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經(jīng)銷商開發(fā)與管理 培訓(xùn)班

課程對(duì)象：廠家基層銷售人員、剛?cè)肼毜匿N售人員等
課程背景
在經(jīng)銷商面前，你是經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專家嗎？如果不是，經(jīng)銷商為什么要聽你的？
在經(jīng)銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進(jìn)行商務(wù)談判嗎？
在經(jīng)銷商面前，你有本事讓經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策嗎？
在經(jīng)銷商面前，你會(huì)成為受歡迎的人還是多余的人嗎？

課程收益
.了解經(jīng)銷商管理的相關(guān)概念；
.掌握經(jīng)銷商開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)和流程；
.掌握與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判的話術(shù)；
.掌握經(jīng)銷商拜訪的要點(diǎn)，提高拜訪效率；
.掌握與經(jīng)銷商溝通的方法和內(nèi)容，提升溝通效率。

課程大綱
第一部分   經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——開發(fā)前的準(zhǔn)備工作
.個(gè)人心態(tài)的準(zhǔn)備
.個(gè)人專業(yè)商務(wù)形象的建立
.儀容儀表要求
.拜訪禮儀——名片禮儀
.拜訪禮儀——握手禮儀
.個(gè)人專業(yè)素質(zhì)的準(zhǔn)備
.專業(yè)知識(shí)
.物料準(zhǔn)備

第二部分   經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研
.廣泛信息收集
.廣泛信息分析

第三部分   經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——經(jīng)銷商的陌生拜訪
.進(jìn)店觀察，找準(zhǔn)洽談對(duì)象
【情景模擬】如果老板不在，你怎么辦？
.亮明身份，創(chuàng)造良好氛圍
.自我介紹
【情景模擬】自我介紹后經(jīng)銷商就說“我們現(xiàn)在不需要”
自我介紹后經(jīng)銷商就說“現(xiàn)在忙,沒時(shí)間”
自我介紹后經(jīng)銷商就說“你把資料放在這里吧”
.贊美
.寒暄
【情景模擬】開場(chǎng)白后如果客戶問產(chǎn)品的具體價(jià)格，你會(huì)怎么辦？
【情景模擬】開場(chǎng)白后如果客戶問公司的政策，你會(huì)怎么辦？
.提問調(diào)查，了解需求
.發(fā)問的種類
.開放式
.封閉式
. “漏斗式”的提問模型
.狀況型提問
.困難型提問
.影響型提問
.解決型提問
.如何介紹合作的好處打動(dòng)經(jīng)銷商？
.FAB讓你的介紹更生活化
.思考：你覺得經(jīng)銷商合作時(shí)關(guān)心什么利益？
.練習(xí)：寫出如何用我們的優(yōu)勢(shì)來打消他的顧慮促成與金凱德合作？
.安全
.利潤(rùn)
.如何透過證據(jù)說服經(jīng)銷商？
.如何處理經(jīng)銷商提出的異議
.現(xiàn)在市場(chǎng)太混亂，我們不做
.你們的價(jià)格太高了，消費(fèi)者買不起啊！
.XX是*你們是什么？我都不認(rèn)識(shí)你們，都沒有聽說過
.暫時(shí)不考慮再進(jìn)入什么品牌
.我們只做抵擋產(chǎn)品，不做高檔產(chǎn)品 
.我的品牌也不錯(cuò)，不做金凱德
.你們?yōu)槭裁礇]有中國(guó)*和中國(guó)馳名商標(biāo)
.現(xiàn)在是淡季，人影都見不到，我都不大想做了
.我們有上一個(gè)新品牌的打算，但我們已看中XX……
.XX品牌在我們這太強(qiáng)勢(shì)了，市場(chǎng)占有率太高了，我可能競(jìng)爭(zhēng)不過他們  
.你們的產(chǎn)品太貴，人家XX品牌同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了？ 
.我們小店窮，進(jìn)不起高價(jià)貨啊。
.產(chǎn)品價(jià)格這么高，我需要投入這么多資金，什么時(shí)候可以收回成本，什么時(shí)候可以賺到錢??？
.首次拜訪過程的注意事項(xiàng)

第四部分   經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——目標(biāo)經(jīng)銷商的選擇
思考：
.為什么選擇經(jīng)銷商這么重要？談?wù)勀愕慕?jīng)驗(yàn)？
.經(jīng)銷商實(shí)力是否越大越好，為什么？
.選擇經(jīng)銷商的原則
.意向經(jīng)銷商評(píng)估因素
.經(jīng)銷商聲譽(yù)
.經(jīng)營(yíng)實(shí)力
.合作意向
.產(chǎn)品組合
.財(cái)務(wù)狀況
.位置與面積
.經(jīng)營(yíng)理念
.選擇經(jīng)銷商的*標(biāo)準(zhǔn)

第五部分   經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的磋商
.開拓經(jīng)銷商的三次訪問原則
.意向經(jīng)銷商的拜訪順序
.磋商（討價(jià)還價(jià)）時(shí)常見的分歧點(diǎn)？

第六部分   經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的合作促成
.為什么要趁熱打鐵，盡快促成合作？

講師介紹
李俊——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家
時(shí)代光華高級(jí)講師
香港光華管理學(xué)院特聘教授
顧問式培訓(xùn)導(dǎo)師，MBA 
國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師
C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師
10年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)
英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)C&G國(guó)際培訓(xùn)師
廣州職業(yè)技能鑒定中心國(guó)家培訓(xùn)師認(rèn)證授權(quán)師資

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