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培訓(xùn)收益：
1. 向?qū)W員介紹經(jīng)銷商的基本特征和功能；
2. 讓學(xué)員掌握經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的選擇和建立；
3. 使學(xué)員提升對(duì)營銷通路管理和掌控的能力；
4. 提供操作性強(qiáng)的經(jīng)銷商評(píng)估和管理的工具；
5. 建立經(jīng)銷商管理體系，并激勵(lì)經(jīng)銷商。

培訓(xùn)大綱：
第一天
第一單元  經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵觀念
1. 什么是渠道
2. 渠道的演變
3. 為什么生產(chǎn)商/最終使用者需要渠道
4. 生產(chǎn)商對(duì)于渠道商的重要性，要如何分析
5. 經(jīng)銷商需要什么樣的生產(chǎn)商
6. 如何選市場覆蓋策略
7. 渠道經(jīng)營失敗的原因
8. 渠道設(shè)計(jì)流程的 11 步
9. 核實(shí)新渠道的需求
活動(dòng)：討論市場覆蓋策略的選擇
第二單元  市場分析
1. 進(jìn)行大環(huán)境的分析，尋找銷售商發(fā)展的限制和機(jī)會(huì)，用這分析作為經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)。
2. 競爭者分析的三個(gè)步驟
3. 消費(fèi)者分析
活動(dòng)：
1. 大環(huán)境的變化對(duì)于我們的影響
2. 差異點(diǎn)分析
第三單元  篩選及招募經(jīng)銷商
1. 渠道建設(shè)失敗的原因
2. 篩選及招募經(jīng)銷商
3. 經(jīng)銷商篩選條件
4. 尋找潛在經(jīng)銷商的途徑
5. 招募被確認(rèn)的潛在經(jīng)銷商的五個(gè)步驟
6. 整理你的渠道政策
7. 確定公司的支持
8. 如何對(duì)潛在經(jīng)銷商做有力的簡報(bào)
9. 簽訂合同及建立關(guān)系
活動(dòng)：
1. 經(jīng)銷商的篩選表
2. 尋找潛在經(jīng)銷商
3. 制定渠道政策
4. 進(jìn)行潛在經(jīng)銷商的招募簡報(bào)
第二天
第四單元  經(jīng)銷商管理
1. 基本理念
2. 新經(jīng)銷商啟動(dòng)
3. 建立伙伴關(guān)系的五個(gè)法則
4. 四種有效的經(jīng)銷商溝通方式
5. 發(fā)展經(jīng)銷商共同生意計(jì)劃及流程
6. 如何說服經(jīng)銷商承諾銷售量
活動(dòng)：
1. 檢視目前的新經(jīng)銷商的啟動(dòng)程序
2. 制作渠道咨詢會(huì)議的提案
3. 選擇經(jīng)銷商簡報(bào)的圖表
4. 進(jìn)行 JBP的會(huì)議模擬
第五單元  渠道沖突處理和激勵(lì)措施
1. 渠道沖突管理
2. 經(jīng)銷商激勵(lì)措施
3. 推的策略（Push）
4. 拉的策略（Pull）
5. 培訓(xùn)活動(dòng)
活動(dòng)：
1. 設(shè)計(jì)你的年度經(jīng)銷商激勵(lì)活動(dòng)
2. 設(shè)計(jì)經(jīng)銷商項(xiàng)目啟動(dòng)計(jì)劃
學(xué)習(xí)對(duì)象及人數(shù)：
? 各級(jí)銷售業(yè)務(wù)主管，有經(jīng)銷商的銷售業(yè)務(wù)代表。
? 市場營銷策劃主管，市場營銷推廣代表。
? 每期學(xué)員以20人為宜。
培訓(xùn)總結(jié)
課程推薦理由：
上課的效果超好，學(xué)員非常滿意，主管更是滿意，甚至說這是他聽過最棒的經(jīng)銷商管理課程，沒有之一。所以，在這里與大家分享。課程名稱：經(jīng)銷商管理（渠道管理）。
一般市面上的經(jīng)銷商管理課程，就是有兩類：一個(gè)是用案例來告訴大家，別人是如何做的；另一個(gè)是用教科書的理論，來告訴學(xué)員什么是什么？這兩類的課程都有很大的問題，就是下課后，學(xué)員要自己思考，怎么把上課的內(nèi)容，轉(zhuǎn)換成他們可以使用的步驟。這都不是適合的課程架構(gòu)。