.渠道管理框架：
.渠道規(guī)劃、成員選擇、日常管理、渠道激勵(lì)、解決沖突、渠道評(píng)估

第二講：渠道如何規(guī)劃
.渠道規(guī)劃定義和目的
.工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度
.討論：不同渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
.決定渠道模式的六因素
.評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則：適應(yīng)性、經(jīng)濟(jì)性、控制性、
.渠道規(guī)劃工具：渠道模式選擇評(píng)價(jià)表
.案例研究：聯(lián)想渠道總體規(guī)劃策略
.練習(xí)：針對(duì)貴公司的渠道現(xiàn)狀和特點(diǎn)，提出渠道規(guī)劃的建議
.案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路

第三講：經(jīng)銷商的選擇
.選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路：理念、實(shí)力、謹(jǐn)慎、合適
.選擇經(jīng)銷商的九大標(biāo)準(zhǔn)：
.價(jià)值觀、財(cái)務(wù)、能力、業(yè)績、資質(zhì)……
.案例研究：華為的渠道結(jié)構(gòu)和渠道成員定位
.練習(xí)：如何編寫經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)化指標(biāo)
.考察經(jīng)銷商的六個(gè)方法
.案例研究：華為Quid way系列網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品代理商申請(qǐng)表
.尋找經(jīng)銷商的十種方法
.經(jīng)銷商選擇的溝通技巧和話術(shù)
.經(jīng)銷商非*不做怎么辦？
.經(jīng)銷商一口拒絕你怎么辦？
.經(jīng)銷商不拒絕但也沒有進(jìn)一步行動(dòng)怎么辦？
.案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？

第四講：經(jīng)銷商的談判—— 提出你的價(jià)值主張
.經(jīng)銷商需求冰山圖
.經(jīng)銷商和終端用戶的需求差異分析
.不同類型經(jīng)銷商的需求差異分析
.如何呈現(xiàn)你的價(jià)值主張
.案例研究：某跨國工業(yè)品公司經(jīng)銷商溝通手冊(cè)
.練習(xí)：如何編寫經(jīng)銷商溝通手冊(cè)？
.用好經(jīng)銷商運(yùn)營的三個(gè)重要指標(biāo)：毛利率、資金周轉(zhuǎn)、回報(bào)率
.分析不同類型經(jīng)銷商的盈利模式？
.你是*或小眾品牌？你如何強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)？
.與經(jīng)銷商成功談判注意要點(diǎn)
.與經(jīng)銷商談判溝通的話術(shù)

第五講：經(jīng)銷商的日常拜訪
.拜訪經(jīng)銷商目的
.日常拜訪的原則：定期拜訪、過程管理、重點(diǎn)關(guān)注
.拜訪經(jīng)銷商八大任務(wù)：
.理念灌輸、激勵(lì)、指導(dǎo)、培訓(xùn)、下線拜訪……
.拜訪經(jīng)銷商一般流程：
.拜訪準(zhǔn)備、庫存檢查、客戶溝通、產(chǎn)品培訓(xùn)……
.日常拜訪頻率和重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象
.日常拜訪中與經(jīng)銷商溝通要注意的幾個(gè)問題
.如何處理壓貨？
.如何讓經(jīng)銷商重視你？
.如何處理經(jīng)銷商抱怨？
.如何收經(jīng)銷商保證金？
.經(jīng)銷商不想賣新產(chǎn)品怎么辦
.如何讓經(jīng)銷商接受先款后貨？
.如何應(yīng)付經(jīng)銷商向廠家強(qiáng)要政策？
.經(jīng)銷商說沒錢或者沒錢進(jìn)貨怎么辦？

第六講：經(jīng)銷商的激勵(lì)——如何制定銷售政策
.制定銷售政策四個(gè)原則：
.鼓勵(lì)多銷、違約必罰、過程管理、有的放矢
.四大類銷售政策：價(jià)格、返利、信用、區(qū)域
.價(jià)格體系設(shè)計(jì)：階梯式、類型、區(qū)域、規(guī)模
.案例討論:大小客戶價(jià)格需要有區(qū)別嗎.
.廠家如何操作對(duì)經(jīng)銷商漲價(jià)或跌價(jià)？
.三種返利政策和優(yōu)劣分析
.信用政策設(shè)計(jì)原則
.現(xiàn)款現(xiàn)貨是不是好的信用管理.
.如何根據(jù)企業(yè)不同發(fā)展時(shí)期制定信用政策
.區(qū)域管理六個(gè)要素
.不同類型經(jīng)銷商政策的重點(diǎn)
.練習(xí)：結(jié)合貴公司特點(diǎn)制定政策細(xì)則
.案例研究：華為渠道商務(wù)政策結(jié)構(gòu)
.案例討論：西門子真空泵星級(jí)代理管理體系

第七講：解決渠道沖突
.渠道沖突的類型：水平和垂直沖突
.如何應(yīng)付廠家新渠道開發(fā)引起的沖突（垂直沖突）
.案例討論：奔馳在中國的困境
.不同類型經(jīng)銷商竄貨特點(diǎn)（水平?jīng)_突）
.竄貨的十大原因和控制竄貨四大原則：
.如何判斷惡性串貨還是良性竄貨？
.應(yīng)對(duì)批發(fā)經(jīng)銷商低價(jià)串貨的十大技巧
.應(yīng)對(duì)項(xiàng)目經(jīng)銷商低價(jià)串貨的技巧
.案例研究：聯(lián)想項(xiàng)目經(jīng)銷商管理原則
.如何解決項(xiàng)目(客戶)*授權(quán)的問題？
.如何解決項(xiàng)目跨區(qū)域銷售的問題？
.如何解決同一區(qū)域多家經(jīng)銷商參與同一項(xiàng)目（客戶）競(jìng)爭(zhēng)問題？
.案例研究：某公司處理項(xiàng)目沖突的表格化管理
.案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例
.練習(xí)：跨區(qū)域項(xiàng)目銷售沖突處理原則和實(shí)施細(xì)則
.練習(xí)：本區(qū)域項(xiàng)目銷售沖突處理原則和實(shí)施細(xì)則

第八講:經(jīng)銷商評(píng)估與更換
.經(jīng)銷商質(zhì)量下降的信號(hào)
.經(jīng)銷商績效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
.不同類型經(jīng)銷商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)探討
.不同生命周期經(jīng)銷商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)探討
.案例研究：華為渠道績效評(píng)估原則
.案例研究：金龍客車經(jīng)銷商評(píng)估分類模型
.更換經(jīng)銷商三字訣：拖、核、慢
.更換經(jīng)銷商的六個(gè)準(zhǔn)備
.案例分析：更換代理商的風(fēng)波

經(jīng)銷商管理解決方案培訓(xùn)