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顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)

課程收益： 
提升銷售人員專業(yè)素養(yǎng) 
掌握挖掘與轉(zhuǎn)化客戶需求的訣竅 
掌握產(chǎn)品介紹呈現(xiàn)技巧及說(shuō)服顧客的原理與技巧 
掌握如何踢好臨門(mén)一腳的實(shí)戰(zhàn)招法 
掌握實(shí)戰(zhàn)銷售中如何有效解除顧客抗拒順利促成銷售的要領(lǐng) 
掌握汽車銷售中的談判技巧 
掌握售后服務(wù)技巧 

課程大綱： 
一、 汽車銷售人員素質(zhì)要求 
汽車銷售人員專業(yè)形象塑造 
汽車銷售人員職業(yè)心態(tài)打造 
汽車銷售人員必備的專業(yè)知識(shí) 
汽車銷售人員規(guī)范化職業(yè)語(yǔ)言 
你在銷售什么 

二、 如何接近客戶并了解客戶需求 
接近客戶的*時(shí)機(jī) 
客戶進(jìn)來(lái)后，該不該去引導(dǎo)他 
了解客戶需求 
客戶需求的關(guān)鍵詞 
了解客戶需求的重要性（案例分析） 
為何客戶不讓我了解？ 
有效的詢問(wèn)技巧 
游戲 
有效詢問(wèn)的4種策略 
測(cè)試題 
測(cè)試游戲 
提問(wèn)的目的 
銷售溝通流程 
客戶需求的分類 
兩種客戶需求及策略 
提問(wèn)技巧 
聆聽(tīng)技巧 
聆聽(tīng)的重要性 
聆聽(tīng)的技巧 
聽(tīng)清事實(shí)（討論） 
聽(tīng)到關(guān)聯(lián) 
聽(tīng)出感覺(jué)（練習(xí)） 
良好的聆聽(tīng)的要求 
解除客戶戒備的心理防線 
影響客戶采購(gòu)的因素模型 
識(shí)別真正的決策者 
種客戶反應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略 

三、 汽車介紹六項(xiàng)要領(lǐng) 
用實(shí)車說(shuō)服客戶 
實(shí)車展示的5個(gè)注意事項(xiàng) 
向客戶推薦介紹產(chǎn)品的5種技巧 
在最短時(shí)間做最完美的展示 
繞車介紹6步法 
讓客戶認(rèn)可你的配置 
7、FABE法則（討論展示） 
試乘試駕技巧 

四、 如何處理客戶異議 
客戶異議分析，正確對(duì)待異議 
如何獲取顧客反饋 
確認(rèn)客戶異議的類型 
處理客戶異議的最高原則與五步流程 
討論演示 

五、 汽車銷售重在談判 
什么是談判？ 
談判的三個(gè)要素 
談判的三個(gè)層面 
商務(wù)談判的特點(diǎn)和幾種結(jié)局 
哈佛原則性談判的模式 

六、 快速有效成交的秘密 
顧客在什么時(shí)候做決定 
感性與理性的分工  
將客戶感性推向高潮——瞬間購(gòu)買 
激發(fā)購(gòu)買感覺(jué)技巧 
擴(kuò)大痛苦  
擴(kuò)大快樂(lè) 
找到逃避價(jià)值觀 
塑造價(jià)值制造渴望 
引導(dǎo)優(yōu)先順序 
成交必備的九個(gè)前提 
成交“前規(guī)則” 
購(gòu)買信號(hào) 
口頭性購(gòu)買信號(hào) 
非口頭性購(gòu)買信號(hào) 
成交的十六種實(shí)戰(zhàn)招法 
成交中的關(guān)鍵用語(yǔ) 
成交后你該做什么？ 
要求轉(zhuǎn)介紹 
轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)時(shí)機(jī) 
不成交的原因分析 
分組練習(xí) 

七、 如何處理交車時(shí)客戶異議并及時(shí)回款 
交車重中之重 
交車易出現(xiàn)異議分析 
異議解決技巧 

八、 如何處理售后服務(wù)贏得回頭客 
銷售必須重視售后服務(wù) 
處理售后服務(wù)的心態(tài) 
處理售后服務(wù)的技巧 
充分了解客戶要求 
讓售后服務(wù)為你贏得更多客戶

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